Психология влияния

Думаю, что это наблюдение может помочь объяснить приверженность 65-летнего Джэка Никлауса данным им ранее обещаниям даже перед лицом семейной трагедии, которая могла бы ему обеспечить совершенно понятное для всех оправдание; чтобы оставаться верным себе, он должен был выполнить свои обещания. Кроме того, я считаю, что этим же фактом объясняется то, что мошенники часто выбирают в качестве жертв более пожилых людей. Обратимся к исследованию Американской ассоциации пенсионеров (AARP), которая отметила учащение случаев (и огорчительный успех) телефонных атак мошенников против членов этой организации в возрасте старше 50 лет. Вместе со следователями в двенадцати штатах эта организация включилась в операцию, нацеленную на раскрытие трюков телефонных жуликов. Одним из результатов этой операции была коллекция магнитофонных кассет с записью разговоров между мошенниками и их предполагаемой жертвой. Внимательная проверка этих лент исследователями Энтони Прэткнсом и Даугом Шейделом (2005) раскрыла частые попытки мошенников получить — или иногда утверждать, что они получили, — первоначальное небольшое обязательство от своей предполагаемой жертвы, затем вытянуть деньги из человека, вынуждая его нести ответственность за это «обязательство». Посмотрите, как в приведенных отрывках записи мошенник применяет принцип последовательности как дубинку к людям, чья личная приверженность последовательности придает этому оружию внушительный вес.

«Нет, мы не просто об этом разговаривали. Вы заказали это! Вы сказали “да”. Вы сказали “да”».

«Вы выписали это в прошлом месяце; вы не помните?»

«Вы дали нам обязательство по этому поводу более трех недель назад».

«Я получил обещание и обязательство от вас на прошлой неделе».

«Вы не можете заключить сделку и отказаться от своего слова через пять недель. Вы просто не можете это сделать».

Индивидуализм. Существует ли еще какой-то фактор, кроме возраста, который может объяснить сильную потребность Джэка Никлауса оставаться верным своим обязательствам? Я намекнул на этот фактор ранее. Он американец, рожденный и выросший в самом сердце страны (штат Огайо), которая отличается от большей части прочего мира своей приверженностью «культу личности» (Hofstede, 1980, Vandello & Cohen, 1999). В индивидуалистических странах, таких как США и страны Западной Европы, акцент делается на личности, в то время как в более коллективистских обществах акцент делается на группе. Так, например, индивидуалисты, решают, что им делать в какой-либо ситуации, прежде всего обращаясь к своему собственному опыту, мнению и выбору, не оглядываясь на других. Это может сделать их очень уязвимыми для приемов влияния, которые используют как рычаг сказанное или сделанное человеком ранее.

Для того чтобы проверить эту мысль, мы с коллегами (Petrova, Cialdini & Sills, 2007) применили вариант метода «нога-в-дверях» в группе студентов моего университета; половина из них родились в США, а остальные были из менее индивидуалистических азиатских стран. Сначала мы попросили студентов участвовать в 20-минутном опросе в режиме онлайн на тему «взаимоотношения в школе и обществе». Затем, месяц спустя, мы попросили их участвовать в 40-минутном опросе на ту же тему. Американские студенты более чем в два раза чаще готовы были согласиться на 40-минутное исследование (21,6 % против 9,9 %). Почему? Потому что они лично согласились на предшествующую подобную просьбу, а индивидуалисты решают, что им следует делать, основываясь на том, что лично они уже сделали. Таким образом, члены индивидуалистических обществ — особенно более пожилые члены — должны опасаться приемов влияния, которые начинаются с просьбы сделать очень небольшой шаг. Эти маленькие, осторожные шаги могут привести к большим прыжкам вслепую.

Выводы

• Психологи давно обнаружили, что большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах. В основе этой склонности к последовательности лежат три фактора. Во-первых, последовательность в поведении высоко оценивается обществом. Во-вторых, последовательное поведение способствует решению самых разных задач в повседневной жизни. В-третьих, ориентация на последовательность создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стандартных ситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и отреагировать в соответствии с ним.