Психопокер: практическая психология манипуляций

Вопрос выглядит совершенно невинно. Действительно, если вам что-то хотят предложить, вы вправе рассмотреть разные аспекты сотрудничества. Скорее всего, противник не собирался изначально предоставлять вам какой-то выбор, но теперь ему будет намного сложнее в этом признаться.

Ему придется либо делиться информацией, которую он хотел бы утаить, либо импровизировать на ходу. А вы получаете время для раздумий и анализа.

Например, вам предлагают конкретную услугу по определенной цене. Если собеседник – сотрудник компании, можете не сомневаться в его подготовке. В таких случаях варианты разговоров прорабатываются, проигрываются заранее, создаются скрипты, учитывающие разные сценарии диалога.

Проще говоря, на все ваши отговорки, возражения, сомнения, попытки отказаться у противника есть готовый ответ. В этом сила манипулятора, но и слабость тоже – ему бывает трудно выйти за рамки шаблонов.

Предположим, вам предлагают пройти полное медицинское обследование, которое будет включать в себя разнообразные процедуры, позволяющие выявить целый спектр серьезных заболеваний.

Предварительно собеседник постарается получить от вас ту информацию, которая позволит выбрать нужный сценарий из массы «домашних заготовок»: возраст, наличие хронических болезней, текущее самочувствие, платежеспособность.

Если вы не заинтересованы в услуге, но не готовы сразу отказывать и хотите оправдать свой отказ, то каждое оправдание даст повод продолжать разговор. Собеседник будет постепенно усиливать давление, чтобы продемонстрировать, насколько несостоятельны все ваши доводы.

Сошлетесь на отсутствие денег – вам предложат кредит или рассрочку. Скажете, что сейчас нет времени – поинтересуются графиком работы, пообещав найти «окошко» в удобном временном интервале. И так далее.

Если же все-таки какая-либо конкретная процедура вам нужна, но нет уверенности, что предложили оптимальный вариант, то можно существенно сократить эту игру в ответы и вопросы и сразу поинтересоваться, какие еще варианты может предложить клиника.

Так и сказать, что говорить вы готовы только на эту конкретную тему (сразу сужается круг бесполезных тем) и что вам нужен более выгодный вариант. Как правило, у продавца есть выгодные для клиентов варианты, которые не озвучиваются с ходу, это придерживают на последний момент.

Полученные ответы дадут ту информацию, которой может не быть на сайте и в свободном доступе, к тому же вы получаете лишнее время для обдумывания.

Мне вспоминается рассказ одного страхового агента. Страховая компания при первичном поступлении запроса на выплату давала отказ. Всегда, в любом случае. Ведь большое количество людей не станут просить второй раз, и это выгодно сокращает траты по страховым случаям.

А вот второе обращение рассматривали серьезнее, а третье – уже основательно. Это и была та ситуация, когда после отказа надо было продолжать разговор, спрашивая о том, какие есть еще варианты выплат. Причем это вопрос, который можно задавать не единожды. Повторение увеличивает количество шансов получить больше и выиграть в итоге.

– На что вы рассчитываете, делая мне это предложение?

Манера отвечать вопросом на вопрос может показаться не очень вежливой, но иногда это лучший способ перевести внимание с себя на манипулятора. Его задача – привлечь нового игрока на свою сторону, а вовсе не исповедоваться перед вами.

И тем более ему не интересно снабжать соперника по переговорам дополнительной информацией, не предназначенной для «рассекречивания». С помощью такого вопроса вы своим встречным вопросом дезориентируете противника вместо того, чтобы он пытался дезориентировать вас.

Ну, скажем, вам предлагают купить какой-то уникальный пылесос или телевизор. По скидке, по акции, за полцены, «только сегодня» и «только для вас». После обычного набора рекламных слоганов можно взять разговор в свои руки:

– Спасибо, я вас услышала. Скажите, на какой ответ с моей стороны вы рассчитываете?

Этот вопрос – альтернатива отказу. Он может быть заготовкой для людей, которые боятся отказывать другим. Также для ситуаций, когда вы как-то зависите от собеседника, а он все сильнее давит, вопрос даст возможность построить небольшой эмоциональный барьер.

Он не разрешит всего исхода беседы, но положит начало защите личных границ, когда не только вы должны рассказывать о себе и своих интересах. Это хороший шанс увести разговор в сторону, если предложение вас все-таки не интересует.

– Что вы хотели бы получить в результате нашего разговора? В чем ваш интерес?

Эта пара вопросов может быть использована для повтора предыдущего вопроса, но все-таки она имеет существенное отличие: в этом случае эмоциональная дистанция короче, а содержание вопроса больше располагает к откровенности.