Собаки продаж

К сожалению, большинство ораторов – это либо крикливые чихуахуа, сыплющие битами и байтами со скоростью сотни миль в час; либо заунывные, невнятно излагающие мысли бассет-хаунды, монотонно и безостановочно бубнящие что-то; либо самовлюбленные пудели, старающиеся блеснуть остроумием и проницательностью.

Большинство перспективных потребителей чувствуют на двигающуюся скуку за сто шагов и уже через несколько минут «отключаются». Для того чтобы быть доходчивым оратором, нужно иметь набор различных навыков, представляющих лучшее, позаимствованное у каждой из пород.

Вы должны также развивать важные навыки выступления перед аудиторией, с тем чтобы удерживать ее внимание.

Некоторые говорят, что хорошо, если вы на 15 % заинтересуете аудиторию. Чепуха! Вашей целью является заинтересовать 100 % слушателей, и так каждый раз. Вы должны захотеть, чтобы каждый был заинтересован в дальнейшем общении с вами, хотел покупать у вас, жаждал получить еще больше информации или хотя бы почувствовать волнение от того, что имел случай вас послушать.

Вот как это делается.

Заработать право

Кто вы и почему вы разные? Очень важно, чтобы вы научились заслуживать доверие быстро, легко и неоспоримо, если хотите делать динамичные презентации. Иногда глубокий взгляд в ваше прошлое может открыть жемчужины, которые вселят в вас уверенность в себе и уважение со стороны всех ваших слушателей. Это как раз те случаи, которые дают аудитории понять, что вы знаете, о чем говорите, без тени какого-либо хвастовства.

Не распространяйтесь о том, что не вызывает реакции аудитории

Один мой приятель хорошо сформулировал это правило: «Продавать – не ТОЛКОВАТЬ». Большинство организаторов презентаций тратят так много времени, рассказывая каждому о невероятном потоке данных, который они имеют и который не в состоянии остановить, что забывают дать аудитории непосредственно эти данные и конкретно объяснить, каким образом они (эти данные) принесут им пользу. Продажа – это искусство постановки правильных вопросов, для того чтобы вызвать интерес, создать процесс открытия, построить взаимоотношения и искренне продемонстрировать вашу заинтересованность в перспективном потребителе. Это особое искусство работы с группой людей. Хотите верьте, хотите нет, но чем больше группа, тем легче с ней работать.

Знакомство с другими

Ключом к впечатляющей презентации является привлечение активного и пассивного участия слушателей. Как только это произойдет, вы установите рабочий диалог со слушателями, который приведет к дальнейшему укреплению ваших взаимоотношений и возбуждению интереса. Вы должны знать, как и когда познакомиться с вашей аудиторией и когда пригласить ее поделиться своим опытом, чтобы увеличить вероятность сбыта. Без этого взаимодействия данная презентация будет скучной, утомительной и односторонней. Если вы проведете ее плохо, то она создаст у слушателей впечатление высокомерия с вашей стороны и неожиданно для вас приведет к обратным результатам. Проведенная же умело и точно, презентация может положить в ваш карман тысячи долларов.

Выявите проблему отсутствия контакта с аудиторией и умейте противостоять ей

Для того чтобы сделать это, требуется храбрая и отважная торговая собака, зато и преимущества огромные. Замечали вы когда-нибудь, что у хорошо обученных собак нет проблем в том, чтобы дать вам понять, что они голодны или что им необходимо выйти на улицу? В таких случаях они начинают тащить вас на кухню или к входной двери.

Чтобы хорошо провести презентацию, вы должны уметь чувствовать настроение и атмосферу аудитории. Если вы чувствуете скептицизм, смущение, сомнение или любое другое негативное колебание, то, вместо того чтобы заостряться на этих негативных проявлениях, вы должны немедленно прояснить ситуацию.

«У меня такое чувство, как будто вы сомневаетесь в том, что я говорю. Может быть, кто-нибудь из вас скажет, как он воспринимает предложенную мной информацию?» Тогда сразу исчезло бы чувство отсутствия контакта с группой. Это чрезвычайно ценно, потому что в этом случае вы предотвращаете возражения еще до того, как они возникнут. Слишком многие из тех людей, которые делают презентации, совершают ошибку, избегая этой конфронтации, и все кончается тем, что они теряют аудиторию.

Умейте слушать

Умение слушать – очевидный решающий навык в торговле, тем не менее это умеют хорошо делать очень немногие люди. Способность собак слушать в двадцать пять раз выше, чем у среднего человека. Они могут уловить звук треснувшей хворостинки, шорох кролика в кустах за пятьдесят ярдов или хлопок открываемой банки с пивом за запертой дверью. Уши вашей торговой собаки должны быть столь же чувствительными.