Собаки продаж

Меня всегда пугал стереотипный работник из руководящего состава с седыми волосами, ростом метр девяносто, с очень беспокойным взглядом из-под очков в темной оправе. Имея дело с такими потребителями, я всегда с трудом подбирал слова. Пока я не преодолел робость перед этими господами, моя способность продавать в кабинетах руководителей компаний была разочаровывающе низкой, а успех минимальным.

Когда я начал проводить семинары, мне стало казаться, что на моем пути стало появляться все больше и больше людей этого типа и бросать мне вызов. Я знал, что должен справиться с этой проблемой. Поэтому, вместо того чтобы избегать этих ситуаций, я начал отрабатывать их на практике. Я все тщательно изучил, так что знал, что у них нет возможности сбить меня с толку. Когда возникали вопросы… я был готов!

Но что еще более важно, мой мозг усвоил позицию питбуля в духе Клинта Иствуда, игравшего крутых парней в ковбойских фильмах, так что мое подсознание в подобных ситуациях сразу начинало тихонько нашептывать: «А, вот и ты… давай… покажи-ка, на что ты способен!» В моем разуме была построена плотина против страха из знаний и глубокого убеждения, что я вынесу любой удар, если это понадобится. Поскольку я прорабатывал это очень много раз, эти седовласые личности в темных очках утратили для меня большую часть своего эмоционального заряда. Я мог теперь ясно мыслить, поскольку был подготовлен эмоционально.

Последнее замечание о том, как справиться с возражениями. Много лет назад мне пришлось пройти через очень болезненный бракоразводный процесс. Для этого было много причин, но основной было то, что ни один из нас в период брака не умел улаживать конфликты. Как только возникал конфликт, мы игнорировали его, сметали под ковер или загоняли в клозет. Мы постоянно соблюдали осторожность, чтобы все и всегда выглядело «хорошо». Проблема заключалась в том, что после достаточного числа проигнорированных или отсроченных конфликтов они в а ну-ка покажи, на что ты способен!

В один прекрасный момент обрушивались на нас, как снежная лавина, которую уже никто не мог остановить. Избегая возражений, я в конце концов вынужден был начать бороться с ними, когда они уже накопились в пропорциях, превосходящих человеческие силы.

Обучение тому, как справиться с возражениями и отказами и как воспрепятствовать эмоциональному спаду, дало мне больше уверенности в себе, для того чтобы я мог справляться с конфликтами. Я не говорю, что при этом не испытываю эмоций. Я все еще страдаю из-за случайных упадков духа.

Но теперь я сохраняю беспристрастность и могу быстро выздороветь. Это дало мне нечто большее, чем просто денег в мой карман, – оно помогло мне создать превосходные отношения с некоторыми из самых могущественных и динамичных людей в мире. Но что еще важнее – это помогло мне найти жену – женщину моей мечты, Эйлин. Если вы ничего не узнали из этой книги, то узнайте хотя бы это!

Глава 14

Сторожевые собаки и свиньи

Многие торговые собаки с родословной иногда пугаются свирепой сторожевой собаки. Свирепо оберегающие энергию и время своих хозяев, эти собаки относятся к той категории животных, которые фильтруют визиты к своему хозяину, – в общем, сторожат его.

О том, как перехитрить сторожевую собаку, написано, вероятно, гораздо больше, чем о чем-либо другом, касающемся сферы сбыта, – сотни хитроумных методов и уловок для отыскания искусных ходов, чтобы обойти этих личностей и пробиться непосредственно к «принимающему решения».

Проблема в том, что большинство этих свирепых сторожевых ротвейлеров и доберманов уже слышали о каждом трюке под солнцем и слишком умны, чтобы поддаться на какие-либо уловки.

Ни одна собака, будучи в своем уме, не станет важничать перед 50-килограммовой немецкой овчаркой у парадных ворот. Вы можете бросить ей кусок мяса, начиненный снотворными таблетками, но разве от этого вам будет легче стать друзьями? Чем больше вы будете давить, тем упорней они будут сопротивляться. Вспомните сценку из кинофильма с участием Мела Гибсона. В фильме «Смертельное оружие-3» Мел неожиданно наталкивается в узком коридоре на рычащего ротвейлера. Оказавшись перед перспективой попасть к этой собаке на обед, он выбрал самый разумный подход. Он бросился на пол и, вращая своими большими глазами, стал визжать и скулить как щенок. Через несколько секунд, вместо того чтобы оказаться разорванным на куски, нападавший пес был уже его лучшим приятелем, лизал ему лицо и обнюхивал его шею.

Не знаю, прошел бы этот номер с настоящим ротвейлером в жизни, а не в кино, но лично я не готов к тому, чтобы проверить эту теорию на себе! Но сама концепция разумна. Сделайте сторожевых собак своими друзьями. Лучше иметь эту груду мышц на своей стороне, чем дерущейся с вами. Снизойдите до их уровня, говорите с ними на том языке, который они понимают.