SALES! Продажи для непродавцов

Цель установления связей — упростить процесс рекомендаций. Смысл вовсе не в том, чтобы продать что-либо человеку, с которым вы только что познакомились, — это вообще может быть неловко, поскольку мало кто посещает публичные мероприятия ради покупки. Большинство на самом деле приходят туда ради продажи.

Ваша цель — мотивировать новых знакомых к тому, чтобы они рекомендовали вас другим людям. Таким образом у вас:

• появляется возможность получить выгоду от знакомства с людьми, которые не входят в число ваших потенциальных покупателей;

• в десять раз улучшается коэффициент успешности, если новый знакомый порекомендует вас десяти людям;

• появляется возможность расширить сеть «слабых связей», если вы будете использовать социальные сети для поддержания контакта.

Не стоит беспокоиться о риске упустить возможности, когда вы устанавливаете связи и при этом не делаете попыток продать. Если человек, с которым вы беседуете, заинтересуется вашим продуктом, он обязательно скажет об этом.

Наслаждайтесь процессом установления связей. Цель установления связей заключается в том, чтобы просить людей рекомендовать вас, а не покупать у вас.

Разговор с незнакомыми людьми

Всем нам сложно начать разговор с незнакомцем. Иногда задача установить связь может казаться невыполнимой даже самому коммуникабельному человеку на бизнес-мероприятии, сама суть которого заключается в налаживании контактов. Это особенно верно, если место для вас — новое, и вы не видите ни одного знакомого человека.

Даже мне было не по себе, когда я оказался на приеме и ужине в Букингемском дворце. Когда я вошел в картинную галерею, где проходил прием, там находилось около двухсот человек, и все, казалось, были увлечены разговорами.

У меня имелось два варианта: вступить в разговор или молчать и чувствовать себя одиноким. Я не стал выбирать, а начал медленно бродить по залу, восхищаясь удивительными картинами, которые висели на стенах. По пути я встречался с людьми, которые так же, как и я, любовались произведениями искусства. Таким образом было довольно легко начать разговор о картине, на которую мы оба смотрели. После того как лед оказывался сломан, мы свободно продолжали общаться.

Вот три подсказки, которые помогут вам чувствовать себя более комфортно в разговоре с незнакомыми людьми.

• Все ходят на светские мероприятия с целью установить новые связи, поэтому не удивятся, если вы заведете с ними разговор.

• Помните, что другим людям, которые бродят сами по себе, вероятно, так же некомфортно, как и вам.

• Если вы стесняетесь, то многие проявят уважение к вашей скромности и вообще персоне.

Не забывайте, что на мероприятия ходят, чтобы знакомиться и открывать для себя новые возможности. Люди будут покупать вас за то, кто вы есть и что вы можете сделать для них. Ваша цель — расширить сеть контактов и горизонты возможностей.

Со временем, став уверенней в себе, вы начнете радоваться возможностям, которые могут открыться перед вами всего лишь после разговора с незнакомцем. Так что установление связей может быть довольно приятным занятием.

Страх делает незнакомцев из людей, которые могли бы быть друзьями.

Ширли Маклейн

Наслаждайтесь установлением связей. Думайте об установлении связей как о мешке с подарками. Вам нужно протянуть руку в неизвестность, для того чтобы испытать радость открытия чего-то нового.

Где устанавливать связи

Почти на любом мероприятии есть возможности для установления связей. Очевидно, что некоторые события для этого подходят больше, чем другие, но быть готовым к шансу познакомиться и установить контакт с новым человеком нужно везде. Светские приемы могут быть полезны, но на бизнес-мероприятиях больше шансов встретить людей, способных помочь вам.

Пожалуй, лучшие возможности для установления связей открываются во время:

• конференций, на которых присутствуют руководители из сферы вашего бизнеса;

• мероприятий с участием местных предпринимателей;

• мероприятий по сбору средств, где участвуют важные персоны;

• мероприятий, проводимых организациями, в которых вы состоите (например, компаниями, работающими в сфере торговли, и профессиональными институтами).

Для людей, которые работают сами на себя, существуют деловые завтраки в специальных клубах. Обычно собрание за завтраком бывает раз в неделю — там люди обмениваются сведениями о потенциальных покупателях. Некоторые извлекают из подобных мероприятий большую пользу, особенно это касается, например, финансовых консультантов, которые используют такую информацию для знакомства с новыми клиентами.