Психология управления продажами. Учебное пособие

Управление – это направление движения различных объектов, подчиненное достижению конкретных целей [7]. В данном пособии будем опираться на классическую трактовку одного из ведущих теоретиков менеджмента начала XX в. французского инженера А. Файоля, которое включает в себя функции: планирование, организация, руководство контроль [22]. Таким образом, опираясь на понятие «управление» и «продажи» определимся с функциями управления продаж:

– планирование;

– организация;

– мотивация;

– контроль.

Для более четкого понимания управлениями продаж, рассмотрим подробнее каждую функцию:

Таблица 2

Определения отечественных и зарубежных авторов

В общем понимании, планирование продаж – управление поведением покупателей и конкурентов через комплекс мероприятий, включающийся в общую программу продвижения товаров и услуг компании через работу с покупателями и конкурентами, ассортиментную политику, ценообразование и пр. [23].

В более узком смысле, планирование продаж – это процесс составления конкретных реализуемых целей деятельности организации на фиксируемый период, вычисление пути их реализации, ресурсного товарооборотного обеспечения.

На сегодняшний день существует достаточно литературы по планированию, однако стоит обратить внимание на основные вопросы, которые учитывают при составлении планов:

– анализ прошлых показателей продаж;

– оценка экономической ситуации;

– оценка потенциала рынка, и соответственно, потенциала продаж;

– оценка стратегий;

– составление плана.

При составлении плана необходимо учитывать и срок реализации плана:

– стратегический план на перспективу (на 5 лет и более);

– текущий план (обычно в пределах года);

– оперативный план работы (на квартал, месяц, неделю и т.п.).

Организация продаж – формализация и регулирование взаимодействия между подразделениями и сотрудниками в процессе управления продаж [24]. На практике при организации продаж речь может идти о создании отдела продаж и регламентацию действия сотрудников данного подразделения.

Построение отдела продаж начинается с определения типа организационной структуры. Как правило, уместно рассмотреть построение отдела продаж на основе классических принципов построения организационных структур: линейный, функциональный, дивизиональный, матричный и пр. [25].

Ниже приведены примеры основных организационных структур.

Линейная структура управления представляет собой иерархическую структуру с однозначными сильными вертикальными связями и слаборазвитыми горизонтальными связями между подразделениями.

Функциональная структура управления организацией представляет собой структуру, в которой каждый исполнитель подчиняется руководителю-специалисту, имеющему право отдавать ему прямые распоряжения в пределах своей профессиональной компетенции.

Линейно-функциональная структура управления

является симбиозом линейной и функциональных структур предприятия и призвана сохранить достоинства и освободиться от недостатков обеих.

Проектная структура управления – линейно-функциональный тип структур, содержащий блок целевого управления реализацией конкретного, актуального для предприятия проекта

Дивизиональная структура управления организацией –множественная структура, при которой структуры управления отдельными специализированными подразделениями организации (дивизионами), имеющими, как правило, линейно-функциональную структуру, дублируются.

Матричная структура управления – симбиоз линейно-функциональной и проектной структур с целью резкого усиления горизонтальных связей при сохранении положительных качеств сильной властной вертикали.

Задачи сотрудников отдела продаж на практике, это: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки. Эффективные действия «продажников» способствуют долгосрочному закреплению взаимоотношений клиентов с организацией.

Изучение мотивации – это анализ причин и факторов, которые проявляются в активности человека для совершения определенного поведенческого акта, а также направляют, поддерживают и приводят его к завершению. Выделяют четыре компонента мотивационной сферы, при чем функция каждого из них отличная друг друга.

Первый, активационный. компонент, связан с органическими и функциональными затратами – прием пищи, сон и пр.

Второй – когнитивный компонент, включает в себя перестройку в когнитивных системах деятельности;

Третий компонент отвечает за динамику эмоций и переживаний – эмоциональный. компонент;

Четвертый координирует все компоненты и мотивационно-волевые процессы – мотивационный компонент.