Психопокер: практическая психология манипуляций

Не исключено, что его попытки выудить необходимые сведения покажутся слишком грубыми, топорными, способными вызывать внутреннее отторжение собеседника. Но даже при таком раскладе вы рискуете поддаться эмоциям и сказать что-то лишнее.

Как, к примеру, будет строиться диалог с сотрудником финансовой компании, который заинтересован в ваших инвестициях? Допустим, что он не слишком корректен и склонен давить на собеседника. Сначала такой человек может сказать:

– Чтобы понять причину ваших колебаний, мне нужно знать, с какими проблемами вы сталкивались раньше. С какими компаниями уже пытались сотрудничать? Что именно вас не устроило?

Подобная серия вопросов подразумевает объемный, развернутый ответ и достаточно высокую степень откровенности. Предполагается, что манипулятор получит огромное количество необходимой ему информации. Правда, далеко не каждый человек готов исповедоваться перед незнакомцем, посвящать его в свои проблемы.

Своеобразными негативными маркерами станут фразы, явно принижающие собеседника: «Что за детский сад?»

Конечно, такая фраза слишком грубая, чтобы ее не заметить, но есть люди, которых с детства приучили к грубости, и они могут не среагировать на этот унижающий посыл.

Как вариант, человеку могут указывать на то, что его сравнивают с неразумным ребенком: «Ну что вы как маленькая!»

Сами фразы могут быть и более приличными, но суть остается: собеседника принижают, чтобы дезориентировать. Для этого используются любые обесценивающие слова.

Получив желаемое, игрок делает следующий ход – требует подчинения и нужных ему действий: «А теперь я хочу получить вменяемый ответ!»

Иногда манипулятивные приемы по выуживанию информации могут базироваться на субъективных, недостоверных суждениях.

– Меня не интересуют инвестиции, поэтому я не готова продолжать разговор, – говорит девушка продающему менеджеру.

– Я не понимаю, как психически нормальный человек может отказаться от получения прибыли. Объясните мне, пожалуйста!

Отвечая на такое обращение, девушка будет вынуждена рассказать о своих финансовых интересах хотя бы в какой-то степени. Эта информация даст возможность задать серию других вопросов и втянуть ее в манипулятивную игру.

Во-первых, говорящий исходит из того, что желание заработать у всех людей без исключения превалирует над любыми другими потребностями, что, естественно, не соответствует действительности, потому что это обобщение.

Во-вторых, высказывая свою мысль в подобной форме, противник ставит под сомнение нормальность собеседника и этим заставляет его эмоционально реагировать. Положительно или отрицательно – не так уж и важно. Главное, чтобы человек не остался нейтрален к обращению.

В приведенных примерах манипулятор действует слишком грубо, из-за чего может не достичь успеха. Но в любом случае, будут с вами говорить вежливо или нет, следует различать вопросы и наводящие фразы, которые служат одной цели – получению максимального количества информации о собеседнике.

Нужна любая новая информация, которая позволит в дальнейшем управлять поведением жертвы, предсказывать ее реакцию. В тех случаях, когда манипулятор не сразу получает желаемое, он усиливает давление. В зависимости от характера он может раздражаться и даже выходить за границы приличий.

Важный момент. Когда я говорю, что вы должны собирать информацию, я не имею в виду, что вам следует отмалчиваться. Наоборот, вы должны быть активны в диалоге! Правда, с одной оговоркой: эта активность будет заключаться не в передаче информации о себе, а в создании условий для получения информации от собеседника.

Подобная активность не обязательно связана со встречными вопросами. Можно рассказывать истории о каких-то третьих лицах, вспоминать сюжеты кинофильмов или книг на ту тему, о которой вы говорите. Можно просто фантазировать или размышлять вслух.

Все это делается для того, чтобы посмотреть на реакцию собеседника, понять, как он относится к тому или иному варианту развития событий. Благодаря всем этим приемам вы получите некое информационное преимущество, которое поможет дальше выстраивать общение в нужном вам ключе.

Вопросы манипулятору

Задача игрока, противостоящего манипулятору, заключается в том, чтобы не выплескивать море информации о себе, как бы ни спрашивали о ней.

Выгодно поступить ровно наоборот: получить информацию от манипулятора, ничего не давая взамен. Лучше понять, что ему надо, получить какие-то сведения о нем. Составить верное представление о его планах, целях, предложениях.

Для начала скажите себе, что вы не обязаны немедленно реагировать на каждую фразу, с которой к вам обращаются. Есть несколько способов выиграть время, отложить разговор или перевести его на другую тему.

Это можно делать с помощью встречных вопросов.

– Какие еще есть варианты?