Стратегия и толстый курильщик. Как наконец сделать то, что будет для вас полезно

– стороны решают проблему сообща, ни одна из них не пытается победить или занять доминирующую позицию;

– общение позволяет людям с разными взглядами чему-то научиться друг у друга.

Усилия по маркетингу (и/или продажам) начинают давать результаты, когда разговор с клиентом представляет собой не официальные переговоры должностных лиц с целью обмена инициативами, контрактами и денежными средствами, а диалог между людьми, отражающий их идеи, убеждения и точки зрения. Только так можно создать взаимное расположение, уверенность и взаимные обязательства, что, в свою очередь, выведет компанию на новый уровень доходов.

Представьте себе разговор гостей на званом ужине. Вот характеристики хорошего собеседника в такой обстановке:

– он имеет свою точку зрения, но не навязывает ее остальным;

– он говорит вежливо и уважительно;

– он подкрепляет основные аргументы хорошими примерами;

– он умеет привлечь людей к разговору и побудить их высказать свое мнение;

– он грамотно обсуждает различные темы, но не боится признать, что не разбирается в некоторых областях;

– он не прибегает к избитым аргументам и шаблонам;

– он слушает с неподдельным интересом;

– он ведет беседу в легком стиле, но всегда уважает чужое мнение.

Все эти навыки ведения разговора также пригодны для эффективного маркетинга и продаж. Но вспомните, когда вы их применяете – только в гостях или и на встречах с клиентами тоже? А на семинарах, выступлениях, в статьях, блогах и на сайтах?

Придерживаетесь ли вы дружелюбного тона в общении с клиентом, приглашая его просто поговорить, обдумать какие-то идеи, чтобы лучше узнать друг друга с личной стороны?

Не всем это с легкостью удается. Например, не будучи настроенным много говорить на званом ужине, я спрашиваю соседа за столом: «У вас есть хобби?»

Допустим, он отвечает: «Да, я увлекаюсь альпинизмом!»

Я вынужден подавить сильное желание повернуться к другому соседу, чтобы не задавать первому собеседнику следующий вопрос. Альпинизм! Да уж, вечер обещает быть долгим…

Другой на моем месте, возможно, сразу придумает три-четыре вопроса для поддержания беседы: «А где вы этим занимаетесь? Вы ходите в горы один? Как у вас появилось это хобби?» и будет продолжать в том же духе весь вечер.

К концу ужина сосед, который все время говорил только о себе, уверится, что ему попался прекрасный собеседник, и будет предвкушать следующую встречу.

То же касается поиска клиентов и развития отношений с ними. В любой области деятельности больше всего ценят не тех консультантов, у которых есть готовый ответ на любую проблему клиента, а тех, кто может в непринужденной беседе вызвать у клиента желание рассказать о себе и поучаствовать в диалоге.

Как и в личной жизни, это достигается не попыткой произвести впечатление, а умением проявлять подлинный интерес к окружающим и способностью вести разговор.

Возможно ли злоупотреблять этой привычкой? Да. Сработает ли она, если вы только притворяетесь? Нет. Сможете ли вы обойтись без нее? Нет.

Чтобы эффективно применять ее, вы должны чувствовать себя непринужденно и быть самими собой. Традиционный маркетинг часто строится так, чтобы его участникам не приходилось проявлять свои истинные человеческие качества. Эти люди прячутся за формальным корпоративным языком и тактикой. Но такой подход неэффективен и, кроме того, создает впечатление, что человек (и стоящая за ним компания) вообще не способен проявлять искренность. Более глубокое исследование того, как можно использовать преимущества разговора, содержится на моем сайте в статье «Marketing is a Conversation» («Маркетинг – это разговор»), соавтором которой я выступил.

Нужно учиться заводить друзей

Многие истины о дружбе и отношениях я познал на своем горьком опыте. Много лет некоторые мои клиенты любезно приглашали меня на ужин до или после нашего сотрудничества. Их приглашения не имели под собой каких-либо корыстных намерений – просто эти люди хотели пообщаться.

Но мне не хотелось отбывать такие «сверхурочные» после долгого рабочего дня. Клиенты мне нравились, но я предпочитаю отдыхать в одиночестве. Я не настолько общителен по характеру (не пью, равнодушен к спорту, люблю группу Bee Gees… В общем, вы понимаете).

Теперь я жалею, что отказывался от такого общения с ними. Как бы успешно я ни общался с клиентами в рабочее время, я упустил массу дополнительных возможностей строить с ними перспективные долгосрочные отношения.

Дружелюбие как талант

Некоторым людям умение дружить дано от рождения. Мой покойный друг Роджер Беннетт, которого мне так не хватает, был настолько дружелюбным, что несколько десятилетий продолжал общаться с людьми, с которыми еще ходил в школу; его многочисленные друзья были людьми совершенно разных профессий, общественного положения, благосостояния, вкусов и предпочтений.

Роджер умел поддержать разговор о спорте с одними людьми, переключиться на философскую дискуссию с другими и поделиться полезными рецептами с третьими. Многие считали Роджера своим лучшим другом, и всем нравилось находиться в его обществе.