Читаем Разговоры, которые меняют жизнь. Техники экспоненциального коучинга полностью

Впервые за время нашего разговора Джилл задумалась. Многие считают, что у коуча всегда есть нужный ответ и все, что коуч делает, – это изощренно издевается над клиентом, чтобы заставить его угадать правильный ответ. Но это не так. Я не знаю, что будет правильным для Джилл, и у меня заранее не заготовлена крутая идея в кармане, к которой я хочу ее привести. Я просто исследую ее территорию в надежде, что вместе мы придем к более глубокому пониманию, которое наступает, когда клиент начинает задумываться и прекращает искать быстрые ответы.

«Они покупают надежду», – после молчаливого поиска возвращается ко мне Джилл.

«Знаешь, как бы я перефразировал то, что ты сейчас сказала? Они приходят к тебе за ярким будущим и свободой от прошлого».

«Да, это так».

«Ты можешь это дать?»

«Не уверена».

«И пока ты не уверена, ты будешь продавать часы. Я не знаю людей, которые бы разбогатели на продаже своих часов. Все, кого я знаю, используют рычаги для масштабирования своей ценности. Они делают что-то один раз и получают результат надолго. Например, они пишут книгу, и ее читают тысячи. Они используют время других людей и деньги других людей, чтобы приносить миру больше ценности. Проблема в том, что ты пока не понимаешь своей ценности. Если ты не знаешь своей ценности, то тебе и масштабировать нечего».

«Окей, и что мне дальше с этим делать?»

«Понять суть того, что мы делаем, и начать трансформировать клиентов».

«Объясни, что ты имеешь в виду».

Я задумываюсь о разнице между коучингом, консалтингом и преподаванием. Долгие годы я был тем, кто говорил, как что-то должно быть. Это то, как я думал, чего от меня ждали акционеры компаний, где я работал, а потом мои клиенты. Долгое время в коучинге я продолжал вести себя как консультант, объясняя, как что работает. Несмотря на сохранившуюся с тех времен некоторую директивность, я усвоил разницу между коучингом и остальными консультациями. В коучинге у меня нет заинтересованности в том, куда клиент придет. Я разрешаю миру и клиенту существовать в любой возможности. Даже если я делюсь своим взглядом с клиентом, у меня нет никакой заинтересованности в том, чтобы этот взгляд был принят.

Я возвращаюсь к Джилл.

«Ценность – это специфическое знание, которое есть только у тебя. Ты его не купила и тебя ему не обучали, потому что иначе оно было бы универсальным знанием. То, что доступно всем, не может быть уникально. Ценность приобретается в действии, а не на уроках».

«У меня нет таких знаний. Я ничего не могу пообещать клиенту, я не знаю, к чему его приведет работа со мной».

«Да, ты не знаешь, куда твоего клиента дальше заведет жизнь, но ты знаешь, почему твой клиент страдает от прошлого и мечтает о будущем».

«Что ты под этим подразумеваешь? Мои клиенты приходят ко мне уже с целями: кто-то хочет наладить отношения, кто-то увеличить доход, кто-то ищет партнера. Кто-то приходит понять, что делать в жизни дальше, и тогда я помогаю проложить дорожку, расставить приоритеты, нарисовать план и сделать первый шаг. Но я не знаю, почему у них все это происходит. Это вообще для меня звучит дико, будто я – астролог или гадалка».

«То, что испытывают твои клиенты, никогда не связано с реальностью, и всегда связано с тем, как они думают о реальности. Боли прошлого больше нет. Есть только мысли о прошлом. Рая будущего тоже нет: есть только иллюзия, что дальше их ждет что-то лучшее, чем текущий момент».

«Другими словами, они себя обманывают и о своем прошлом, и о своем будущем? Получается, что я ими манипулирую, когда обещаю помочь разобраться с прошлым и создать новое будущее?»

«Не совсем. Ты им действительно помогаешь, но не так, как ты думаешь».

Пока Джилл размышляет над моими словами, я рассматриваю ее и замечаю, что ее внешность через четыре года после завершения нашего совместного обучения совсем не изменилась. По моим оценкам, ей было около 50. Как и всегда, она выглядела безупречно: элегантный макияж, ухоженные руки, подтянутая, спортивная фигура, волнистые светлые волосы и ярко-синие глаза. Мне нравилась Джилл своим острым умом и любовью к людям, которая сквозила в каждом ее слове и жесте.

