Психология управления продажами. Учебное пособие

Третий этап – торговля послереволюционная. Конечно, особенностью продаж в России послеоктябрьский период являлось то, что частную торговлю запретили и была введена государственная монополия на подавляющую часть товаров промышленного производства, а также хлебная монополия. Такое положение сохранялось почти пять лет, и уже 1921 по 1927 гг. властями нового государства был пересмотрен вопрос монополизации и при нэпе торговля в России ожила. Вновь появилась торговля на биржах и ярмарки. Для регулирования рыночных процессов в 1925 г. был создан Наркомат внешней и внутренней торговли. Однако, такое положение сохранялось до 1931 г., так как развитие производства в новой стране практически вытеснили частную торговлю и начинают формироваться потребительские кооперации. Специальное постановление правительства от 8 сентября 1935 г. разграничило сферы деятельности государственной торговли и потребительской кооперации – соответственно города и сельскую местность. Таким образом была ликвидирована возникшая диспропорция, когда в промышленном производстве преобладала государственная собственность, а в сфере торгового обращения – кооперативная. Еще одной особенностью отечественного рынка являлось появление такой формы торговли, как колхозная, при которой «избытки» производства, колхозникам позволялось продавать и покупать себе одежду, так как зарплату они не получали. Весь последующий опыт показал, что «колхозный рынок» так и не стал действительно колхозным, как это задумывалось. Более того, он даже потерял свое главное действующее лицо – колхоз.

Четвертый этап – послевоенная торговля. В период Великой отечественной войны развитие торговли было приостановлено. И лишь с 1944 г. вновь возвращается частная торговля. Основные изменения в торговле произошли в 50-е гг. Основные пропорции и принципиальные организационные схемы в управлении торговлей, сформированные в эти года просуществовали до 90-х гг. Таким образом, торговля потребительскими товарами осуществлялась в трех формах: государственной, кооперативной и колхозно-базарной, что было обусловлено наличием трех форм собственности: государственной, колхозно-кооперативной и личной. Доля государственной торговли в общем объеме розничного товарооборота составляла около 70 %, кроме того, к ней относилась внешняя торговля, а также 95 % оптовой торговли страны. Опыт переходного этапа к рыночной экономике в России показал эффективное применение следующих форм собственности: государственной (муниципальной), потребительской кооперативной, акционерной (паевой или долевой), частной (индивидуальной). Данные формы собственности закреплены законодательством РФ [10].

Пятый этап – рыночные отношения. В конце XX в. и начале XXI в. торговля претерпевает немалые изменения и получает толчок к активному развитию в связи с переходом на рыночные отношения. Появление частного, развитие малого и среднего бизнеса также благоприятствуют расширению значения сферы торговли и услуг, а также их совершенствованию.

Контрольные вопросы

1. Сколько этапов развития торговли в России известно?

2. Как Наполеон способствовал развитию торговли?

3. Что носило название «колхозный рынок»?

ЛЕКЦИЯ 2. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ ПРОДАЖИ. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ

При рассмотрении исторического развития продажи, безусловно, возник вопрос, чем торговля отличается от нее? Для более детального рассмотрения этого вопроса рассмотрим определение торговли и продажи. Авторские трактовки и определения, закрепленные в официальных документах, они различны, рассмотрим некоторые из них.

Таблица 1

Авторские трактовки и определения

При анализе более 50 дефиниций (таблица 1) можно отметить, что торговля – общая деятельность, а продажа – непосредственный процесс с результатом. Однако, современные авторы подходят к процессу продажи с двух сторон:

1. С одной стороны – это прямое влияние на показатель оборачиваемости, так как в условиях значительного количества и разнообразия действующих на рынке субъектов, усиливающейся фрагментации рынка, обострения конкурентной борьбы современные предприниматели, сталкиваясь с проблемой нехватки знаний в области реализации продукции и управления каналами товародвижения [17].

2. С другой – профессиональная подготовка сотрудников отдела продаж [2], а именно, подбор персонала, мотивацию, обучение и пр.

Все это многие современные авторы заключают в управление продажами – многоаспектное понятие, которое не предусматривает единого четкого содержания, так как включает в себя и управление персоналом, занятым продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение, планирование работ и контроль) или управление службами продаж, а также управление продажами включает в себя процесс управления каналами сбыта (распределения) [5].

На сегодняшний день взгляды отечественных и западных специалистов на сущность управления продажами трактуется по-разному [20] (таблица 2).