Шпаргалка проДАж. Книга 2

Если перед Вами закрытый неуверенный – сыграйте очень уверенного человека, чтобы клиент почувствовал в Вас силу и захотел идти за Вами. Если перед Вами открытый и неуверенный – сыграйте уверенного открытого или уверенного закрытого – и клиент увидит в Вас надежного партнера, которого ему не хватало.

4. Если и после этого не получается – перечитайте еще раз эту книгу (вернувшись в начало. А если нужно – в начало первой части книги), отработайте предложенные упражнения, внедрите инструментарий – нужно развивать свой профессионализм в применении данных инструментов. Инструменты работают, и в этом убедился не только я но и уже как минимум 5,000 человек, участвовавших в моих тренингах и проектах;

5. В любом случае, не рассчитывайте на 100 % срабатывание методики и 100 % результат. Позвольте Вам напомнить, что в природе не бывает 100 % КПД, и что я также не обещал, что у данной методики результативность 100 %. Если благодаря инструментарию, изложенному в первой и второй книге, у Вас получается добиваться «ДА» в 80–90 % случаев – это уже хорошо. Чтобы двигаться дальше, нужно не забывать и о других методиках и инструментах;

Мы чуть не забыли обсудить еще один важный нюанс:

Ваш тип.

Прежде всего, напомню, что ни плохих ни хороших типов не бывает. И независимо от типа Вы можете быть успешны в продажах. Тем не менее, Вам может быть легче работать с клиентами, у которых тот же тип, что и у Вас. Потому что Вы легче поймете с клиентом друг друга. Может быть немножко труднее, если Вы с клиентом относитесь к противоположным типам (Открытый уверенный и Закрытый неуверенный; Закрытый уверенный и Открытый неуверенный). Тем не менее, как только Вы научились распознавать тип клиента и учитывать/использовать его особенности, Ваш тип уже не так важен – начинает работать система.

Как клиент может Вами манипулировать или обманывать, зная Ваш тип?

Если Вы Открытый и уверенный:

Клиент может сыграть открытого и неуверенного, чтобы Вы ослабили бдительность;

Вас могут «брать на слабо»;

С помощью лести и подлизывания могут добиваться уступок и отказа от требований;

Вас постараются поставить в ситуацию в которой чтобы сохранить лицо либо чтобы продемонстрировать свою власть/силу/способности/порядочность Вы должны будете согласиться с требованиями клиента;

Если Вы Закрытый и уверенный:

Клиент может сыграть неуверенного (открытого, чтобы Вы его приняли за «простачка» и расслабились, или закрытого, чтобы Вы ослабили напор и не ожидали встречного давления);

Вас могут пытаться подкупить;

Вам могут предлагать сомнительные предложения со сверхвыгодой, но уступками в чем-то другом, важном для клиента;

Если Вы Закрытый и неуверенный:

Клиент может сыграть «супермена», чтобы усыпить бдительность в чем-либо важном, отвлечь; Клиент может сыграть безразличие, показать отсутствие интереса к Вам, чтобы привлечь внимание к предложению, а также чтобы Вы расслабились и рассмотрели предложение самостоятельно;

Если Вы Открытый и неуверенный:

Клиент может сыграть еще более неуверенного, сыграть жертву;

Вас могут упрашивать, «давить на жалость»;

Могут использовать дружеские отношения в качестве аргумента;

Могут давить или угрожать, поторапливать, ставить в ситуации, где Вы «должны», «срочно», «поможете» и т. п.;

Предупрежден – значит вооружен… Учтите возможные угрозы, соответствующие Вашему типу. И будьте «умеренным параноиком»:).

Кстати, Вы также старайтесь не использовать перечисленные манипуляции, использующие особенности типа. Манипуляции дают быстрый эффект, но в долгосрочном периоде разрушают Ваши отношения и Ваш бизнес.

20. Дифференцированные АВС-аргументы