Работа с возражениями

Как же «зарядить» себя не только с помощью денег и вещей, но и с помощью психологии? Очень просто: представьте, что сейчас вы примете участие в шоу наподобие «Слава богу, ты пришел!», что сейчас на ваш звонок ответит не сотрудник организации, а специально обученный актер, работающий по выданному ему сценарию. Ваша задача – парировать все заложенные в этот сценарий ловушки в духе «у нас есть поставщики», «у вас дорого» и т. д. Если вы справляетесь и достигаете цели звонка, вы становитесь на шаг ближе к призу – тому самому «колесу от машины» или «красненьким туфелькам».

Резюме Следите за своим настроем на продажу. Если вы поймали себя на негативной мысли о работе с клиентом, быстро переформулируйте ее в позитивную: вспомните о том «призе», который вы получите в случае успеха, и представьте, что все происходящее – увлекательная игра.

Глава 7

Холодный звонок с целью назначить встречу

Цели – ясны, мотивация – зашкаливает, пора перейти к конкретным фразам и приемам. Миновав секретаря, мы вышли на второй рубеж обороны, второй уровень работы с отказами, на котором отсекается огромное количество продавцов, – «установление контакта с ЛПР». Именно тут звучит сакраментальное «у нас есть поставщики», «нам не надо», «отправьте КП на электронку» и т. д.

В этой главе мы с вами разберем, какие приемы и речевые модули следует использовать для холодного звонка, задача которого – назначить встречу с клиентом.

7.1. Идентификация ЛПР при холодном звонке. Приемы № 54–56

После того как секретарь переводит ваш звонок «лицу, принимающему решения», начинается очень важный этап – идентификация ЛПР. Не факт, что сотрудник, на которого секретарь нас переключит, действительно принимает решения по нашему вопросу. Отсутствие этапа «идентификации» зачастую приводит к тому, что вместо ЛПР мы общаемся с кем-то из его ассистентов, что как максимум останавливает продажу, а как минимум замедляет выход на сделку.