Секреты заключения сделок

Третьим типом резервов является психологический. Я люблю бокс и даже несколько лет выступал на ринге. Я прозанимался боксом достаточно долго и знаю, что если у меня когда-нибудь с кем-нибудь возникнут разногласия, то все, что я сделаю, – это просто поговорю о них.

Мне нравится история Джека Дэмпси и Джина Танни. Когда Джин Танни сохранил звание чемпиона мира в тяжелом весе в бою с Джеком Дэмпси, это ему удалось только благодаря тому, что он натренировался бегать спиной вперед. Джин Танни не был трусом, но знал, что когда он снова окажется на ринге с Дэмпси, то обязательно пропустит несколько мощнейших ударов и, возможно, даже окажется в нокдауне.

Отступить, чтобы продвинуться вперед

Так как Джин Танни знал, что в повторном бою с Джеком Дэмпси он будет пропускать удары и может оказаться в нокдауне, то решил к этому подготовиться. Для этого он совершал пробежки по дороге спиной вперед. Когда его спарринг-партнер наносил удар, он старался уклониться или отступить. Он проделывал этот прием очень много раз. По собственному, не слишком богатому, опыту на ринге я знаю, что боксер, потрясенный пропущенным ударом, инстинктивно стремится «дать ему!» (своему противнику). На самом деле в тот момент он менее всего способен «сделать это» как следует. Именно тогда он «открывается» и часто оказывается в нокауте.

Танни знал, что, пропустив ошеломляющий удар Дэмпси, может потерять чувство реальности, броситься в атаку и нарваться на нокаутирующий удар, поэтому он приучил себя избегать ударов, отступая назад. Те из вас, кто любит бокс, возможно, помнят, как во втором раунде Дэмпси послал Танни в длительный нокдаун. Впоследствии Танни рассказывал, что голова у него была совершенно ясная и он мог подняться и возобновить бой, но вместо этого он вспомнил свои тренировки.

Каждый боксер, потрясенный пропущенным ударом, всегда говорит: «Я в порядке, в порядке, могу продолжать!» Мне приходилось видеть парней, которые уже не понимали, в каком городе они находятся, но продолжали говорить рефери, что с ними все в порядке! Когда Дэмпси послал его в нокдаун, Танни мог отреагировать именно таким образом, но вместо этого решил сделать то, что отрабатывал на тренировках. Он отступал и «вязал» руки соперника до тех пор, пока голова не прояснилась окончательно. В следующем раунде он послал Дэмпси в нокаут и в результате выиграл бой, постоянно отступая.

Вам будут отказывать

Какое это имеет отношение к вам и к построению вашей карьеры в торговле? Самое прямое. Каждый день вы будете отправляться на встречи с потенциальными покупателями или покупатели будут приезжать к вам. Время от времени вас будут ожидать «ошеломляющие» удары в виде категорических отказов и едких комментариев покупателей. Считайте их издержками производства. Так почему бы вам не создать психологический резерв, чтобы в случае любой неудачи в работе с покупателем вы были готовы справиться с этой неприятностью? Заблаговременная позитивная психологическая подготовка поможет выдержать последствия негативного опыта.

Позитивные шаги для нейтрализации негативной информации на входе

Постарайтесь воспринять мое следующее утверждение как позитивный факт: ваш разум и эмоции ежедневно будут пропитываться ядом негативизма. События, люди, радио, газеты и телевидение принимают в данном процессе самое активное участие. Прибавьте к этому тот факт, что в мире торговли, независимо от того, приходите вы к покупателям или они к вам, определенная часть этих людей отнесется к вам крайне негативно.

Для того чтобы добиться наибольшей эффективности в профессии продавца, вам необходимо создать значительный психологический резерв знаний и правильного отношения. Это даст вам существенное преимущество практически в каждой встрече с покупателем, что имеет особое значение на завершающих или критических этапах продажи, когда малейшее различие в отношении и объеме знаний может стать решающим фактором успеха или неудачи. В общем, при прочих равных условиях, покупатель купит у того продавца, который ему нравится. Однако, как отмечает Джон Уилсон в своей книге «Откройте свой разум и заключите сделку», когда у одного продавца больше энтузиазма и знаний о продаваемом им товаре, чем у его конкурента, то нельзя считать, что они находятся в равных условиях.

В создании психологического резерва вам помогут: чтение полезных книг, прослушивание мотивационных и обучающих аудиозаписей, посещение курсов профессионального обучения и собраний, проводимых вашей собственной компанией. Все это, в сущности, сводится к ежедневному «кормлению» вашего мозга хорошей, полезной, правдивой и позитивной информацией.

Магнитофон для профессионала – это НЕОБХОДИМОСТЬ