Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Недавно мне нужно было провести рекламную кампанию в Интернете. А я, между прочим, пользователь Рунета с 1996 г. Тот сайт, который у меня есть сейчас, http://www.norca.ru, уже пятый. Первые три я делал своими руками в программе Microsoft FrontPage – и дизайн, и все остальное. До 2002 г. я сам занимался продвижением. Я знаю, как оптимизировать сайт, что такое titles, tags, metatitles и т. д. Но сейчас технология продвижения стала фактически отдельной специализацией, она находится на таком высоком уровне, что моих знаний уже не хватает. А учиться этому я не хочу, будучи искренне убежден, что кесарю – кесарево, а слесарю – слесарево. Каждый должен быть специалистом в своей области. Я стал искать людей, которые взялись бы за продвижение моего ресурса. Так получилось, что на меня вышла одна компания и мне сказали: «У нас есть для вас уникальнейшее предложение». Я спросил: «В чем оно заключается?» Они ответили: «Нам надо встретиться, по телефону – сложно». Я попросил: «Вы рас скажите, я постараюсь понять». Они стояли на своем: «Нет, только личная встреча». Ну, как говорится, и на старуху бывает проруха, и я повелся, хотя они и просили за свою работу какие-то немыслимые проценты. Меня зацепило слово «уникальное», я люблю уникальный стиль. Встретились. Два молодых человека 40 минут рассказывали мне, что такое «Яндекс. Директ», что такое система «Бегун», что такое контекстная реклама вообще. Я все это слушал, поддакивал, говорил: «Так. Так. Ну?» и ждал, где же уникальность. Ребята сказали: «Ну вот же она!» Я: «Чего? Вот это – все?!» Получилось как в том одесском анекдоте: «Где вас учили, мы там преподавали». То есть они пытались создать ценность там, где создать ее было нельзя: все, что они мне рассказывали, я уже знал. Более того, они не ведали и половины того, что знаю по этой теме я.

Ребята не виноваты. Корпоративная культура компании была нацелена на встречу с любителем, на создание ценности, и они старались любой ценой создать, оправдать эту добавочную стоимость. А так как я был покупателем-профессионалом, то есть точно знал, чего хотел, и меня интересовали лишь цена и удобство, они мне продать это не смогли. Кстати, вечером того же дня я зашел в Интернет, нашел другую компанию, у которой на сайте есть великолепная форма, заполнил ее, внес данные, ключевые слова, кредитной картой оплатил – все. Пошло-поехало.

Еще раз повторю, почему ребята не получили заказ: их методы переговоров и продаж были нацелены только на вторую категорию, на любителей!

...