Рациональность. Что это, почему нам ее не хватает и чем она важна

Случайные фокусные точки возникают и в ситуациях торга. Покупатель и продавец, сойдясь на диапазоне цен, в котором для обоих сделка привлекательнее отказа от нее, по сути, играют в координационную игру. Каждая из двух равновесных точек (их текущие предложения) привлекательнее отказа договариваться, но продавец и покупатель скорее склоняются к разным равновесиям. Стороны варьируют выгоды, пытаясь заманить оппонента в максимально выгодную для себя ячейку таблицы, и одновременно ищут фокусные точки, пусть случайные, но позволяющие им прийти к согласию, — это может быть, например, круглое число или нечто среднее по принципу «ни нашим, ни вашим». Как сказал Томас Шеллинг, который первым обнаружил фокусные точки в координационных играх, «продавец, путем сложных вычислений установивший нижнюю планку цены на автомобиль на уровне 35 017,63 долларов, прямо напрашивается, чтобы его избавили от этих 17 долларов 63 центов»[317]. Он же отметил: «Если некто требовал себе 60 % и опустился до 50 %, у него есть шанс получить желаемое; но, если он опустится до 49 %, другая сторона решит, что противник дрогнул и может подвинуться еще»

[318].

Игра в «Слабó» и игра «Эскалация»

Хотя торгу присущи элементы координационной игры, та его особенность, что любая из сторон может пригрозить другой встать из-за стола переговоров и оставить обоих участников в худшем положении, придает ей сходства с другой известной игрой — игрой в «Слабó», с которой мы уже встречались во главе 2[319]. Перед вами таблица исходов этой игры. (Как всегда, сами числа случайны, важна только разница между ними.)

Имена игроков я взял из фильма «Бунтарь без причины», но игра в «Слабó» — это не только самоубийственное подростковое времяпрепровождение. Мы играем в нее, когда едем по узкой дороге и видим, что навстречу нам движется другая машина, так что кому-то нужно сдать назад; и вообще в любой ситуации формального или неформального торга. В общественной жизни к таким играм относится взыскание долга или банкротство, а также нагнетание обстановки в международных отношениях, к примеру Карибский кризис 1962 г. В игре в «Слабó» равновесие Нэша находится в точке, где каждый игрок в определенной мере рискует, пытаясь отстоять свою позицию, а при неудаче сворачивает в сторону; но в реальной жизни это решение может быть лишь теоретическим, поскольку правила игры иногда расширяются, предусматривая возможность обмениваться сигналами и менять стратегии. В главе 2 мы убедились, что игрок способен добиться парадоксального преимущества, если ведет себя, как сорвавшийся с катушек псих: его угрозы достаточно убедительны, чтобы заставить оппонента уступить. Однако, если противники одновременно сойдут с ума или потеряют контроль, перспектива взаимного уничтожения нависнет над обоими[320].

Помимо игр с однократным взаимодействием, когда игроки одновременно делают ход, а затем показывают, что у них на руках, бывают и такие, где противники ходят по очереди, реагируя на действия оппонента, а выигрыши распределяются в самом конце. Уроки, которые можно вынести из одной из таких игр, оказываются особенно пугающими. Игру «Эскалация» легко проиллюстрировать с помощью «долларового аукциона» на адском аналоге сайта eBay[321]. Представьте себе аукцион, по коварным правилам которого свою последнюю ставку должен выплачивать не только победитель, но и проигравший. Скажем, на аукционе продается какая-нибудь безделушка, которую можно перепродать за 1 доллар. Аманда ставит 5 центов, надеясь выручить 95 центов. Но Брэд, естественно, предлагает 10 центов, и так далее, пока ставка Аманды не дойдет до 95 центов, что сокращает ее выигрыш до все еще не лишних 5 центов. Кажется, что, если Бред сейчас поставит доллар, чтобы выиграть доллар, он сглупит, но остаться при своих все же лучше, чем потерять 90 центов, которых он по странным правилам аукциона лишится, если выйдет из игры. Теперь, что еще более странно, Аманда стоит перед выбором: потерять 95 центов, отказавшись перебивать ставку Брэда, или потерять 5 центов, подняв ставку, — и она ставит 1,05 доллара. Брэд, который предпочитает потерю 10 центов потере целого доллара, предлагает 1,10 доллара, и так далее. Они попали в ловушку, и так и будут выбрасывать деньги на ветер, пока один не разорится, а другой не насладится пирровой победой чуть меньшего убытка.