СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности? Великое изобретение человечества – всемирная паутина «www» поможет в этом. Напишите в поисковике «продажи» и получите исчерпывающий список. Для простого знакомства с Искусством продаж, этого будет достаточно. А вот для формирования устойчивых навыков продаж придется пройти тренинг. И даже не один.

Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг? Лидерские. Продавец должен уметь звать за собой «на баррикады». В хорошем смысле этого слова. Все остальное дело техники.

Михаил Графский: «Прежде чем собрать корзину ягод в лесу, их сначала нужно увидеть…»

На вопросы отвечает Михаил Графский

[9] (специалист по разработке технологий продаж, бизнес-тренер)*:

Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?

Дело в том, что я обучаю не только продажам услуг. Просто очень многие товары неразрывно связаны с неким набором сопутствующих услуг, которые сами по себе могут являться ценностью для клиента или покупателя. Например, выбирая компьютер для себя или для компании, человек обращает внимание не только на технические характеристики, но еще и на гарантийное обслуживание, на качество сервиса, на какие-то опции, которые продавец компьютеров может предложить в качестве дополнительной услуги. Эти услуги становятся источником дополнительной мотивации для совершения покупки какого-либо товара.

Услуга, с Вашего позволения, я дам вольное определение этому понятию, – это такой товар, который не имеет физического воплощения, но который может точно так же как удовлетворять какую-либо потребность клиента. Просто одни потребности клиента можно удовлетворить каким-либо товаром, а другие – можно удовлетворить только оказав ему какую-то услугу.