Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Мой хороший знакомый, юрист, опытный и востребованный специалист в своем деле, как-то пожаловался:

– Я совершенно не умею торговаться. И вообще, продажи – не мое.

– А причем тут продажи?

– Ну как? – удивился он. – Ведь торг – это продажи.

И многие согласятся с моим знакомым: да, это для тех, кто занимается продажами, закупками. Что доктора, юристы, студенты не торгуются. И будут неправы. Торг – это процесс обмена выгодами, неотъемлемая часть переговоров. Вы тоже этим занимаетесь, кем бы ни были по статусу и профессии: ученик в школе, врач или бизнесмен, студент или домохозяйка.

Кто-то возразит: разве это не про разговоры в стиле «дай скидку рубль, – не дам, только 99 копеек»? Отбросьте стереотипы и запомните: чаще всего речь совсем не о деньгах. Мама говорит дочери: «Садись за домашнее задание!» А она в ответ: «Давай я сделаю часть уроков сейчас, а остальное попозже», – вот они уже и торгуются.

Еще раз: торг – это процесс переговоров, во время которого происходит обмен выгодами и установка их ценности. Примеров масса: когда муж с женой договариваются о планах на выходные, когда вы идете просить повышение зарплаты или внеплановый выходной, когда на работе преследуете определенную выгоду, когда занимаетесь процессом продажи, закупками – все это торг или его элементы.

Анекдот в тему

– Какую максимальную скидку вы можете мне предложить?

– 100 %. Вы ничего не платите, мы ничего не делаем.

Хочу вас обрадовать (а может, наоборот, расстроить): где бы и с кем бы вы ни торговались, законы всегда одни и те же. В этой главе вы будете учиться не только у Игоря Рызова – мне поможет Александр Сергеевич Пушкин, который оставил замечательные уроки о грамотном ведении торгов. Разберем его гениальное произведение «Сказка о рыбаке и рыбке».

Думаю, все хорошо помнят эту сказку, если не помните – перечитайте. В ней три персонажа: рыбка, рыбак и его жена-старуха. И каждый из них может чему-то нас научить.

Итак, урок первый, от золотой рыбки. В самом начале она обещала старику выполнить любое желание – ему это оказалось не нужно, и они разошлись. Однако по требованию жены старик вернулся и попросил корыто. И рыбка сразу же дала ему это корыто. Она легко ему уступила, легко сдалась, и так случалось каждый раз, пока дед, будучи посыльным, приходил за корытом, за избой, за теремом, за званием дворянки или царицы для старухи. Казалось бы, это жадная старуха виновата, но ее образ мы разберем позже.

В чем же ошибка рыбки? В том, что она не умела торговаться. А могла бы вступить в переговоры о выгоде.

Перейдем к делу: представляю вам главные трюки торга.

Психо трюк 33

«Только не сразу»

У меня в Инстаграме есть рубрика, она называется «Вредные советы», и один из вредных советов, которые часто дают бизнес-тренеры – это уступить в малом, чтобы получить большее в последующем. Другими словами, в самом начале переговорного процесса нужно сделать какую-то маленькую уступку, чтобы задобрить своего оппонента и переманить на свою сторону. Неправильно, неверно! Дело в том, что уступка на ранней стадии ведения переговоров только разжигает аппетит оппонента и никак не улучшает отношение к вам.

Я проходил обучение в Гарвардской школе права по программе подготовки переговорщиков и медиаторов. Там произошел один интересный случай. Нас разделили на команды и дали задание готовиться к серьезным, хоть и игровым переговорам. Необходимо было встретиться с оппонентами и обсудить соглашение из 70 пунктов. Часть из них существенна, часть – нет. Одна из коллег по команде сказала: «Игорь, вы в России торгуетесь слишком жестко, давай попробуем по-другому: сразу уступим несколько пунктов, задобрим, и они нам сами все дадут». Я люблю эксперименты, тем более если они в рамках тренинга. Почему бы и не попробовать. В общем, делаем уступку, потом еще и еще. Смотрю на оппонентов, а у них глаза загораются – уже начинают нам руки выкручивать. Э, нет. Так не пойдет. Останавливаю процесс и в корне меняю ситуацию.