Секреты заключения сделок

В ответ на это предложение я сказал: «Как я понимаю, ты его хорошо знаешь. Может быть, ты позвонишь ему, скажешь, что я хороший парень, что я уже еду, и попросишь отнестись ко мне повнимательней?» На что он ответил: «Буду рад помочь. И знаешь, Зиг, скажу тебе сразу, на Чака Беллоуза ты можешь положиться целиком и полностью. Если он скажет тебе, что скоро будет дождь, можешь смело выставлять на улицу бочки для воды! У него репутация фантастически честного и прямого человека!»

Мы закончили разговор, он позвонил Чаку, а я сел в машину и отправился в «Rodger Meier». Пока я объезжал агентство по подъездной дороге, Чак узнал мою машину по описанию нашего общего друга. Когда я заехал на единственное свободное место на стоянке, Чак уже стоял там, чтобы открыть дверь машины.

Прием «комплимент»

Чак – человек старомодный и определенно интроверт. Открыв дверь, он сказал: «Вы, должно быть, Зиг Зиглар». Зиг: «Да, это я». Чак: «Ну что ж, мистер Зиглар, позвольте начать с того, что, на мой взгляд, вы ездите на одной из самых классных машин из всех, что мне доводилось видеть. Шикарная модель!»

Момент номер один: лесть по поводу недавней или предыдущей покупки – неплохой способ начать беседу. Заставить меня почувствовать себя довольным предыдущей покупкой – это верный способ пробудить желание купить что-нибудь еще. Именно так Чак и поступил. Однако тут есть одно «если». Я имею в виду, если он говорит мне правду. Если я приеду на добитой развалюхе, а продавец скажет: «Какая у вас шикарная машина!» – то я первым делом проверю, на месте ли мой бумажник, а потом дай Бог ноги, пока он не запустил лапы в мой карман.

Важный момент: позаботьтесь о том, чтобы ваше замечание или комплимент были меткими и искренними.

Чак говорил правду. Это в самом деле была красивая машина. «Oldsmobile» модели «Regency» двух тонов коричневого цвета, со всеми наворотами, повышающими ценность и комфорт. Поэтому, когда он сказал: «У вас шикарная машина», – я поблагодарил его и ответил, что она мне самому нравится и исправно служит уже много лет. Он еще раз повторил: «Да, машина шикарная. А вы не скажете мне, где ее взяли?»

Задайте эти вопросы

Очень важно, чтобы вы отметили для себя эти вопросы, потому что они звучат совершенно естественно и кажутся случайными, несмотря на тот факт, что Чак, возможно, задавал их из года в год. Его вопросы были не «механическими», а тщательно продуманными. Я ответил, что мой сосед через улицу работает управляющим в «General Motors» и что машину я купил благодаря ему. Чак: «Скажите, а это у вас случайно не одна из его машин?» Зиг: «Сказать по правде, да». Чак: «Готов спорить, вы считаете, что вам повезло с этой сделкой, не так ли?» (Спорить не буду, но, скорее всего, если вам скажут, что 4 или 5 лет назад вы совершили удачную покупку, то вы скромно сознаетесь, что сделка была неплохой. Надеюсь, вы сделаете это скромно, иначе ваш ответ покажется лицемерным!)

Как можно скромнее я сказал: «Да, Чак, по правде говоря, когда я купил эту машину, эта модель стоила 7 тысяч 600 долларов». (Не забывайте, это было в 1975 году.) «У нее на спидометре было всего 2 тысячи 100 миль, и она обошлась мне в 5 тысяч 600». Чак: «Вот и я говорю, повезло вам с этой сделкой!»

Он был прав. Со сделкой мне повезло, но эти слова произвели еще одно действие. Я зарядил ими первый ствол его торгового дробовика. Он попросил у меня информацию, и я (потенциальный покупатель) ему ее дал.

Важный момент: когда вы беседуете с потенциальным покупателем, пожалуйста, помните, что в большинстве случаев он с радостью предоставит вам всю необходимую информацию – стоит только попросить!

Чак продолжил: «Мистер Зиглар, я рад, что вы приехали сюда. Подождите, я схожу за оценщиком, и мы посмотрим, сколько сможем дать вам за эту прекрасную машину. Но скажу сразу, что если она так же хороша внутри, как и снаружи, то мы сможем обменять вам ее уже сегодня, и обещаю: вы останетесь довольны, потому что у нас великолепный выбор». Он отыскал оценщика, они сели в машину и уехали.

Думайте как покупатель и как продавец

Они поехали туда, где обычно проводится оценка, и сделали все, что обычно делается в таких случаях. Их не было минут десять или пятнадцать. Когда они вернулись на стоянку, старина Чак сидел на пассажирском сиденье, улыбаясь, как легендарный кот, только что проглотивший канарейку. То есть я хочу сказать, что он был действительно возбужден!

Позвольте мне, как продавцу, напомнить вам, что вы должны думать и как покупатель, и как продавец. В этом конкретном случае, так как я совершаю покупку, то думаю как покупатель.