Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Тактика объемна и многообразна. Подробное описание всех известных приемов потянет томов на двадцать. Однако чтобы у вас, дорогой читатель, появилось полноценное представление переговорного процесса, чтобы моя книга в действительности принесла пользу, повысила навыки общения и убеждения, я намеренно посвятил основным приемам тактики всю следующую главу.

Несмотря на то, что в правильной модели переговоров по схеме «победитель/победитель», к которой мы должны стремиться, компромисс в идеале должен скорее отсутствовать, в реальности с уступками мы сталкиваемся довольно часто. Поэтому разрабатывая стратегию, все равно уделяйте внимание зоне компромисса. Это отдельный продуманный план, включающий в себя ваши цели и максимальные уступки, на которые вы готовы пойти в рамках достижения необходимого результата. Продумывая план предстоящих переговоров или любого бытового обсуждения: будь то встреча с жильцами подъезда, посвященная необходимости установки нового дорогостоящего лифта, или совещание с членами семьи относительно бюджета на предстоящий отпуск, необходимо уделять внимание зоне компромисса.

Зона компромисса состоит из:

• верхнего уровня – основных целей, являющихся смыслом переговоров, от которых вы не можете отказаться ни при каких условиях;

• нижнего уровня – наименее существенных, второстепенных целей, которыми вы можете торговаться и от которых при необходимости можно отказаться, защищая основные задачи;

• последнего рубежа защиты, после которого вы уже не сможете дальше продолжать переговоры, так как они станут для вас невыгодными.

Представьте, что зона компромисса – это воздушный шар. Если отсечь балласт, шар будет набирать высоту. Если скинуть всю провизию, выкинуть все лишнее и, наконец, отсечь корзину, шар по-прежнему будет стремиться вверх. А вот если купол пробьется, то шар сдуется и упадет. То же самое произойдет и с вашей позицией и стратегией на переговорах, с истинным интересом и основными задачами, если вы будете отказываться от основных целей из верхнего уровня.

Всегда понимайте, в каком случае вы можете уступить, а в каком следует либо идти до конца, настаивая на своем, либо отказываться от сотрудничества и приступать к поиску альтернативного варианта достижения желаемого.

Создайте свою зону компромисса. Набросайте, к примеру, десять пунктов, десять целей из ядра вашей позиции, которые необходимо достичь на переговорах. Пусть пять из них будут для вас менее существенными и не столь важными в достижении согласия с другой стороной.

Расположите свои пункты по возрастанию значимости. Пункты 1–5 будут основными целями. Вам необходимо обязательно получить одобрение по каждому из них, иначе переговоры будут не в вашу пользу и пройдут по сценарию «проигравший/победитель», где вы останетесь ни с чем. Пункты 6—10 – второстепенные цели, которыми вы готовы пожертвовать. В случае с десятью пунктами в качестве последнего рубежа защиты может выступить серединный пункт номер шесть.

Зона компромисса

Пример: переговоры о продаже гостиничного комплекса, Переговорщик представляет продавца.

Цели стороны:

1) продать гостиницу в этом году;

2) продать гостиницу за 30 миллионов долларов;

3) продать гостиницу иностранному покупателю;

4) продать гостиницу с условием сохранения административно-технического персонала;

5) продать гостиницу вместе с компанией, осуществляющей доставку еды в ближайшие офисные здания;

6) продать только гостиницу и оставить себе лучший ночной клуб в городе, расположенный на первом этаже здания;

7) получить при продаже 100 бессрочных дисконтных карт (скидка 30 %) для нужд компании продавца;

8) получить бессрочную скидку 30 % на аренду банкетного зала (один раз в месяц);

9) сохранить текущего поставщика алкогольной продукции в гостиницу (компания принадлежит продавцу);

10) сохранить компанию «бизнес-консьерж» по обслуживанию «вип» клиентов и дипломатов (компания также принадлежит продавцу гостиницы).

В примере пункты располагаются в порядке повышения значимости. 1–5 – сроки продажи, стоимость объекта, статус партнера – верхний уровень зоны компромисса. Это основные цели, которые не подлежат пересмотру. Пункты 6—10 – нижний уровень, второстепенные цели, от которых продавец в ходе переговоров может отказаться, уступить другой стороне, например, продать гостиницу вместе с клубом и дочерними компаниями, отказаться от скидок. Пункт № 6 является последним рубежом защиты, после которого для продавца дальнейшие переговоры перестают иметь смысл.

В ходе переговоров не обязательно придется уступить все пункты нижнего уровня зоны компромисса. Может быть, придется уступить 1–2 пункта, а может, другая сторона – инвестор посчитает условия продажи настолько выгодными, что согласится со всеми десятью. Главное помнить про последний рубеж защиты. Перед каждыми переговорами наравне с планом стратегии обязательно составляйте для себя схему зоны компромисса.

ШЕСТОЙ ЭТАП