Читаем СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг полностью

СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг

Роман Масленников , Роман Михайлович Масленников

Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?

Самое главное – определить, что есть результат. В сфере продаж услуг особенно важно не просто привлечь клиента, но и суметь удержать его – то есть работать на долгосрочную перспективу. Поэтому не всегда именно объем продаж является показателем хорошей работы менеджеров.

Вообще, помимо обычных методов стимулирования и мотивации, для успешной работы менеджеров важно создать корпоративную культуру продаж, а также четко описать процессы ведения переговоров. И, конечно, для достижения хороших результатов необходим контроль над исполнением работы менеджеров.

Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему? Себя, конечно (смеется).

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?

Нил Рекхэм, его исследования (СПИН) действительно очень интересны и оригинальны. Что касается российских методик – то это чаще всего переработанные материалы зарубежных авторов.

Вообще, на начальном этапе изучать нужно все. Однако не стоит воспринимать предлагаемые методики как истину в последней инстанции, но стараться из всего обилия материалов выбрать то, что подходит именно Вам.

Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг? Уверенность в себе, оптимизм, желание общаться с людьми. А самое главное – уметь вызывать доверие потенциальных клиентов. А для этого нужно самому верить в себя и в предлагаемую услугу. И конечно, верить в то, что продажа непременно будет!