Строим доверие по методикам спецслужб

В корпусе морской пехоты мы свели этот этап развития успеха к самым основам: «паек, пули и пластырь», то есть продовольствие, вооружение и скорая медицинская помощь. Но в пылу боя даже такие простые приготовления могут пойти прахом. Поэтому подходите к планированию творчески, проявите гибкость и быстроту ума. Помните девиз? «Всегда гибок!»

C (coordination) = координация. В какой-то момент вам может понадобиться помощь для разработки плана контакта и согласования задач с другими. Хотя, как гласит поговорка, и один в поле воин, я считаю, что две головы лучше. А еще лучше три или целая команда. ФБР стало лидером в инициировании и развитии командной работы и действует исходя из суровой действительности: мы все в одной лодке.

Из-за отсутствия координации между разными силами были проиграны многие битвы в истории, но, занимаясь изучением проблемы доверия, вы имеете огромное преимущество. На этом этапе вы, вероятно, так хорошо освоили координацию своих действий с другими, что сумеете сделать это даже во сне.

Я узнал о SMEAC много лет назад, и эта система до сих пор используется во всех родах войск и в других областях. Недавно на встрече моей эскадрильи «Гражданского воздушного патруля» (ГВП) один кадет-полковник указал, что эта аббревиатура представляет собой основу миссии ГВП.

Система SMEAC исключительно эффективна, многие ей обязаны жизнью. Однако в случае встречи гражданских лиц для достижения согласия более эффективна моя система разработки контакта: похожая, но другая.

Комплекс приемов для разработки плана контакта, вероятно, самая простая система в этой книге: по сути, я уже раскрыл все ее секреты.

А. Подготовьте вступительную фразу. Скоро я покажу, как это делается, с помощью системы из семи пунктов.

Б. Подготовьтесь к разным вариантам ответов на эту фразу. Моя система подготовки строится на классической модели расследования из пяти вопросов: кто, что, когда, где и почему / зачем.

Искусство выстраивания доверия

Приемы подготовки вступительной фразы помогут вам превратить так называемый холодный визит, или встречу наугад, в теплое общение.

Но знайте: любой звонок или общение — по телефону или лично — «холодные» по одной простой причине. Люди меняются, и обстоятельства тоже. Доверие рождается вновь с каждым новым контактом.

Доверие — самый сильный фактор в человеческих взаимоотношениях (часто даже более действенный, чем любовь), но сама его незаменимость делает его уязвимым. Даже небольшое — или предполагаемое — злоупотребление им может разрушить годами поддерживаемую глубокую привязанность. Представьте доверие в виде стеклянного молотка: при правильном применении эффективный инструмент, но абсолютно бесполезный, если используется неверно. Если вы злоупотребляете доверием или принимаете его как должное, можно потерять его в мгновение ока.

Хрупкость доверия — еще одна причина для того, чтобы сделать вступительную фразу доброжелательной и располагающей к общению и быть готовым к любым вариантам ответной реакции. Это легче, чем кажется, ведь и ваши первые слова, и ваши ответы на все варианты высказываний собеседника отражают код доверия: 1) усмиряйте ваше эго; 2) не судите; 3) признавайте и цените значимость других; 4) уважайте здравый смысл; 5) будьте великодушны.

Постарайтесь использовать все пять принципов в первой фразе. Если так подготовить ваш «первый удар», вы будете гораздо менее уязвимы для «тумана войны», который неизбежно последует за первым залпом сражения. Ведь код доверия поможет избежать битвы, любой острой, излишне драматичной, движимой эгоистическими побуждениями ситуации.

Если строить контакт вокруг кода доверия, общение будет проникнуто логикой, здравым смыслом и великодушием. В нем не останется места для борьбы характеров, попыток запугать и сломить друг друга, в неизбежности которых многие до сих пор убеждены. Возможно, вы окажетесь единственным человеком на встрече, который ведет себя скромно, уважительно и сдержанно, но это нормально: значит, вы лидер.

Эти пять принципов эффективно удерживают от навязывания своей повестки или манипулирования людьми, чтобы вынудить их помочь вам. Такая ошибка может показаться ловким маневром, но обычно приводит к обратным результатам. Если вы готовитесь именно к такой встрече, то обрекаете себя на провал. Даже если вы выйдете «победителем», ваша победа будет недолгой.

Самый действенный способ наладить взаимопонимание и взаимодействие — верить в код, а остальное выйдет само собой. Если ваши мечты построены не на песке, а на твердом основании, они, может, и не сбудутся, но и не рухнут и не введут вас в искушение сделать то, о чем вы сами позже пожалеете или что никогда не забудут другие.