SALES! Продажи для непродавцов

Ускоренное установление связей особенно полезно, когда необходимо добиться диалога между двумя совершенно разными группами людей. Например, между членами Совета и местными жителями, или представителями двух фирм, которые должны работать вместе. Этот процесс заставляет людей разговаривать с незнакомцами.

В этой главе вы узнали:

• насколько важно знакомиться с новыми людьми;

• как стать более уверенным, чтобы завязать разговор;

• почему так важно написать и в дальнейшем использовать и совершенствовать «презентацию для лифта».

Глава 10

Собеседование: как выглядеть уверенным, убедительным и подходящим на должность

Продажа себя

Устройство на новую работу — одна из самых важных задач. И одна из самых трудных, потому что вы выступаете в качестве предмета продажи и, следовательно, вам нелегко быть объективным. Но чем реалистичнее ваша самооценка, тем более адекватным и трудоспособным вы будете выглядеть в глазах потенциального работодателя.

С чего начать? Лучше всего — с анализа решения перейти на новую работу. Анализ необходим и когда вы надеетесь получить повышение по службе, и когда вы рассчитываете найти новое место. Задайте себе вопрос, чего вы хотите: отыскать что-то на порядок лучше, чем есть сейчас, или просто убежать оттуда, где вам стало некомфортно? Чтобы достичь успеха, вы должны быть уверены в своих мотивах. Вот некоторые общие причины, по которым люди хотят сменить работу:

• работа больше неинтересна, стало скучно;

• человек чувствует, что его недооценивают, не замечают и воспринимают как нечто само собой разумеющееся;

• работник не ощущает себя в безопасности, поскольку у организации не очень хорошо идут дела;

• человек не ладит с коллективом и особенно со своим боссом.

Иногда, конечно, лучшее решение заключается в том, чтобы увеличить свою активность и попробовать «перепродать» себя текущему работодателю. Об этом мы поговорим в следующем разделе книги, в главах 11–15. А сейчас давайте предположим, что вы твердо решили продать себя работодателю, с которым вы незнакомы.

SWOT

Хороший способ подготовиться к устройству на новую работу — тщательно проанализировать, чем вам нравится заниматься и что у вас хорошо получается. Также вам стоит четко понимать, что вам не нравится или что кажется слишком легким. Возможно, лучше всего в этом вам поможет SWOT-анализ:

• сильные стороны

 (strengths): то, что вы знаете и хорошо делаете (или сделали);

• слабые стороны (weaknesses): то, в чем вы не так хороши или в чем вам не хватает опыта;

• возможности (opportunities): то, что вы сможете хорошо делать благодаря своему опыту, знаниям, навыкам и связям;

• угрозы (threats): то, что может сбить вас с толку, например неспособность сдать профессиональные экзамены или зависимость от общественного транспорта, чтобы добираться до работы.

Выполнение SWOT-анализа поможет выбрать наиболее подходящие вакансии. Также он позволит составить резюме с акцентом на сильных сторонах.

Также стоит подумать о своих сильных сторонах с точки зрения характеристик и преимуществ. Это поможет вам позиционировать себя на собеседовании. В данном контексте характеристики — это то, в чем вы хороши, а преимущества — то, что эти характеристики означают для вашего потенциального работодателя. Например:

Обратите внимание, что для нового начальника не всегда наиболее важны явные преимущества. Например, возможно, потенциальному работодателю надоело иметь дело с людьми, которые опаздывают или вообще иногда не добираются до работы в плохую погоду, поэтому тот факт, что вы живете в пяти минутах ходьбы, может быть для него важнее более высокой квалификации вашего соперника. Помните, что решениями о покупке, как правило, движут эмоции.

Жизнь — это не поиск себя.

Жизнь — это сотворение себя.

Джордж Бернард Шоу

Резюме

Резюме — это объявление о продаже, и оно должно подчеркнуть выгоды вашего найма для работодателя. Сейчас нет недостатка в советах, как составить резюме, поэтому, возможно, самая большая проблема — выбрать, каким из них следовать.

Если вы когда-либо сами занимались наймом на работу или отбирали кандидатов для собеседования, то, вероятно, помните, как мало времени надо, чтобы отсортировать резюме из стопки «может быть» в стопку «определенно нет». Это жесткий процесс, который зачастую нужно провести быстро. И, как подсказывает мой опыт, часто он происходит по вечерам после долгого рабочего дня в офисе.