Вот для этого и существует предложение или презентация
, во время которой красочно излагаются черты, преимущества и выгоды продукта. Торговый представитель должен быть знатоком продукции, назубок знать ее свойства, не тушеваться, держаться уверенно. Также необходимо использовать наглядные средства, образцы, каталоги продукции, листовки, рекламу, прайсы и калькулятор. Презентация – это твой главный инструмент продажи, так используй его.У грамотной презентации есть один секрет. Искусство ее подготовки и проведения постигается только на практике. Но все же я дам несколько советов:
– тщательно готовься (заучи и проговори основной текст выступления);
– продумай, какие вопросы могут поступить в процессе (цена, различия с конкурентами, примеры удачных продаж и т. д.) и подготовь ответы;
– не затягивай (оптимальное время не больше минуты);
– используй образцы, фотографии (это позволит говорить не о чем-то отвлеченном, а конкретизировать);
– держи в руках какой-нибудь предмет (можно ручку, это повышает внимание собеседника).
Не всегда даже толковая презентация приводит к желаемому результату и тогда начинается преодоление возражений.
Я уже упоминал о таком важном качестве торгового представителя как личное достоинство. Если ты получаешь ответ «нет», это не повод убежать в машину и разрыдаться, или подобострастно склониться и незаметно исчезнуть «дабы не нервировать Его Величество владельца магазина», или разругаться навсегда (этот вариант вообще не нормален для продажника). Опытный торгпред всегда найдет в себе силы, чтобы спросить, что явилось причиной отказа?
Выясним, зачем это нужно тебе?
Во-первых, не всегда отказ имеет оправданную причину. В этом случае, торговый представитель сможет найти аргументы, чтобы отстоять свою позицию. Например, клиент решительно заявляет: «У меня нет на тебя денег!» Но товар может быть привезен завтра, когда деньги появятся; поставлен с отсрочкой; продан не упаковкой. Другая ситуация: «Нет места для размещения!» Но ты можешь привезти дополнительное оборудование. Самое существенное возражение: «Не спрашивают!» Но подобная оценка, как правило, основывается на экспертном мнении продавцов (зачастую очень специфичном) и ты сумеешь его преодолеть, ссылаясь на удачные примеры других клиентов.
Во-вторых, существует техника преодоления возражения. Поверь, но она часто срабатывает (если конечно верно используется).
Итак, получив возражение, ты должен:
– согласиться (продемонстрировать клиенту, что его точка зрения уважается и даже поддерживается);
– размыть (ненавязчиво указать на возможные альтернативы);
– увести в перспективу (то есть доказать выгодность сотрудничества).
Замечательный пример применения такой техники продемонстрировал мой бывший супервайзер, в момент, когда я написал заявление об уходе. Внимательно выслушав мои аргументы, он сказал:
«Да, Михаил, я совершенно согласен с тобой. Действительно, работа у торговых представителей в нашей компании очень тяжела. Зарплата у вас оставляет желать лучшего, продукт – тяжелый, требования завышенные (согласился).
Но я только вчера присутствовал на собрании отдела продаж, где обсуждался вопрос серьезного ежемесячного поощрения таких сотрудников как ты. К тому же через две недели из планов выводятся продажи марок «А» и «В» (размыл).
К концу лета в компании открываются три позиции супервайзера. Я точно знаю, ты на слуху, и рассматриваешься руководством как один из наиболее потенциальных кандидатов (увел в перспективу)».
Поверь, но я не сразу осознал в чем дело, в тот момент почувствовал серьезные сомнения в верности своего выбора, и даже попросил пять минут на раздумье. Но это и стало главной ошибкой супервайзера. Не повторяй ее в торговой точке. Никогда не выпускай клиента из вида.
В-третьих, получая причину отказа, ты получаешь и прекрасную возможность для самоанализа. Задай себе вопрос, что нужно делать, чтобы подобная ситуация не повторилась?
В-четвертых, это характеризует тебя как профессионала.
Уловив сигнал готовности к покупке, или получив согласие, торговый представитель завершает продажу
, то есть обсуждает ее условия.4. Следующий немаловажный этап визита в торговую точку –
5.
– большую часть времени торгпред проводит в свободном режиме. Компания нуждается в отчетности, чтобы видеть не только эффективность его работы, но и понимать, что происходит на территории. Отчетность – это важный инструмент, а не помеха;