Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Недавно ко мне обратилась одна девушка-копирайтер с проблемой, которая знакома многим – ей было неудобно, озвучив однажды стоимость своих услуг, впоследствии ее повышать. При длительном сотрудничестве клиент всегда заметит подорожание и вряд ли промолчит. Классическая манипуляция. Мы начинаем искать оправдания, мол, все дорожает… И сразу же выглядим неправыми!

Прошу вас запомнить два «НЕ» – не оправдываться и не доказывать. Контролируйте свои эмоции. Почему это так сложно? Все потому, что задеваются определенные струны, о которых мы говорили выше. Это происходит молниеносно: удар по струне – дзынь! – реакция. Как показал Даниэл Канеман, срабатывает система мышления номер один – быстрая. Раз! – и уже оправдываемся. Здесь наша задача – остановить себя и включить вторую, медленную, рациональную систему мышления.

ВСЕ ТЕХНИКИ ОТВЕТОВ НА МАНИПУЛЯЦИИ БАЗИРУЮТСЯ НА ОДНОМ И ТОМ ЖЕ АЛГОРИТМЕ:

ШАГ 1: СДЕЛАТЬ СВОЙ ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС ТИШЕ.

ШАГ 2: ПРИНЯТЬ РАЦИОНАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ, СТОИТ ЛИ ПРОДОЛЖАТЬ КОНТАКТ И КАК ЭТО ДЕЛАТЬ.

ШАГ 3: ОТВЕТИТЬ.

Наиболее важен первый шаг – успокоить свой внутренний голос, ведь он и есть наша первая реакция на манипуляцию. Когда в свой адрес слышим: «Вы не профессионалы, вы только строите из себя…», «Ладно, сынок, можешь не заезжать» и так далее – сразу включается голос в голове, моментально. Поэтому первым делом нужно его остановить. Как это сделать? Сказать себе «стоп» и перед каждым ответом брать маленькую паузу. Она позволит вам включиться и принять рациональное решение – отвечать или прервать контакт.

Запомнили: любой ответ манипулятору нужно давать после паузы. Не торопимся. Одна из самых больших уловок – требовать быстрых ответов. Не поддавайтесь: это неверно, вредно и опасно. Чем медленнее, тем вернее будет ваша реакция. Кто-то предположит, что если не ответить сразу, то это будет проявлением растерянности или даже сомнения. Но в данном случае лучше показать, что растерялся, потом собраться и отреагировать правильно, чем дать ответ, который повлечет за собой нежелательные последствия.

Далее продемонстрирую вам несколько приемов работы с манипуляциями. Все они будут основаны на описанном выше базовом алгоритме: «стоп» – решение – ответ.

Но прежде отмечу еще один интересный момент: несмотря на то что большинство людей хотят научиться справляться с манипуляциями в стиле «собака сверху» (то есть с давлением), самые сильные манипуляции – это «собака снизу», когда человек просит, льстит, воздействует на чувство вины и долга, ответственности и любви. Например, супруга или супруг начинают говорить: «Ладно, не надо мне помогать, я сама справлюсь».

Еще пример:

– Сынок, отвези меня на дачу, – просит мама, позвонив вам в разгар рабочего дня.

– Я сейчас не могу, – пытаетесь оправдаться вы.

– Ладно, сама доеду!

И конечно, самые сильные манипуляции – «по дружбе».

– Слушай, у меня столько проблем, мне надо уйти пораньше – будь другом, помоги! – просит вас коллега в N-ный раз.

Забегая вперед, скажу, что в конце главы мы разберем технику правильного отказа, потому что именно она поможет нам в работе с «собакой снизу» – то есть умение говорить «нет».

А пока переходим к конкретным трюкам: разберем их детально.

Психо трюк 47

«А на самом деле»

Базируется на том, чтобы проговорить истинные интересы человека, спросить его об этом напрямую. Допустим, родитель, давний друг или просто знакомый звонит и говорит:

– Ой, что-то мы с тобой так давно не общались, совсем мне не звонишь!

Ответ с применением техники будет таков:

– Ты на самом деле просто хочешь со мной пообщаться?

Другой вариант:

– Что-то ты давно не заезжал, перестал мне звонить, писать.

– Ты на самом деле хочешь, чтобы я проводил с тобой больше времени?

«Ты меня разлюбил», – может сказать девушка своему парню. Здесь тоже можно использовать: «Ты на самом деле хочешь, чтобы мы больше проводили времени вместе?» Или: «Скажи, о чем на самом деле ты хочешь спросить?»

Суть техники: проговорить возможный истинный мотив манипулятора и не бояться ошибиться.

– Что-то мы с тобой стали меньше общаться.

– О чем на самом деле ты хочешь поговорить?

– Ну, вообще ты уделяешь мне мало внимания, – это уже конкретный вопрос, с ним можно работать. Все это манипуляции, и важно выяснить, чего на самом деле хочет от вас человек.

Еще пример:

– Ты куда? На футбол? – спрашивает жена мужа, увидев, как тот куда-то собирается. – Ладно, иди, мы дома останемся.

– Скажи, пожалуйста, ты не хочешь, чтобы я шел на футбол? – лучше задать прямой вопрос. Не бойтесь этого, помните, что важное качество хорошего переговорщика – смелость.

– Нет, я хочу…

– Ты хочешь, чтобы мы больше времени проводили с семьей?

– Да.