Система финансового оздоровления : как освободиться от внутренних ограничений, приумножить доходы и забыть об ощущении бедности

2. Не можете понять, что хочет клиент, потому что стесняетесь спросить клиентов напрямую.

3. Не даете клиентам исчерпывающее описание своих услуг, потому что думаете, что они сами все должны понять.

4. Говорите сложной терминологией и загружаете клиента информацией, потому что думаете, что так будете выглядеть авторитетнее и ценнее.

5. Относитесь к своему фрилансу и частной практике как к хобби, а соответственно, не управляете ими должным образом.

Продажи в случае самозанятости и управления бизнесом – это ключевая функция и необходимость.

И именно с этой ключевой функцией у большинства самые серьезные проблемы. Эти проблемы удерживают от финансового роста и благополучия и способствуют застреванию и откату в бедность. Зачастую в самом буквальном смысле.

Из предыдущих частей книги вы уже знаете, почему так.

ИМЕННО ПРОДАЖИ ВНУТРИ НАС СОПРЯЖЕНЫ СРАЗУ СО ВСЕМИ МЫСЛИТЕЛЬНЫМИ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИМИ ВНУТРЕННИМИ БАРЬЕРАМИ.

Стыд, страх, недостаточная самоценность и уверенность в себе, деструктивные убеждения о себе, своем продукте, клиентах, деньгах, богатстве, отсутствие ответственности и реальных действий – все это выливается в очень конкретные бизнесовые проблемы на уровне управления, маркетинга и продаж.

В этой книге я хочу предложить вам стратегию увеличения продаж для фриланса и собственного бизнеса, которая учитывает описанные ранее проблемы. Она будет состоять из шести пунктов. Далее о каждом из них по порядку.

1. Начать продавать

Да, вот так незамысловато звучит первый пункт. И сейчас объясню, почему я его вынесла отдельно. Очень часто специалисты и целые компании не влияют на свои продажи, а ожидают их. То есть конкретный человек или даже целая компания НЕ делают прямых действий, направленных на продажи, а ожидают, когда клиент сам найдет их и купит. При этом может вестись работа по упаковке, созданию нового красивого сайта, SMM может делать очередную фотосессию. А продаж все так же не будет, потому что действиями по продажам никто не занят. Поиск ошибки ведется где угодно, но только не в самом процессе продаж. По сути, в таких ситуациях продажа просто отсутствует.

Ваша задача – идти и рассказывать своим клиентам о себе. Давать рекламу, делать регулярный постинг в соцсетях, работать с партнерской программой, чтобы клиенты вас чаще рекомендовали. То есть совершать действия, а не ждать, когда действие совершит ваш клиент. Сам найдет вас, сам придет и расскажет, что ему надо, сам купит, а вы только денежку в кассу положите.

Ожидание продаж – это большая ошибка. Потому что когда нет исходящего потока, то и входящему потоку негде формироваться.

ЧТОБЫ К ВАМ ПРИШЛИ ПОКУПАТЬ, ВАША ЗАДАЧА – НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ.

А значит: размещать рекламу, делать рассылки, совершать звонки, проводить презентации, давать информацию о продажах в соцсетях с призывом о покупке. В общем, рассказывать о своей компании/продукте/услуге. Главное – действия, направленные на то, чтобы о вас и вашей компании узнали как можно больше людей.

2. Минимизировать профессиональные слова или давать к ним пояснения

Одна из причин, по которым срываются сделки, в которых был долгий диалог, – это ощущение клиента, что он так ничего и не понял. Иногда продавец думает, что для совершения покупки клиент должен увидеть высокий уровень интеллекта и понимание сложных процессов. Поэтому начинает вдаваться в ненужные технические подробности, использует много терминологии, в целом пытается выдать как можно больше материала. При этом покупатель испытывает неловкость от того, что не понимает всех деталей, а переспрашивать и казаться тупым мало кому нравится. Поэтому покупатель задумчиво кивает, благодарит и уходит. У продавца остается ощущение долгого диалога, после которого не купили. Но на самом деле это был долгий монолог, в котором не осталось места клиенту.

Часто бывает так, что эксперты употребляют много терминологии, которую клиент не понимает и в результате уходит расстроенный. Это недопустимо.

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ И ЗДОРОВОЙ КОММУНИКАЦИИ – МИНИМИЗИРОВАТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СЛОВА ИЛИ ДАВАТЬ К НИМ ПОЯСНЕНИЯ.

Так вы будете на равных с клиентом. У него нет задачи быть выше вас. Поэтому использование вами терминологии из желания показать свои таланты вызовет как минимум раздражение, как максимум – осадок и расстройство «из-за собственной тупости», и клиент уйдет. Повторюсь: никому не нравится чувствовать себя тупым.