«Сколько ты заработала за прошлый год, Джилл?» – я решил немного сменить тему.

«Чуть больше 80 тысяч долларов», – от моего вопроса она встрепенулась и силилась понять, к чему я веду.

«Есть долги?»

«Да, я еле свожу концы с концами. Мой стиль жизни обходится намного дороже того, что я зарабатываю. Я много трачу на себя, дорого стоит и квартира, которую я снимаю, и мне очень хочется помогать детям».

«Как думаешь, с чем связано то, что ты зарабатываешь меньше, чем многие из нашей бывшей программы, хотя твоя экспертиза не хуже их?»

Джилл задумалась. Большие деньги коучи зарабатывают тремя способами:

1. Обучают других коучей;

2. Ведут структурированные групповые программы;

3. Работают с клиентом один на один за высокую цену.


Я использую все эти способы, хотя любой из них может принести до полумиллиона долларов в год.

«Мне нравится работать один на один, но я не могу найти клиентов, способных заплатить мне больше».

Перейти на страницу:

Похожие книги

Абсолютная медитация. Путь к осознанной и полной жизни
Абсолютная медитация. Путь к осознанной и полной жизни

«Абсолютная медитация» Дипака Чопры – плод многолетних исследований и подробнейшее описание феномена медитации и ее положительного воздействия на наше физическое, ментальное и эмоциональное состояние, а также на отношения с другими людьми и миром. В своей новой книге автор мировых бестселлеров, специалист по интегративной медицине и самопознанию Дипак Чопра не только делится новейшими сведениями и научными данными о медитации, но и рассказывает, как сделать ее привычной повседневной практикой и сразу же ощутить ее целительное воздействие. Здесь вы найдете десять упражнений-медитаций, меняющих восприятие мира и развивающих осознанность, 7-дневный курс медитаций для определения жизненных целей, а также полезное приложение – 52 мантры для медитации с описаниями и пояснениями. С «Абсолютной медитацией» вас ждет полная трансформация, цель которой  – пробудить тело, разум и дух, чтобы научиться открыто, свободно, творчески и осознанно проживать каждый день своей жизни.В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

Дипак Чопра

Карьера, кадры / Саморазвитие / личностный рост / Образование и наука
Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если вы давно мечтали пройти курс MBA, но вас отпугивала безумная цена – 300–500 000 рублей, то сейчас у вас есть шанс. В книге собраны 14 блоков наиболее сильных методик из Master Business Administration, изложенных доступным языком, подготовленных для быстрого применения, – максимум конкретных рабочих фишек, тактик и стратегий.Авторы не утверждают, что, прочитав издание, вы будете знать столько же, сколько выпускники стандартной программы MBA, которые учатся 1,5–2 года. Однако гарантируют, что дадут вам огромное количество практических инструментов для немедленного применения в вашем бизнесе.При чтении обязательно делайте пометки и составляйте план внедрения и сразу же начинайте применять полученные знания на практике.

Андрей Алексеевич Парабеллум , Андрей Парабеллум , Николай Сергеевич Мрочковский , Сергей Бернадский

Карьера, кадры / Психология / Образование и наука
Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает
Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

За последние 20 лет деловой мир значительно изменился – мы живем в ситуации высокой турбулентности. Как снизить непредсказуемость рынка и не зависеть от внешних факторов, если правила игры меняются каждый день?Вам помогут методики и инструменты, проверенные на практике и выстроенные в единую систему управления продажами.Авторская разработка – целостная модель управленческой оценки системы продаж – поможет вам верно сформулировать цели и выбрать стратегию управления, наладить работу каналов продаж, привести результаты в соответствие с планируемыми ожиданиями.Вы освоите результативные методики и модели для каждого из семи уровней управления, познакомитесь с готовыми бизнес-решениями и проблемными кейсами, которые помогут увеличить прибыль вашей компании.Книга подойдет менеджерам и руководителям отделов продаж, руководителям и собственникам коммерческих предприятий, тем, кто только создает свой первый бизнес-проект

Алексей Игоревич Назаров , Ольга Михайловна Будовская

Карьера, кадры