Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

В данном случае открытый интерес может как совпадать с истинным интересом, так и расходиться. Пример совпадения. Вы думаете и говорите другой стороне одну и ту же информацию: «Поддержите нас, пожалуйста». Пример расхождения интересов. Вы думаете, что вам нужно убедить другую сторону поддержать ваше решение, но не говорите ей об этом прямо, а намекаете на несостоятельность предложений ваших конкурентов: «Посмотрите, вон какие они непрофессиональные». Таким образом, выбор на вас падает как бы случайно, как само собой разумеющийся факт.

Обратимся к поверхности позиции, к влияющим на ее поведение показателям. К причине, рождающей ваш интерес, отнесем стремление обогатиться, продвинуть вашу компанию на рынке, улучшить свою репутацию, укрепить чувство значимости.

Дополнительные свойства в данном случае будут состоять из вашего положения, статуса и мотивации. Например, вы – среднестатистическое, молодое и вместе с тем амбициозное дизайнерское бюро, яростно заинтересованное в успехе. В мотивации у вас присутствует острая необходимость платить по счетам за офис, а также расходы и издержки.

Формируя позицию, вы прорабатываете сначала общее направление, и лишь затем переходите к частным вопросам. Например, вначале вы рассматриваете саму возможность победить на дизайнерском конкурсе, вероятность успеха в целом, и только после этого, досконально разложив свою позицию на ядро и поверхность, вы начинаете думать над тем, как же именно убедить другую сторону поддержать ваш проект на голосовании. Так вы плавно переходите к стратегии.

Перед переходом к стратегии не забудьте смоделировать взаимоотношения с другой стороной, убедитесь, что у вас достаточно информации по ее коллективной и индивидуальной Системе. Сравните Ваши желания и задачи, которые требуется достигнуть в ходе переговоров, с желаниями и целями другой стороны, изучите конкурентные преимущества, сильные и слабые стороны. Составьте схему.

Теперь поговорим непосредственно о самой стратегии переговоров.

Стратегия основывается на вашей позиции и на накопленных сведениях о другой стороне. Это общий план действий, последовательно реализуемый в ходе переговоров.

К примеру, мне надо договориться с вами о чем-либо. Я устанавливаю с вами контакт, формирую благоприятный климат для дальнейшего общения, узнаю вашу Систему, что вам действительно важно, определяю ваш истинный интерес. Затем я задаюсь вопросом, как можно использовать для достижения моих личных целей имеющиеся у меня ресурсы, знания о вашей Системе и связь между своими возможностями и тем, что вам действительно необходимо.

После чего я составляю план действий на основе вышеперечисленных вводных. План, в соответствии с которым я буду вас убеждать, договариваться с вами. Проект, определяющий, какие ресурсы, возможности, средства и методы воздействия я буду использовать для эффективной работы в вашей Системе непосредственно на переговорах, это и есть стратегия.

Стратегия, как правило, находит свое отражение на бумаге в качестве подробного плана действий и должна обладать рядом необходимых свойств. Если мы рассматриваем правильную модель переговоров, в основе которой лежит достижение взаимовыгодного результата, стратегия должна учитывать желания Системы оппонента и его истинный интерес.

Эффективная стратегия переговоров должна включать в себя плюсы от вашего предложения и связанные с ним издержки и риски (при их наличии). В издержки часто закладывается интерес представляемой вами стороны, стоимость ее услуг. Не секрет, что выгода предложения должна превышать расходы.

В ходе разработки стратегии всегда помните о законе коммуникации: собеседник всегда оценивает свой интерес к тому, что вы говорите: если ему в принципе не интересно ваше предложение, он престанет вас слушать подсознательно еще в начале разговора, и никакая стратегия не поможет!

Обязательно учитывайте сильные и слабые стороны человека и коллективной Системы, постарайтесь определить его слабые места и те аспекты, в которых у вас есть открытое преимущество. Старайтесь учитывать индивидуальные особенности другой стороны. Часто собеседник просто не хочет, чтобы мы думали, что его легко убедить или находится в плену у своих программ, верований и психологических установок. Заблуждения могут рождать мощнейшее сопротивление. Не забывайте об этом в ходе подготовки стратегии.

Вместе со стратегией прорабатывается и тактика ведения переговоров. Тактика – это часть стратегии, все те психологические, дипломатические методы и приемы, которые вам необходимо использовать для убеждения других людей. Если стратегия – это кузов автомобиля, то тактика – это двигатель, мощный мотор, без которого невозможно сдвинуть с места стальную громадину ваших интересов, это сердце переговоров, ветер сражения, без которого вам не доплыть до заветной победы.