Секреты заключения сделок

При изменении ситуации в бизнесе профессионал изменяет процедуры и технологии, но никогда не меняет концепции и философию доставки максимально возможного количества товара с максимально возможным энтузиазмом по максимально низкой цене.

Профессионал знает, что все знания, хранящиеся в Библиотеке Конгресса, будут бесполезны без магии здравого смысла и трезвого ума. Он понимает, что в конечном счете его карьера будет зависеть от того, как он использует то, что знает, а не просто от того, что он знает.

Непрофессионал

Профессионал понимает, что нельзя стать продавцом, ответив на рекламное объявление в газете и схватив в руки кейс с проспектами, так же как нельзя стать инженером, купив логарифмическую линейку, или врачом, повесив на шею стетоскоп.

Чтобы стать продавцом, нужно намного больше, чем просто улыбаться, опрятно одеваться, рассказывать интересные истории и знать наизусть несколько рекламных строчек.

Когда я говорю о профессионализме, то, разумеется, не имею в виду парня или девушку, бросивших другую, «слишком трудную», работу, или тех, кто подался в торговлю в надежде на «легкие» деньги. («Все, что там нужно делать, – это молоть языком, – думают они, – а раз язык у меня подвешен неплохо, то из меня получится отличный продавец». Один из мифов, развеянных исследованиями «Forum Corporation», состоит в том, что продавец должен уметь гладко и быстро говорить.) Я не имею в виду и тех, кто за 6 недель до Рождества устроился на неполный рабочий день, чтобы заработать пару лишних долларов.

Профессионал идет в ногу со временем

Профессионал выбрал сферу торговли и продолжает учиться в течение всей своей карьеры, упорно работая над тем, чтобы заслужить звание продавца. Он работает над своим отношением, самооценкой, коммуникабельностью и целями так же настойчиво, как над освоением процедур и технологий. Он ясно понимает, что должен воспитать себя как личность

, прежде чем воспитает себя как продавца.

Профессионал понимает, что он должен оставаться «зеленым и растущим», потому что «зеленым» продавцом быть всегда лучше, чем «зрелым». Он знает, что зеленый плод растет, в то время как зрелый начинает гнить.

Профессионального продавца можно сравнить с прыгуном в высоту, который установил новый рекорд мира. Кто-то спросил его, как ему это удалось, и прыгун ответил: «Я перебросил через планку свое сердце, а все остальное последовало за ним».

Когда вы на самом деле всем сердцем полюбите свою профессию и компанию, которую представляете, вам будет легче освоить умения, процедуры и технологии, необходимые для достижения успеха. Как говорит доктор Роберт Шуллер, автор книги «Двигайтесь вперед, думая о возможностях»,

Эффектным достижениям всегда предшествует неэффектная подготовка.

Профессионал учится с благодарностью относиться к некоторым из возникающих трудностей. Он не желает быть похожим на того старика с моей родины, который заявил, что ему иногда нравится, когда благо не проистекает из несчастья. Я упомянул об этом потому, что каждый раз, когда нам попадается несговорчивый покупатель или продажа идет со скрипом, мы должны помнить, что несговорчивые покупатели – наши лучшие учителя. Ведь, если бы все сделки проходили гладко и «их мог бы заключить каждый», то наши комиссионные были бы раз в 10 меньше, чем сейчас.

Профессионал ясно понимает, что конкуренция становится все более жесткой, и поэтому он сам должен быть таким. У профессионала есть сила воли.

Как говорит профессиональный продавец Майк Фрэнк, «профессионал собирает и накапливает “перспективную информацию”. Он ищет потенциальных покупателей среди сегодняшних и вчерашних клиентов, а также среди всех, с кем ему приходится встречаться, независимо от того, каким будет результат. Он обрабатывает тех, с кем сталкивается в супермаркете, клубе, в ресторанах и обществе. Он использует информацию, полученную из радиои телевизионных сообщений, из газет, уличных объявлений и надписей на автобусах. Он “видит” покупателя за каждым кустом, деревом и углом».

Профессионал ведет записи. Он помнит, что принесло ему успех, и до конца сохраняет напористость, энтузиазм и преданность работе, характерные для начинающего. Эти факторы в сочетании с опытом, квалификацией, умениями и знаниями формируют из него настоящего профессионала. Он постоянно учится и читает полезную литературу по вопросам продаж и мотивации.

Вопрос к читающим данную книгу: это первая книга, которую вы взяли в руки в этом году, или шестая? Если на дворе июнь или более поздний месяц, то я искренне надеюсь, что эта книга у вас, по меньшей мере, шестая.

Новизна – частота – действенность – и рекомендация