Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Речь, правда, идет о светском рауте, общении и разговоре между деловыми партнерами, хорошими товарищами, друзьями и коллегами, а не об отношениях между покупателем и дилером автосалона. Если вы что-то «впариваете», продаете, то такой жест скорее отпугнет потенциального клиента. Прикасаться хорошо в начале или в конце беседы, но не более двух раз за разговор, а лучше – один. Руку следует удерживать на плече не более трех секунд.

Вернемся к персональной зоне. Есть еще кое-что интересное. Вторжение в личную зону собеседника может оказать эффективное воздействие при ощущении угасания его интереса, при появлении признаков потери связи между вашими Системами. Коснитесь участника разговора в кульминационный момент диалога, загляните ему в глаза, улыбнитесь. Если чувствуете спад концентрации внимания, дайте ему что-нибудь подержать, рассмотреть. Кстати, отвлечь предметом – также хороший способ удержать внимание и коммуникацию.

Ученые много спорят о длине других зон, окружающих каждого из нас. Их много, много названий и много дистанций. Я считаю, что за личной зоной сразу следует социальная. Ее длина – от одного до трех метров. Это пространство предназначено для деловых встреч, переговоров, публичных выступлений и повседневного общения. Обычно в эту зону вторгаются все, кому не лень.

По своей природе Система, как правило, готова к контактам на таком расстоянии практически с любым человеком. Подсознание автоматически обеспечивает психологическую защиту: мы не чувствуем дискомфорта, можем с безопасного расстояния лучше рассмотреть человека. Вот почему, если чужой человек находится на расстоянии нескольких метров, для нас это приятнее, чем если он будет дышать нам в лицо.

В ходе протокольных мероприятий и на светских мероприятиях, работая с социальной зоной, не подходите к незнакомым людям слишком близко без представления или намерения познакомиться, это как минимум настораживает. Держите правую руку свободной. Она понадобится, чтобы не перекладывать бокал из одной руки в другую в случае рукопожатия, приветствия, передачи вашей визитки.

Затрагивая тему переговоров и убеждения в контексте проксимики, мне также хочется сказать несколько слов о правильной рассадке для успешного взаимодействия в ходе общения и обсуждения. За столом переговоров лучше всего садиться сбоку от собеседника или рядом, но не напротив.

Положение «напротив» рождает конфронтацию и сопротивление в подсознании собеседника, олицетворяется на уровне его программ и признаков как завуалированное противопоставление идей, взглядов и желаний. Избегайте такой рассадки. Посмотрите международные новости. Там часто показывают всевозможные встречи глав государств. В формате беседы один на один стороны, обыкновенно, садятся боком или рядом. Садиться напротив допустимо только во время приема пищи, например, в ресторане или кафе.

В принципе в ходе обсуждения и спора хорошо избегать различных преград и барьеров. Например, в решении конфликта с подчиненным или клиентами бывает полезно выйти из-за стола, прилавка, подойти к обиженному человеку, широко улыбнуться, раскрыть руки ладонями к человеку (жест открытости) и внимательно выслушать его проблему, всем своим видом демонстрируя искреннее желание разобраться в происходящем.

Разбирая пространство в Системе человека, хотелось бы дать пару советов относительно выбора места для встреч и переговоров. Место должно быть удобным и комфортным, в идеале вашим офисом или любым другим близким пространством, с которым вы хорошо знакомы.

Лучше всего организовывать переговоры не на территории вашего собеседника. Хорошо, когда в месте проведения встречи люди вас знают, здороваются с вами, демонстрируют знаки внимания и уважения. Плохо, если вы назначаете встречу на своей территории, например, в излюбленном вами ресторане, но вдруг оказывается, что в отличие от вас, собеседник знает лучше атмосферу, кухню и публику, которая туда приходит. Он поздоровался с одним, улыбнулся другому, заказал, не глядя в меню. Как хозяин территории, вы будете чувствовать себя уже не совсем хозяином.

Аналогично, для укрепления своих позиций на чужой территории партнера, предлагаю потратить свое время и познакомиться поближе с местом проведения предстоящей беседы, с присущей этому месту атмосферой.