Стратегия блокбастера. Уроки маркетинга от лидеров индустрии развлечений

Apple не зря выбрала ВАМ для презентации единственного связанного со спортом приложения для iPad. Известно, что у ВАМ был лучший сайт лиги в профессиональном спорте; многие считали компанию одной из самых успешных в формирующейся индустрии цифровых медиа. Компания ВАМ была основана в 2000 году на вложения в размере 2,6 миллиона долларов от каждой из тридцати команд, входящих в Главную лигу бейсбола (Major League Baseball, MLB). Целью стало создание отдельной компании для обслуживания деятельности MLB в цифровой сфере в попытке улучшить соревновательный баланс лиги. Тридцать команд-собственников единогласно проголосовали за то, чтобы ВАМ занималась всей деятельностью в цифровой сфере, включая собственные сайты команд, и согласовали, что все доходы будут поровну разделяться между командами. MLB нашла офисные помещения для ВАМ над модным комплексом Челси-маркет в здании, где была совершенно особая атмосфера и еще было много интернет-стартапов. Туда можно быстро доехать от центрального офиса MLB на Парк-авеню, 245.

Первый год выдался нелегким. У MLB не хватало ни знаний, ни опыта в области цифровых медиа. Показательно, что лишь за несколько месяцев до прихода Боумена с адреса mlb.com посетители перенаправлялись на сайт одной юридической фирмы в Филадельфии{266}. Боумен вспоминает: «Было трудно. Мы столкнулись со многими сложностями и с технологической, и с редакторской точки зрения. В 2001 году мы делали что могли, решая проблемы по мере их возникновения, а в межсезонье переделали сайт». Вначале скептики сомневались, что MLB.com станет чем-то бо

льшим, чем инструмент маркетинга и место для продажи лицензированных сувениров. И в самом деле, не каждая новая идея срабатывала. Например, ВАМ предложила болельщикам подробные указания по ходу игры и команды на японском языке для каждого матча, проведенного суперзвездой бейсбола аутфилдером[54] Итиро Судзуки в его дебютный год в команде «Сиэтл Маринерс». Этот проект обошелся в 50 тысяч долларов, но привлек менее тысячи японских болельщиков. (С тех пор, если кто-то в ВАМ высказывал предложение, которое другие считали идиотским, они отвечали ему словами «Японское аудио!»

{267}) Но вскоре многие продукты и решения на сайте ВАМ начали приобретать популярность среди пользователей, а показатели трафика и доходов резко улучшились.

К началу 2010 года, десятому году своего существования, ВАМ значительно выросла. Теперь в компании работало четыреста семьдесят пять человек, и она ожидала получить в том году доход в 475 миллионов долларов от продажи билетов, платного контента, рекламы и сувениров. Платный контент, приносивший почти треть доходов, включал два четких потока: поступления от продажи прав на использование контента партнерам и от продажи контента напрямую конечным потребителям. Например, что касается первого потока доходов, у ВАМ был пятилетний контракт со спортивным телеканалом ESPN (до 2013 года) на использование контента в цифровом формате; сумму контракта оценивали примерно в 20 миллионов долларов в год. По нему ESPN получала право трансляций в потоковом режиме всех бейсбольных матчей по вечерам в воскресенье, понедельник и среду в собственной онлайновой телесети (ESPN360.com, позже переименованная в WatchESPN.com) и на ESPN Mobile TV, а также право показа видеороликов с некоторыми яркими моментами игры.

Но наибольшую известность ВАМ принесли продукты, продаваемые напрямую потребителям. Боумен был сторонником идеи разработок для целого ряда различных платформ. «Рай – это когда люди могут приобщаться к бейсболу каждый день и так, как им удобнее», – сказал он мне. Один из его коллег подтвердил, что стратегия Боумена работала: «Контент В2С – самый быстрорастущий источник доходов». В то время как большинству производителей контента не удалось найти жизнеспособные бизнес-модели для своих цифровых подразделений, в 2009 году у ВАМ на сайте MLB.com было пятьдесят с лишним миллионов уникальных посетителей в месяц и полтора миллиона платных абонентов мультимедийного контента, который предоставлялся по интернету. Сюда входили полмиллиона клиентов, которые подписались на ведущий видеопродукт ВАМ – MLB.TV; по цене от 100 долларов за сезон он позволял абонентам смотреть прямые трансляции бейсбольных матчей на своих компьютерах. В 2009 году приложение Apple At Bat[55] для iPhone было вторым по продажам в стране. Журнал Macworld назвал его лучшим мультимедийным приложением; с его дебюта в июле 2008 года оно набрало два миллиона загрузок и шестьдесят миллионов просмотров. Резюмируя общественное мнение, журнал Newsweek назвал ВАМ «убедительным лидером в интернете среди основных видов спорта»{268}.