Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Внедряя свою реальность в чужие Системы, мы можем заставить других не только испытать нужные нам состояния, но и почувствовать, пожелать, воспроизвести нужные нам эмоции. Создайте в голове у собеседника такую реальность, от которой он не захочет уходить. Вы можете сформировать свою реальность, например, опираясь на состояния, которые человек может прочувствовать благодаря вашим предложениям и идеям: чувство комфорта, радости, глубокого удовлетворения.

Расскажите вашему партнеру, что он получит и чего достигнет, если согласится с вашим предложением, какие эмоции испытает. Для того, чтобы ваша реальность эффективно обжилась в чужой среде, загружайте ее в настоящем времени.

Вы можете заложить в чужую Систему свой образ. Как правильно формировать благоприятный образ, смотрите подробнее в главе Переговорщик, а здесь я отмечу лишь несколько моментов. Если вбросить в другую Систему информационный или психологический импульс, человек уже сам будет думать в нужном вам направлении.

Свою реальность можно изображать по-разному. Некоторые рассказывают о воображаемых конкурентах или прибыльных альтернативных проектах, и их совсем не беспокоит, что они не существуют! Распространенный пример – манипуляция «пыль в глаза», которую так часто используют московские бизнесмены для повышения доверия к себе и к своим проектам. «О, у него дорогая одежда, хорошая машина, он складно говорит», думает клиент, «наверное, он очень успешный человек».

Когда вы, например, только знакомитесь с человеком, представьте, что он холст, а вы – художник. Вы внедряете часть своей реальности в Систему собеседника, на основе которой он будет воспринимать вас и вести с вами отношения. Другими словами, можно нарисовать свой образ, как вам только будет угодно.

Например, сделайте грозный вид, попросите друзей прийти в костюмах и изобразить охранников, арендуйте на день несколько джипов, сообщите собеседнику, что вы решаете сверхважные и масштабные вопросы и казните за неподчинение. Поздравляю, вы без особого труда сформировали образ человека, которого боятся и уважают. Грубый, но до идиотизма простой и эффективный пример манипуляции, которую мы называем «хороший понт – дороже денег».

Таких примеров множество, при желании вы можете нарисовать о себе в голове незнакомца что угодно. Я знаком с человеком, который на последние деньги купил себе старую, поддержанную «феррари», но зато «феррари», а не новую «мазду». Роскошное спортивное купе в сочетании с его умением красиво врать и хорошо одеваться помогло ему создать имидж успешного человека. Балансируя на грани своих связей и сброса очень дорогой «глазной пыли», он смог создать вполне пристойное впечатление, удачно женился и начал нормально зарабатывать, ведь люди доверяют успешным.

И все же, несмотря на приведенный мною пример московского авантюризма, я рекомендую создавать свой образ и легенду, основываясь на достоверных фактах и ваших действительных достижениях, пусть и преподнесенных слушателям под выгодным для вас углом.

В целом, создавайте условия, которые будут помогать участникам общения или переговоров погрузиться в вашу реальность. Для этого можно устраивать встречи в красивых местах с вкусной кухней, располагающих к доброжелательному общению и приятному приему пищи. Следите, чтобы как можно меньше внешних обстоятельств вроде громкой музыки или неудобных стульев могли помешать вашей работе.

Эффективные положения

От теории к практике

Всегда важно понимать ценности и желания других. Познакомившись с признаками внешней стороны Системы человека, вы теперь знаете, что людям дороги их собственные ценности и взгляды, свойственен здоровый эгоизм и желание быть оцененным по достоинству.

Далее я приведу несколько эффективных правил работы с Системой и ее признаками, безупречно позволяющих добиться расположения к себе. Итак, мы уже знаем, что в основе каждого человека лежит стремление обрести чувство значимости.

Одно из первых правил работы с другими и один из самых простых способов найти ключ к чужой Системе – это проявить к ней интерес. Я не говорю любить другого человека. Вы можете испытывать теплые чувства к людям или ненавидеть их, но если действительно хотите расположить к себе своих друзей, партнеров, коллег по работе, если искренне желаете научиться убеждать склонять окружающих к своей точке зрения, – вам просто необходимо научиться интересоваться другими.

Это – квинтэссенция успешного общения и переговоров. Поверьте, в жизни другому не интересны вы так, как ему интересен он сам. Каждый человек интересуется собой больше, чем кем-либо.

Именно определение того, что действительно важно и интересно для другого человека, является ключом к открытию ваших отношений и к увеличению Актива взаимодействия.