Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

У меня во Владивостоке был клиент – сеть аптек, и директор этой сети – такая русская женщина, молодчина, слов нет, деловая тетка, но резкая, очень резкая… Она рассказывала такую историю. Был один поставщик, с которым случались постоянные косяки, происходили какие-то истории: то не довезет, то увезет, то еще что-то. В какой-то момент она сказала: «Надоело все, убираем его, вычеркиваем, не работаем с ним». Проходит несколько дней, она сидит в кабинете, открывается дверь. Заходит, как получивший двойку школьник, молодой парень из этой компании, на нем шуба и шапка. Он, как побитая собака, проходит в центр кабинета, стоит, молчит, хватает шапку – и о землю… точнее, об пол: «Мать, сними анафему, а?» И пауза. Глаза, как у кота в «Шреке». Она не выдержала, засмеялась: «Ну, подлец, последний раз, больше не приходи!»

Если у вас случались подобные вещи, единственное, что может вам помочь, – это признание своей вины: «Да, я виноват, да!» (даже если вы не виноваты), «Больше никогда, век воли не видать! Я беру это в свои руки!» Но, господа, горе вам, если еще раз что-нибудь случится: можете больше не появляться, в следующий раз вам не поверят. Где клиент действует на эмоциях, можно работать только эмоциями: «Да, виноват, вот голова, рубите!», «Да, виноват, больше не буду, правда, ну поверьте, ну дайте мне шанс, хотя бы один!» Других вариантов здесь нет.

Приложение

Ответы к таблице 1

Комментарий к таблице 1

Уникальность товара – его отличие от похожей продукции. Чем уникальнее товар, тем легче его продавать. В первую очередь это важно для пользователей.

Ликвидность важна для распорядителя: финансовая эффективность вложения денег – это ценность распорядителя.

Широта и периодичность обновления ассортимента – чем шире ассортимент, тем больше возможность выбора у пользователя.

Скидки

важны именно экспертам. Распорядителя интересует общая доходность, наценка. Эксперт и распорядитель живут разными ценностями, мыслят по-разному.

Отсрочка или кредит важны в первую очередь эксперту, но и распорядителя это тоже интересует.

Чем известнее торговая марка , тем больше на нее спрос, тем легче ее продавать. Допустим, я прихожу и говорю: «У меня есть минеральная вода. Она никому не известна. Но ты можешь сделать на нее стопроцентную наценку». Распорядитель говорит: «Хорошо». А потом начинает прогибать свой отдел продаж: «Продавайте!». Теперь другой вариант. Я приношу, например, «Pepsi» и говорю: «Тут наценка 5 %. Но ее берут с руками». Что выберут пользователи? Что они с большим энтузиазмом будут продавать? То, что легче.

Предоставление маркетинговой информации может быть важно и экспертам.

Если мы дарим подарки , устраиваем всевозможные

тесты , сэмплинги , дегустации , товар будет продаваться легче, проще.

Участие в рекламном оформлении мест продажи – тоже важно для пользователей.

Долевое участие в рекламных кампаниях и/или рекламная поддержка продаж сокращает издержки, а значит, в этом заинтересованы распорядители. Так же обстоит дело и с упоминанием в рекламных материалах поставщика.

Электронная книга издана «Мультимедийным Издательством Стрельбицкого», г. Киев.

С нашими изданиями электронных и аудиокниг Вы можете познакомиться на сайте www.audio-book.com.ua. Желаем приятного чтения! Пишите нам: [e-mail]

Все права на данное произведение принадлежат «Мультимедийному издательству Стрельбицкого" © 2013.

Произведение охраняется законом об авторском праве. Воспроизведение всего произведения или любой его части запрещается без письменного разрешения Издателя. Любые попытки нарушения закона будут преследоваться в судебном порядке.

Примечания

1

По оценке журнала Forbes (март 2008 г.).