Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Временами данный этап сопровождается формированием плана действий и новых задач для рабочих групп.

Пример: Посмотрим, как выглядит переговорный план на примере одного африканского государства А, желающего, чтобы другое европейское государство Б вывело свой воинский контингент с его территории.

В ходе подачи стартовой позиции государство А сообщает государству Б свою цель и свой интерес: как можно быстрее избавиться от присутствующего на ее территории воинского контингента государства Б, который в свое время был размещен по просьбе А-государства и помог уничтожить террористов во всей стране. Затем государство А выносит на обсуждение со стороной Б свой план вывода войск, включающий сроки, оплату, транспортировку боеприпасов и военного оборудования, расквартирование офицерского состава и т. д.

В ходе обсуждения позиций государство А выяснило, насколько государство Б устраивает предложенный ею сценарий. В конкретном случае государство Б не согласилось с предложенными сроками и условиями оплаты: затребовало увеличить сроки вывода войск с шести месяцев до одного года и высказалось за увеличение предложенной суммы оплаты на 25 %, объяснив свой интерес незапланированными издержками.

В ходе третьей части переговоров, определения зоны решения, после того, как прояснились истинные желания и намерения каждой из сторон, Переговорщики приступили к поиску компромиссного решения. В итоге государству А удалось договориться вывести войска в течении девяти месяцев и увеличить предложенную сумму оплаты услуг государства Б на 15 %.

В ходе согласования позиций и выработки договоренностей оба государства еще раз озвучили достигнутые в ходе обсуждения договоренности, подробно разобрали и согласовали этапы оплаты, банки, в которые поступят деньги, объемы денежных переводов, пошаговый план вывода войск и перемещения офицерского состава, коридоры вывоза боевой техники.

На заключительном этапе переговоров после перерыва на кофе дипломаты резюмировали и проанализировали достигнутые договоренности, еще раз обговорили возможные сложности и способы их решения: задержки в денежных переводах, увеличение сроков вывода техники и т. д.

Также было принято и проработано решение о создании с каждой стороны специальных рабочих групп для разработки межгосударственного соглашения о выводе войск и были установлены механизмы контроля над исполнением обязательств.

В завершение описания переговорного процесса предлагаю вашему вниманию несколько эффективных советов.

Эффективные советы

• Демонстрационные материалы

• Контроль над временем

• Уход с переговоров

В начале переговоров, уже сидя за столом напротив собеседников, хорошо иметь под рукой подготовленные заранее схемы и записи о вашей позиции, целях, стратегии и зоне компромисса. Не забывайте про использование демонстрационных материалов.

Мы лучше воспринимаем информацию, когда не только ее слышим, но и видим. Презентация в Power Point или распечатанные данные и таблицы, компьютер или проектор – выбор за вами. В любом случае зрительное сопровождение – это всегда хорошее дополнение к вашим словам. Оно облегчает формирование целостных образов и картин в головах других людей. Главное, чтобы демонстрационных материалов хватило на всех участников, всем было хорошо видно, если речь идет о проекторе или информационной доске.

В ходе переговоров следите за временем. Если в вашей команде есть докладчики и иные выступающие специалисты, не укладывающиеся в ходе выступления во временной горизонт, вежливо приостановите их. Скажите к примеру: «Иван Алексеевич, благодарю, вы очень точно изложили позицию, а теперь мне бы хотелось обратить ваше внимание на…»

После этого в соответствии с вашими временными границами продолжайте переговоры в нужном русле или передайте слово оппоненту. Следите, чтобы сообщения и доклады вашей технической группы не превышали 5—10 минут. В ходе демонстрации своих возможностей, озвучивания своего предложения на этапе заявления и подачи позиций не следует удерживать слово на своей стороне более 20 минут.

Дайте высказать соображения другой стороне, особенно на этапе обсуждения. Заставляйте себя внимательно слушать собеседников. В целом весь процесс переговоров с учетом всех частей не должен длиться более двух часов. Если вы чувствуете, что не хватает времени, можете снять менее существенные вопросы с повестки дня и решить их отдельно в ходе следующего раунда переговоров или в рабочем порядке.

Не стесняйтесь назначать дополнительные переговоры. «Лучше семь раз отмерить, чем один раз отрезать». Также постарайтесь использовать отведенное для переговоров время максимально эффективно, менее важные вопросы рассматривайте ближе к концу переговоров.