Собаки продаж

Поэтому хороший инструктор должен учить своих торговых собак быть терпеливыми в моменты затишья. Вам просто нужно поддерживать воронку персонального потребителя полной; подбрасывайте туда новые инициативы и наносите визиты, и рано или поздно сделка неожиданно возникнет с другого конца. Это не тот случай, когда нужно оставить здоровую маркетинговую стратегию. Когда наступают времена эмоционального спада, терпение и упорство должны работать вместе. Как и все, это тоже возвратится на круги своя. Вот почему важно быть уверенным, что в вашем разуме все неудачи – события временные, ограниченные и внешние. Если вы начнете практиковать эту измененную установку, то излечитесь от напастей за короткое время и уже на следующий день вернетесь к своей охоте.

Глава 13

Что заставляет их возвращаться?

Невысказанные секреты относительно того, как справиться с возражениями и отказами

Большая кость. Из всего, что вы можете узнать, особенно важно то, что время, которое вы тратите на утрясание отказов и возражений, является самым ценным. Я могу искренне сказать, что если вы будете старательно вникать в этот вопрос, то ваша жизнь изменится. Не только увеличится объем ваших продаж, но вы заметите, что качественный уровень ваших отношений стремительно взлетит вверх. Большинство людей не имеют представления, насколько сильно влияют внутренние подсознательные страхи и беспокойства на их разговоры, действия и взаимоотношения с другими – как дома, так и на работе!

Так что такое есть в собаке, что заставляет ее, раз приняв решение, играть в принос убитой дичи, не переставать надоедать вам до тех пор, пока вы не бросите мяч? Неважно, сколько времени прошло с тех пор, когда вы в последний раз играли с ней, – собака как никогда горит желанием и надеждой, что вы сейчас доставите ей это удовольствие. Собаки будут терпеливо сидеть, пока вы читаете газету или разговариваете по телефону, все время внимательно следя за каждым вашим движением, стараясь уловить малейший признак слабости или момент, когда вы отвлечетесь от того или иного дела, чтобы воспользоваться этим!

Вы можете говорить им «Не сейчас» или «Отойди», но они все равно терпеливо сидят, ожидая. Неважно, как долго вы отвергаете их попытки, иногда уже и слюна успеет высохнуть на мяче, но собаки никогда не отступают. Некоторые даже преграждают вам путь, когда вы пытаетесь уйти от них подальше, чтобы заняться каким-нибудь другим делом. Почему это происходит? Что заставляет их возвращаться, невзирая на отказ и неудачу? Они не допускают возможности отказа и не понимают, когда вы говорите им: «Отстань!»

Возражения и отказы являются самыми большими препятствиями для большинства торговых собак. Все стратегии в мире бесполезны, если вы такая торговая собака, которая бежит прятаться уже с первого или второго раза, боясь порки.

Подумайте об этом. Нужно ли вам садиться со своими собаками и натаскивать их на выработку чувства самоуважения? Нужно ли вам давать им сложные стратегии по торговым переговорам, чтобы заставить людей бросить им мяч? Думаю, что нет.

Важно освоить и закрепить на практике навыки менеджмента, о которых я говорил ранее в этой книге. Празднование побед и новое восприятие неудач очень важны, но за всем этим кроется настоящий секрет, магическое и удивительное действо – то, как все опытные торговые собаки справляются с возражениями и отказами.

ОНИ ПРИВЫКЛИ К ЭТОМУ!

Я с радостью сказал бы вам, что есть еще более легкий путь – быстрое устранение неудач, что сделает вас невосприимчивыми и не потребует затрат времени, страданий и принятия на себя каких-то обязательств, но такого пути нет.

Есть единственный путь. Чтобы избавиться от страха отказа, нужно пройти через испытание этим страхом. Вы должны пройти через это, выслушать возражение и отказ, для того чтобы понять это. И вы должны пройти через это столько раз, чтобы потом эти возражения просто уже не оказывали на вас никакого воздействия.

Обычную собаку ругали и отгоняли столько раз, что она потом становится невосприимчивой к этому. Она нечувствительна к отказу, подумаешь, большое дело – сидеть там в кресле, выслушивать всю эту чепуху по телефону и смотреть видео, – а ну-ка, бросай этот проклятый мяч!

Проблема в том, что, пока вы и ваши торговые собаки не привыкнете к этому, их утонченному «эго» пуделей придется очень нелегко. Большинство людей никогда не сталкиваются с этим, потому что страшатся и всеми силами избегают этого. Проблема данной стратегии состоит в том, что если вы избегаете отказа, то избегаете и сделок и теряете тысячи долларов в месяц в результате этих упущенных возможностей!