Читаем Стратегическое управление персоналом – Часть 1 полностью

Не так давно я получил достаточно обычный заказ. Руководитель фирмы, выслушав мои предложения по проведению тренингов для менеджеров по продажам и организации отдела продаж, сказал: «Тренинги – это интересно, но в компании появилась новая более актуальная проблема. У нас есть желание значительно расширить штат продавцов (агентов по продажам) примерно на 15 человек. Однако самостоятельный набор на организованные вакансии пока идет крайне вяло. У нас есть серьезная проблема получить достаточно большое число качественных кандидатов, чтобы было из кого выбрать лучших».

Такая задача вполне вписывалась в предложенную нами ранее «рыночную концепцию управления «средой персонала», и мы с удовольствием решили взяться за ее решение.

В рамках этой концепции было предложено разработать и продвинуть новый продукт этой компании: «Вакансия менеджера по продажам» и предложить этот продукт рынку соискателей. Причем, ничего особенно необычного в таком предложении нет. Все высшие учебные заведения ежегодно предлагают абитуриентам свои образовательные услуги, нахваливая свой вуз с применением всех современных инструментов маркетинга. А что такое «бюджетное место» в вузе – как не своеобразная вакансия для абитуриента, занимая которую, студент затем будет усердно трудиться. Конечный продукт любого вуза – знания в голове у выпускника, а главный производитель этого продукта – сам учащийся.

Когда поставленная нам задача была переформулирована в задачу «продажи вакансии» (и была принята в таком виде руководителем), дело осталось за малым: нужно было описать новый продукт (вакансию), определить «цену», являющуюся важной частью позиционирования продукта, обеспечить продвижение и, собственно, успешно «продать вакансию».

При этом, в рамках такой продажи, предполагается использование всего инструментария современных техник продаж. В классической технологии для такого необычного продукта, как вакансия, это выглядит следующим образом:

– необходимо определить портрет покупателей вакансии (ими могут быть опытные продавцы конкурирующих фирм; продавцы из других сфер деятельности, согласные работать агентами по продажам в этой компании; перспективные новички, готовые обучаться ремеслу «продажника»; быть может, собственные кадры компании, кто хотел бы себя попробовать на новом поприще),

– нужно провести исследование потенциальных покупателей (тех самых соискателей на вакантное место), используя для этого современную технику вопросов, применяемых в продажах.

– выявив проблемы и потребностей соискателей, рассмотреть – может ли предлагаемая вакансия решить эти проблемы покупателей вакансии, успешно презентовать вакансию.

– преодолеть возражения покупателей, провести переговоры о «цене» вакансии, осуществить успешное закрытие продажи вакансии.

– а при необходимости, достроить предлагаемый к продаже продукт (вакансию), если это возможно, а также получить обратную связь после испытательного срока (испытательного срока – в первую очередь, для компании, а не для соискателя!), с тем, чтобы внести улучшения в предлагаемый для своеобразных покупателей продукт.


Концепция СУП в отношении к внутренней «среде персонала»

Позволю себе напомнить, что у нас отменено крепостное право, и поэтому в любой момент нужный компании специалист может принять решение покинуть работодателя по самым разным причинам. И потому каждый рабочий день можно рассматривать для фирмы-работодателя как своеобразную ежедневную продажу вакансии, и применять в таких продажах тот же самый инструментарий, в частности необходимо постоянно получать от работников обратную связь, а также вносить коррекцию в свой продукт (вакансию).

Климат в коллективе, возможность для творческого роста в процессе выполнения своей работы, условия труда и система мотивации, возможности карьерного роста и многое другое – все это составляющие продукта «вакансия», за нее специалист компании оплачивает бартером – усердно трудится.

А с учетом того, что специалист в процессе своей жизнедеятельности в фирме будет расти, то его карьерный рост – это новая цепь продаж новой более интересной вакансии, ценность которой (а значит и «цена») для специалиста также будут непрерывно возрастать.

Понятно, что кроме описанных в должностной инструкции функций и задач в текущей работе будут появляться новые задания, и зачастую они будут носить рутинный характер.

Спрашивается, как быть в таких случаях?

Точно также. Применять современные техники продаж в процессе делегирования новых, иногда не очень интересных, но крайне нужных для компании функций. Например, можно применять технику СПИН, повышая значимость рутинных задач с помощью извлекающих вопросов – показывая специалисту те неблагоприятные последствия, которые могут случиться (и, соответственно, отразиться на самом работнике), если не будут решены соответствующие рутинные задачи, которые ему делегируются.

Перейти на страницу:

Похожие книги

Некрасов
Некрасов

Книга известного литературоведа Николая Скатова посвящена биографии Н.А. Некрасова, замечательного не только своим поэтическим творчеством, но и тем вкладом, который он внес в отечественную культуру, будучи редактором крупнейших литературно-публицистических журналов. Некрасов предстает в книге и как «русский исторический тип», по выражению Достоевского, во всем блеске своей богатой и противоречивой культуры. Некрасов не только великий поэт, но и великий игрок, охотник; он столь же страстно любит все удовольствия, которые доставляет человеку богатство, сколь страстно желает облегчить тяжкую долю угнетенного и угнетаемого народа.

Владимир Викторович Жданов , Владислав Евгеньевич Евгеньев-Максимов , Елена Иосифовна Катерли , Николай Николаевич Скатов , Юлий Исаевич Айхенвальд

Биографии и Мемуары / Критика / Проза / Историческая проза / Книги о войне / Документальное
От философии к прозе. Ранний Пастернак
От философии к прозе. Ранний Пастернак

В молодости Пастернак проявлял глубокий интерес к философии, и, в частности, к неокантианству. Книга Елены Глазовой – первое всеобъемлющее исследование, посвященное влиянию этих занятий на раннюю прозу писателя. Автор смело пересматривает идею Р. Якобсона о преобладающей метонимичности Пастернака и показывает, как, отражая философские знания писателя, метафоры образуют семантическую сеть его прозы – это проявляется в тщательном построении образов времени и пространства, света и мрака, предельного и беспредельного. Философские идеи переплавляются в способы восприятия мира, в утонченную импрессионистическую саморефлексию, которая выделяет Пастернака среди его современников – символистов, акмеистов и футуристов. Сочетая детальность филологического анализа и системность философского обобщения, это исследование обращено ко всем читателям, заинтересованным в интегративном подходе к творчеству Пастернака и интеллектуально-художественным исканиям его эпохи. Елена Глазова – профессор русской литературы Университета Эмори (Атланта, США). Copyright © 2013 The Ohio State University. All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form or any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any information storage and retrieval system, without permission in writing from the Publisher.

Елена Юрьевна Глазова

Биографии и Мемуары / Критика / Документальное