Секреты заключения сделок

В 5-й главе мы уже говорили, насколько важно записывать свои презентации на магнитофон, чтобы убедиться в правильном использовании слов и интонации. А теперь я хотел бы подчеркнуть важность использования магнитофона дома и в машине. Если вы занимаетесь продажами и у вас нет собственного магнитофона, значит, вы несерьезно относитесь к своей работе. Я целиком и полностью убежден, что его использование может повысить эффективность ваших продаж до такой степени, что результат составит несколько тысяч долларов дополнительных доходов в год.

Магнитофон хорош тем, что практически не требует от вас инвестиций времени. В идеале вы можете слушать записи утром во время бритья или наложения макияжа, когда ваш мозг практически ничем не занят, прослушивать записи вечером, собираясь ложиться спать. Одним из наиболее эффективных способов является прослушивание мотивационных записей во время поездок от одного покупателя к другому, поскольку таким образом вы можете обнаружить новую идею или испытать мотивационный подъем, которые помогут вам лучше подготовиться к следующей встрече. За несколько лет тысячи

продавцов говорили мне, что эта процедура была самой важной для поддержания психологической готовности к продаже. В магазинах, где продается бытовая техника, мебель, чемоданы и другие специализированные товары, вы можете слушать записи, когда у вас нет посетителей. Это поможет вам поддерживать правильное отношение и одновременно пополнять запасы полезной информации и вдохновения в своем банке знаний.

По данным Университета Южной Калифорнии, если вы живете в пригороде и проезжаете в год 12 тысяч миль, то, используя эту процедуру, вы за 3 года можете получить образование, эквивалентное двухлетнему обучению в колледже. Вы можете изучить каждый этап становления продавца – от формирования правильной психологической установки до поиска покупателей, нейтрализации возражений, проведения коммерческих бесед, техники заключения сделок и так далее. Постоянно питая свой мозг аудиозаписями, вы получите большой объем информации и научитесь правильно использовать интонации голоса, паузы и другие речевые процедуры не хуже, чем это делают независимые профессионалы и тренинг-менеджеры вашей компании.

Большинство альтернатив, как отмечает Джон Хаммонд, сопряжены как минимум с одним негативным моментом. Вы можете слушать новости, но большинство из них негативны; можете слушать музыку, но значительная ее часть – это положенная на ноты порнография или какие-нибудь печальные истории про ковбоя, у которого друг увел девушку или лошадь. Вы можете пройтись по любительскому диапазону, но там в основном пустая болтовня или полицейские переговоры, которые могут помочь только в одном – избежать штрафа за превышение скорости. К тому же, по дороге от одного покупателя к другому у вас все равно не будет никакого

более продуктивного занятия, чем психологическая и эмоциональная подготовка к следующей встрече путем прослушивания этих мотивационных и учебных аудиозаписей.

Дополнительные выгоды огромны

Ежедневное прослушивание записей перед началом рабочего дня сулит некоторые дополнительные выгоды. Психологи установили, что первый человек, с которым вы встречаетесь или разговариваете (о чем-нибудь существенном), оказывает большее эмоциональное воздействие на ваше настроение, чем следующие пять человек, с которыми вы имеете дело. Каждый день вы должны выбирать такую запись мотивационного лектора, тренинг-менеджера, священника или любого другого человека, которая вызовет у вас прилив сил. Так как в вашем успехе принимают участие все члены вашей семьи, соберите их вместе и, прежде чем начать новый день, уделите несколько минут совместному прослушиванию позитивного материала.

На мой взгляд, самым мощным мотивационным стимулом может стать прослушивание приятной музыки с позитивным текстом. Я не верю, что можно начать день с действительно хорошей вдохновляющей песни и не получить заряд бодрости на целый день.

Стоит всего лишь включить магнитофон так, чтобы его слышали все члены вашей семьи, как вы заметите, что каждый из них начнет двигаться намного веселее и энергичнее. Вдохновляющая мотивационная музыка не только стимулирует, но и во многом определяет ваше психологическое состояние. Я твердо уверен, что прослушивание нескольких вдохновляющих песен в самом начале дня повысит вашу эмоциональную готовность к встречам с покупателями с глазу на глаз.

Между прочим, плохая музыка является исключительно сильным демотиватором и может оказать на вас определенно негативное воздействие. Настоятельно рекомендую вам прочитать книгу «Бихевиористская кинезиология» доктора Джона Даймонда, чтобы узнать, какая музыка вам подходит, а какая – нет и почему.

Сажайте хорошие семена – соберете позитивный урожай