Строим доверие по методикам спецслужб

Этот феномен известен в эволюционной психологии как эффект Бенджамина Франклина, отца-основателя США, который покончил с враждой, попросив противника об одолжении. Он понимал: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли».

Последние исследования доказали правоту Франклина: люди более склонны помочь тому, кому уже однажды помогли, чем тому, кто сам им помог. Как я уже объяснял в главе 1, исследователи считают, что, если вы кому-то помогаете, не испытывая симпатии к нему или едва зная его, и продолжаете ощущать неприятие или равнодушие, ваши действия кажутся бессмысленными, создавая в мозге раздражающую неразбериху — когнитивный диссонанс. Большинство из нас скорее примут кого-то в друзья, чем смирятся с этим ментальным конфликтом.

Но важно сделать так, чтобы людям было легко оказать любезность. В истории Франклина все началось с того, что он попросил книгу почитать.

Чтобы помочь кому-то решиться сделать вам любезность, спросите, не слышали ли они прогноз погоды на сегодня, или есть ли где-то поблизости кафе, или не подождут ли они минутку, пока вы не закончите какое-то дело.

Когда человек окажет вам эту небольшую услугу и вы его поблагодарите, можно считать, что начало дружеским отношениям положено.

3. Предложите что-нибудь. Действие, противоположное эффекту Франклина, — предложить, а не просить — тоже может облегчить взаимопонимание.

На первый взгляд, звучит парадоксально, но легко понять, почему люди любят получать подарки не меньше, чем дарить. Все это мы неоднократно испытали на себе.

Желания давать и получать связаны с доисторических времен, когда наши предки, охотники и собиратели, делились добычей друг с другом. Эти желания заставляют мозг отмечать и запоминать чувство защищенности и племенной общности и награждают его выбросом дофамина и других нейрохимических веществ, ответственных за удовольствие. Прошедшие тысячелетия на биологическом и психологическом уровнях сформировали у нас убеждение, возможно подсознательное, что за дарением подарков следует получение, и наоборот.

Когда у обоих людей мозг купается в теплых волнах удовольствия, доброжелательные отношения устанавливаются сами и до доверия рукой подать. На своих семинарах я называю этот метод создания доверия «обменом подарками».

Подарок может быть материальным или неосязаемым, например комплимент. Материальные подарки порой несут глубокое значение, несмотря на небольшую рыночную стоимость. Мне нравится дарить коллегам из ФБР сувениры: они не представляют материальной ценности, но дают ощущение принадлежности к знаменитой американской организации. К таким подаркам из разряда «дорого внимание» относятся также дезинфицирующие спреи для рук и мятные пастилки. Когда я предлагаю эти маленькие знаки внимания даже чужим людям, всегда следует ответный подарок, например дружеская беседа.

Но главное во взаимном обмене подарками — тут снова нужно вспомнить дзен-буддизм — не искать и не ожидать взаимности. Если вы дарите, чтобы получить что-то в ответ, это нельзя считать искренним дарением. Но если вы делаете подарок без задней мысли, не ожидая иного вознаграждения, кроме краткого выброса дофамина в мозге, люди, скорее всего, ответят взаимностью. Это может стать началом цепочки взаимообменов, которые порой продолжаются всю жизнь.

Но подарок может быть и чрезмерным. Самый простой пример — слишком дорогой презент, который можно расценить как попытку манипуляции или явную взятку. Более распространенная ошибка у тех из нас, кто чтит код доверия, — уделять другим чересчур пристальное внимание, когда мы сами закрыты или заставляем их чувствовать себя на виду. У людей может возникнуть чувство неловкости, если вы скрываете от них, кто вы и чего хотите, когда им кажется, что вы что-то выпытываете или суете нос в их дела. Целесообразно ввести такой скромный элемент, как услуга за услугу: когда люди рассказывают о себе, вы отвечаете тем же. У них появляется ощущение, что они знают вас лучше и имеют какое-то представление о ваших ожиданиях. Но и тогда нужно позаботиться о том, чтобы в центре внимания были они.

4. Не отклоняйтесь от темы: главное — они. Большинство людей не могут начать разговор, не используя местоимения «я». Но вы-то не большинство: вы — лидер (прирожденный или нет), поэтому первые слова из ваших уст должны касаться их целей, их ожиданий и их жизни. Если вы начинаете беседу с местоимения «вы», она приобретает совсем иной характер и приводит обычно к более продуктивному результату. Переходите к самому важному — их мыслям и взглядам: это поможет завязать доверительные отношения скорее, чем любой другой элемент их контекста.