Самоучитель начинающего адвоката

Истец выселяла из собственной квартиры своего зятя. Перспектива дела была очевидна: поскольку ответчик не оспаривал факт прекращения семейных отношений с истцом, то иск следовало удовлетворить. Но ответчик иск не признавал и выселяться не хотел, так как в квартире оставались его дети и супруга. Суд предложил сторонам заключить мировое соглашение с указанием срока выселения, истец настаивала на немедленном выселении. Однако вскоре истец поняла собственные выгоды от мирового соглашения, поскольку при обжаловании решения суда ответчиком и его принудительном исполнении, выселение могло быть значительно отсрочено.

3. Лучшие переговоры – при личной встрече.

Я противник ведения переговоров на улице или по телефону. Тем не менее скажу несколько слов и по поводу телефонного общения. По данным медиков, достаточно длительное воздействие телефонных разговоров отрицательно влияет на нервную систему. Вряд ли телефон поможет решить важные вопросы, ведь при разговоре по телефону вы не видите собеседника, его мимики и жестов, но при этом обостряются все недостатки речи, усиливается значение тона, тембра голоса, интонации. Именно поэтому к телефонным переговорам следует тщательно готовиться, предварительно определив цель разговора, вопросы, которые нужно решить, сведения, которые вы планируете узнать. Какие бы трудности в процессе разговора ни возникли даже при возможном его дискуссионном характере, следует стараться закончить общение на оптимистичной ноте.

Лучше переговоры вести не по телефону и не на улице, а в офисе и без посторонних.

4. К переговорам нужно готовиться.

Прежде чем идти на переговоры, подумайте, какие у вас имеются козыри

, то есть информация, которая может повлиять на другую сторону. Например, в переговорах с ответчиком, на которых речь идет о признании иска о лишении родительских прав, можно использовать факт наличия у него задолженности по алиментам. При этом целесообразно разъяснить оппоненту, что в случае непризнания иска к нему могут быть приняты меры, связанные с взысканием неустойки и ограничением управления транспортным средством.

Если вы не можете заставить вашего противника согласиться с вашими доводами или фактами, то остаются лишь компромиссные предложения. Мастерство ведения переговоров заключается в придумывании не одного, а нескольких вариантов компромисса, хотя их не всегда легко удается найти.

5. При ведении переговоров нужно занимать нейтральную позицию в отношении противоположной стороны.

Переговоры с участием нейтрального посредника называются медиацией. Если переговоры осуществляются в присутствии адвоката одной из сторон, то он и должен выступать таким медиатором, не иметь никакого личностного отношения к сторонам, в том числе своему клиенту. Если он будет симпатизировать одному или оказывать давление на другого, то переговоры будут сорваны.

Используйте так называемую технику охлаждения: для начала выслушайте процессуального противника, не перебивая его, поддержите его позицию, посочувствуйте ему (первоначальное накопление согласий), и иногда этого станет достаточно для достижения компромисса. Не забывайте активно «резонировать» собеседника фразами: «Я вас очень хорошо понимаю…», «Я представляю, что вы чувствуете…» и т. п.

6. Никогда не говорите «никогда».

Примирение не достигается молниеносно – оно является результатом длительных неоднократных встреч и переговоров. Для того чтобы достигнуть компромисса, нужно искать общие точки соприкосновения, постепенно повышать сложность рассматриваемых вопросов, идти от общей идеи к конкретным предложениям. Поэтому не торопитесь заканчивать переговоры ответами «нет» или «да», лучше сказать «мы подумаем» и, сделав паузу, продолжить переговоры.

7. Все расчеты в конце.