Собаки продаж

Итак, теперь вы знаете свою породу и научились определять породы других. Теперь вы знаете правила, которым надлежит следовать, чтобы уберечь себя от забот и удержать деньги, а значит, вы готовы к следующему этапу развития своих торговых навыков.

Для того чтобы завоевать медаль победителя, которым вы жаждете стать, вы должны овладеть основными навыками, необходимыми для успеха торговых собак.

Собака, которая не может выполнять таких основных команд, как «сидеть!», «стоять!», «лежать!», «искать!», подходить по команде, ни у кого не вызовет восторга. То же самое относится и к торговым собакам.

Вот пять важнейших навыков, которыми должна овладеть торговая собака, чтобы стать прекрасным охотником:

1. Получение рекомендательных писем.

2. Проведение впечатляющих презентаций.

3. Выказывание желания служить другим.

4. Знание маркетинга и основных формул продажи.

5. Преодоление возражений или отказов.

Хорошие торговые собаки бывают сильными, обязательными и, помимо всего, стараются, чтобы все было «по-собачьи просто». Запомните, максимальный интеллектуальный возраст даже самой сообразительной собаки эквивалентен интеллекту пятилетнего ребенка. Посмотрите по телевизору собачье шоу Дэвида Леттермана! Трюки торговых собак такие же простые, но могут принести невероятные результаты. Другими словами, тут нет ничего заумного.

1. Овладейте искусством получения рекомендательных писем

Причиной номер один, почему люди так страшатся продажи, являются «холодные визиты». Так почему бы просто не избегать их?

Дэн Кеннеди, один из знатоков маркетинга последнего десятилетия и автор шести книг по данной теме, определил это очень хорошо: «Почему вы должны испытывать желание разговаривать с кем-то, кто еще вас даже не знает?»

Собаки обладают удивительной способностью понимать невысказанный ход мысли. Им требуется не более десяти секунд, чтобы выяснить, является ли тот или иной человек вам другом. Как только они учуют хотя бы дух товарищества, тут же начинают приветственно вилять хвостом, пускать слюни и тыкаться носом в своего новоявленного друга, требуя от него хоть немного ласки!

Собаки не ждут формального приглашения быть представленными – они походя заводят дружеские отношения. Однако опытные торговые собаки лучше работают, если их кто-нибудь представит.

В то время как пудель может блистать на вечеринках и в торговых делах чисто инстинктивно, а питбуль – таранить рынок с мощью напалмового огневого вала, повинуясь исключительно внутреннему импульсу, остальные члены питомника обычно бывают более проницательными в тонком искусстве получения рекомендаций. Есть четыре типа рекомендаций. Первый тип – самый лучший. Качество рекомендаций убывает, по мере того как вы опускаетесь вниз по списку:

1. Друг приобретает перспективного потребителя, который назначает вам встречу, – очарование пуделя.

2. Друг говорит перспективному потребителю, что вы ему позвоните, – это легко сделать ретриверу.

3. Друг говорит вам, кому нанести визит, и позволяет вам упомянуть, что он ссылался на вас, – при выполнении этой миссии комфортно чувствуют себя бассет и чихуахуа.

4. Друг дает вам только имя – любое имя, – этого достаточно для питбуля.

Суть в том, что такое представление должно включать личное подтверждение – один какой-нибудь положительный отзыв о ВАС, а не просто о продукции или услугах, которые вы предлагаете. Это не должен быть какой-то трактат или эпическое изложение биографии, а всего лишь позитивная фраза о ВАС! «Джон – хороший парень». «Вам следовало бы прислушаться к тому, что скажет вам Сэлли; она действительно прекрасно знает свой штат». «Я доверяю Полу, он всегда говорит напрямую».

Этот простой «вкладыш» очень важен, потому что дает ДОВЕРИЕ и первоначальное УВАЖЕНИЕ к вам других людей. Эти качества составляют скрытый ингредиент для успешного представления. Подобно тому как без ванильной эссенции бисквит не будет иметь вкуса, так и без этих составных рекомендация будет как-то работать, но «вкус» будет совсем не тот.

Основным принципом является то, что люди предпочитают делать бизнес с теми, кто им нравится и кому они доверяют. Сама предлагаемая продукция или услуги часто носят по отношению к этому вторичный характер. Если вы уже известны потребителю и подпадаете под категорию людей, которые «нравятся» или «которым доверяют», тогда ваши шансы на успех стремительно возрастут. Вы уже больше не попрошайка-собачонка или блохастое ничтожество, которыми могли бы быть, а становитесь уже породистым торговым псом и кем-то таким, кому стоит назначить визит и кого действительно стоит выслушать!

У меня есть друг, занимающийся бизнесом в сфере недвижимости. Он находит не приносящую дохода собственность и делает ее доходной, а затем перепродает. Для покупки данных объектов требуется огромный инвестиционный капитал. На сегодняшний день я не уверен в том, что он когда-либо напечатал хотя бы одну брошюру (для рекламы услуг), сделал хотя бы один визит или хотя бы дал рекламное объявление в какую-нибудь газету или журнал.