Шпаргалка проДАж. Книга 2

Аргументы – это способ донести ценности нашего предложения до клиента. Мы уже с Вами обсудили требования к аргументам. Посмотрим, как адаптировать АВС-аргументацию к типу клиента.

Прежде всего, нужно учитывать, что для нижних (закрытых) типов более важно содержание аргумента, а для верхних (открытых) – форма, подача, эмоциональная окраска. В том числе, интонация, с которой Вы произнесли, Ваши жесты, Ваша мимика и т. п. Это также означает, что не нужно пытаться донести до открытых типов информацию (в том числе ценности Вашего предложения) в письменном виде. А вот закрытые типы хорошо воспринимают информацию в письменном виде (документы, цифры, буклеты, письма…).

Для закрытых типов важна конкретика, цифры, доказательства, иллюстрации. Для открытых – эмоциональная яркость, эмоциональная убедительность и оформление (антураж).

Старайтесь в АВС-аргументе говорить о том, о чем нужно говорить с данным типом клиента, использовать слова-фразы-«бальзам» для данного типа и не использовать «запрещенные».

Так, например, одна и та же фраза может даже начинаться и заканчиваться по-разному (т. е. А и С части могут звучать по-разному) в зависимости от типа клиента:

«Как профессионал Вы наверняка оцените что…. Ведь это то, что Вы хотите?»

«В услугу входит… Посчитаем, сколько Вы заработаете?»

«За счет того что… я могу гарантировать Вам…Это подтверждается… Для Вас это достаточная гарантия…?»

«Мы с Вами сможем… Попробуем?»

Надеюсь, комментировать какая формулировка подходит для какого типа клиента, не нужно…

И, наконец, «В» – часть должна быть разной для каждого клиента, поскольку для разных типов важны разные ценности – в зависимости от ведущего мотива типа:

Для открытого и уверенного типа (ведущий движущий мотив – Престиж) в аргументе нужно показать, что Ваше предложение (Ваше ДА, Ваш товар, Ваша услуга, Ваша компания

)

Престижно, соответствует его статусу, поднимет статус, сохранит статус (в т. ч. «не слабо»), подтвердит статус, укрепит статус, подчеркнет статус, индивидуально, нет ни у кого, есть у людей только определенного круга/уровня/статуса, есть возможность/шанс;

Для закрытого и уверенного типа (основной движущий мотив – Выгода) в аргументе нужно показать, что предложение

Выгодно, позволит заработать, позволит больше заработать, позволит быстрее заработать, позволит многократно зарабатывать, позволит сэкономить деньги, ресурсы, время, усилия, соответствует требованиям, соответствует бюджету, логично, бесплатно (шара ☺);

Закрытому и неуверенному клиенту (ведущий мотив Надежность-Безопасность) нужно аргументировано доказать, что Ваше предложение