Собаки продаж

Мы с ним пили кофе по утрам каждый понедельник и говорили о потребителях. В результате этих разговоров мы пришли к некоему плану. Когда он встречал одного из потребителей, то как бы случайно должен был упоминать о более современном оборудовании, которое можно приобрести. Он должен был подчеркнуть преимущества этих более новых предлагаемых моделей, включая меньшее время простоя и более низкие эксплуатационные цены. К тому времени, как я пришел бы к ним, они были бы уже подготовлены, просвещены и горели бы желанием узнать об этом деле побольше. Маза подогрел бы их, и они сдвинулись бы с места.

Менее чем через год я заменил почти все те устаревшие приборы на современные мини-компьютеры. И вот моя территория стала за каких-то два года территорией номер один в Соединенных Штатах единственно потому, что я потратил больше времени на маркетинг, чем на продажу. Маза тоже очень выиграл от этого, так как был вознагражден дополнительными комиссионными за новые контракты по обслуживанию. Мы выковали партнерство в маркетинге, которое и сделало нас обоих победителями.

5. Преодолевайте возражения и отказы

Разумеется, самой сильной причиной отказа от карьеры коммивояжера является страх быть отвергнутым. Никто не любит этого!

Мы все хотим, чтобы нас любили и принимали, поэтому отвержение – это совсем не то, что может понравиться большинству из нас.

Собаки тоже хотят, чтобы их любили и принимали, но они не воспринимают близко к сердцу то, что у вас нет времени поиграть с ними в фрисби. Как торговые собаки вы тоже должны научиться реагировать подобным образом.

В последующих главах будет подробно обсуждаться тема, как справиться с отказами, а здесь приводятся лишь несколько основных моментов.

1. Возражение, которое выдвигает для вас какой-нибудь перспективный потребитель, не является проблемой. Проблемой является ваша эмоциональная реакция на данное возражение. Как только вы сможете оставаться НЕВОЗМУТИМЫМ перед лицом тяжелейшей критики, ваш блестящий ум сможет легко справиться с этими ситуациями. Проблема в том, что отказ стимулирует наши самые примитивные человеческие страхи и вызывает глубокое эмоциональное и ментальное расстройство. Классические правила общения гласят, что, когда вы находитесь в негативном эмоциональном состоянии, ваш интеллект снижается. Бывало ли с вами такое, что вы сказали что-то, находясь в расстроенном состоянии, а позже ужасно пожалели об этом? Именно об этом я и говорю.

2. Навыком оставаться хладнокровным и спокойным под огнем чрезвычайно легко овладеть, но ему редко учат. Он начинается со стирания в вашем разуме негативных эмоциональных реакций путем повторений.

3. В случае расстройства клиентов и перспективных потребителей вы должны научиться определять эмоцию, стоящую за их словами. Как только вы сделаете это, их возражения начнут ослабевать.

4. Знайте также, что каждому возражению можно противопоставить пользу. Например, возражение может быть таким: «В этом доме слишком маленькая кухня!», а противопоставляемая ему польза вот в чем: «Мы сделали кухню поменьше для того, чтобы высвободить больше места для жилых помещений и площади для развлечений».

Другим методом, который прекрасно работал на меня и других торговых собак, является метод «волшебной палочки». Когда вы впервые проводите беседу с новым перспективным потребителем или когда получаете слишком много возражений, задайте вопрос: «Если бы у меня была волшебная палочка и я мог бы махнуть ею, то чего бы вы хотели или что сработало бы лучше всего?» Этот базовый вопрос повторно создает новые возможности и благоприятные ситуации.

Кость. Не принимайте это как нечто личное. Когда перспективный потребитель говорит «нет», то тем самым он говорит, что не интересуется вашей продукцией в данное время или что он чего-то не понимает. Это не относится лично к вам.

Глава 12

Управление эмоциями торговых собак

Частично трудность, которая возникает, когда имеешь дело с увлеченными людьми с высоким уровнем работоспособности, заключается в том, что они часто попадают под влияние собственных эмоций.

Торговые собаки в процессе работы находятся под сильным напряжением. Ожидание сделки, внешнее давление, искреннее желание победить и финансовая напряженность – все это в сумме создает очень сильную и эмоционально заряженную обстановку, которой нужно управлять умело и обдуманно.

Вы видели когда-нибудь обычную хорошую собаку, рыщущую вокруг дома и рычащую на все, что движется? Таковы же и торговые собаки. Будучи прекрасными торговыми собаками, вы должны знать, как побудить себя к действию, особенно если вы хотите порвать со своей сферой деятельности и уйти прочь!