Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Для верного восприятия переговорного дела давайте для начала остановимся и рассмотрим наиболее эффективную модель переговоров. Назовем ее идеальной. Рассказывая о восемнадцатом законе социального действия, законе «победителей и проигравших», я отмечал, что существует несколько видов ведения отношений с другой стороной.

Идеальная модель переговоров основывается на взаимовыгодном результате и на формуле «победитель/победитель», исключающей уступки одной из сторон или поиск компромисса. Так, если при компромиссе (взаимные уступки) обе стороны уходят с переговоров слегка или сильно разочарованными, при взаимовыгодном результате – наоборот, с чувством легкости и успеха.

К сожалению, в основе большинства переговоров лежит поиск компромисса или замаскированные сценарии «победитель/проигравший», «победитель/мне все равно», в соответствии с которыми одна из сторон в итоге оказывается в менее выгодном положении и добивается меньших успехов. Зачастую такой подход к отношениям обуславливается эгоистичной природой человека и его скрытым стремлением сделать хорошо в первую очередь для себя.

Наличие проигравшей или менее удовлетворенной стороны по окончании переговоров или иного взаимодействия часто приводит к возникновению конфликтов. А вот формула отношений «победитель/победитель», подразумевающая взаимовыгодный результат, является воплощением совершенно другой переговорной модели и подхода, допускающего вместо компромисса или односторонней выгоды существование альтернативного лучшего решения для всех участников отношений.

Да, движение к взаимовыгодному результату – это сложный процесс, которому надо много и долго учиться, учиться работать с Системами других людей, учиться убеждать. Достижение на переговорах взаимовыгодного результата вне зависимости от присутствия компромисса всегда благоприятно сказывается на итогах.

Итак, в соответствии с идеальной моделью взаимодействия, профессиональный Переговорщик должен ориентироваться не на уступки, а на взаимовыгодный результат. Он должен уметь искать альтернативные варианты и возможности, изучать собеседников, объяснять, что предлагаемое им, Переговорщиком, решение в первую очередь наиболее выгодно именно для партнеров, и что благодаря такому решению чужие цели действительно будут достигнуты и, что более важно, обе стороны останутся в выигрыше.

Если вы действительно убедите другую сторону в выгоде своего решения, используя свои навыки приведения доводов, доказательств и работы в Системе, а не навяжете ей решение с позиции силы, ультиматумов или иных форм давления, то другая сторона будет выполнять договоренности, исходя из своего желания и возможностей. Она будет двигаться к цели, а не действовать, исходя из возникшей необходимости или страха перед наказанием (убеждение через работу с программами ответственности и мотивации внутренней стороны Системы человека, глава 2).

Причем правильная работа с этой моделью подразумевает дипломатичную и тонкую работу с другой стороной и чужой Системой, подразумевающую мягкое, ненавязчивое убеждение. Уступая свои позиции, другая сторона не должна испытывать ощущение проигрыша, чувствовать себя слабее.

Например, государство А хочет продвинуть свою золотодобывающую компанию на международном рынке. Для этого требуется убедить государство Б пустить на свой внутренний рынок компанию по добыче золота, принадлежащую государству А. Чтобы иностранное правительство захотело видеть у себя в экономике такую компанию А-дипломатам надлежит, во-первых, сформировать острую потребность у государства Б в необходимости добывать золото, во-вторых, убедить его, что именно их А-компания лучше всех справится с задачей добычи, переработки и продажи драгоценного металла.

Острая потребность формируется в ходе дипломатической переписки и двусторонних встреч на уровне министров, послов, глав специально прибывших делегаций и других высокопоставленных чиновников государства А с одной стороны и министров, послов, начальников департаментов соответствующих ведомств и профильных компаний государства Б с другой стороны.

Государству Б (потенциальному заказчику) подробно и усердно объясняют, что проект перспективный и что он в первую очередь интересен и выгоден именно ему, так как в мире в последние годы ухудшается экономическая среда и никогда не известно, когда наступит новый финансовый кризис.

Государству Б сообщают, что, наверное, «оно и само давно хотело заняться добычей золота, накоплением запасов и, как следствие, дополнительным укреплением своей экономики. Однако в силу всевозможных обстоятельств у него до этого никак не доходили руки».