Сам себе бренд. Искусство самопрезентации

Крестным отцом деловой лести считается Дейл Карнеги. Многим казалось, что его знаменитая книга поощряет лесть, и это, в свою очередь, вызвало негодование критиков. Советы Карнеги лишний раз доказали им, что мир бизнеса – это, как показывается во многих фильмах, рай для продолжателей дела Макиавелли.

Но тот факт, что в нашем языке существует множество негативных синонимов для грубой лести (и один из наших любимых – это раболепство), говорит о том, что мы недооцениваем это явление.

На самом деле Карнеги говорил о другом. Он отстаивал позитивный подход к жизни, старался видеть в людях только хорошее. Что толку указывать им на их недостатки?! Вместо того чтобы отшатнуться при виде плохих зубов собеседника, он хвалил его прекрасные густые волосы.

Мы презираем грубую лесть и угодничество, но обожаем тех, кто нас хвалит. Мы считаем таких людей сердечными, оптимистичными, великодушными и приятными в общении.

Мы ценим похвалу и ищем ее. Похвала – это подарок.

Льстить нельзя. Хвалить нужно.

Нет «крутым парням»

Пятнадцать лет назад спаситель ведущей американской корпорации действовал так жестко, что его прозвали Бензопилой по аналогии с героем знаменитого триллера.

Однако через пять лет выяснилось, что причина была не в исполнительном директоре Sunbeam Эле Данлэпе, а в плачевном состоянии корпорации.

Ресурсы Sunbeam были на исходе, и сотрудники и будущее компании – все подверглось жестокому «четвертованию».

Фил Парселл, приблизительно в то же время возглавлявший финансовую компанию Morgan Stanley, тоже действовал очень жестко, настолько, что после слияния с брокерской фирмой Dean Witter многие окрестили новый дуэт «Красавица и чудовище».

Парселл руководил пресловутой «железной рукой», но, когда менеджеры, брокеры, трейдеры и, что самое ужасное, клиенты почувствовали на себе ее тяжелое прикосновение, они предпочли один за другим поспешно ретироваться.

После Второй мировой войны идеалом руководителей для нас были самые суровые и закаленные воины. Мы жили под девизом «Когда жизнь выписывает крутые повороты, сильные продолжают идти».

Однако та битва закончилась, и мир бизнеса изменился.

Нынешнее поколение не хочет жить по законам военного времени и повторять прошлые ошибки.

Современные люди – не воины, закаленные в боях, а всего лишь нежные покупатели, желающие вести приятную жизнь.

Если вы можете помочь им в этом, хорошо. Если нет, они просто обойдут вас стороной.

Конечно, вы можете прибегнуть к жестким мерам, но вас ждет неминуемое поражение.

Если вы хотите продать себя, свои идеи, цели, услуги или кадры, откажитесь от военной модели поведения – сейчас другие времена.

Выбирайте мир.

Время силовых методов прошло.

Избегайте роли крутого парня.

Остерегайтесь любителей скидок

Если человек торгуется только из-за цены товара или услуги, то его вполне можно назвать хорошим покупателем или клиентом.

Но, как правило, люди торгуются буквально из-за всего. Они хотят не просто заплатить меньше, но и получить дополнительные выгоды.

Общение с такими людьми утомительно. Они испытывают ваше терпение, снижают прибыль и портят удовольствие от работы. Поэтому, если вы немного поднимете цены, то ваши доходы только возрастут.

Остерегайтесь тех, кто гонится за дешевизной.

Назовите вашу цену

Финансовый консультант из Скоттсдейла, штат Аризона, заработал неплохую сумму, но не ту, на которую рассчитывал. Он решил выяснить, почему так получилось.

В течение двух лет он изучал литературу по продажам и маркетингу и перепробовал самые разные технологии, однако все оставалось по-прежнему.

Прочитав о том, что ряд компаний по производству товаров и услуг обошли своих конкурентов, просто подняв цены, он решил сделать то же самое. Он увеличил почасовую оплату и средние расценки на 40 %.

В течение первого года, последовавшего за этим повышением, его доходы возросли на 65 %. Сейчас его ежегодный доход увеличился почти на 150 %.

Этот же метод сработал у обувной корпорации Timberland. У American Express. В ряде университетов США.

Просите больше.

Назовите вашу цену. Часть вторая

В течение двух лет дизайнер-оформитель просила за свои услуги 75 долларов в час (средний или чуть выше среднего тариф в их округе). Дела у нее шли довольно хорошо, но и только. Потом она подняла цену до 125 долларов в час. Эффект был потрясающим.

Мгновенно возросло количество заявок – все хотели работать с «лучшим специалистом округа». И оборот повысился: чтобы не тратить драгоценное – в прямом смысле слова – время гуру, клиенты чуть ли не сразу задавали вопрос: «Когда вы сможете приступить к работе?» Таким образом, продажи стали отнимать меньше времени.

Повышение расценок привело еще к одному неожиданному результату. Наиболее состоятельные заказчики стали более обязательными, начали платить быстрее и охотнее. Деньги, можно сказать, потекли рекой. Удалось разгрести долги.