СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Несмотря на то, что навыки продаж не представляют собой сложного знания подобного дифференциальному уравнению в высшей математике, обучить этому других – дело не простое. Во-первых: чтобы учить других, следует самому для начала стать успешным в продажах. Взрослые люди очень восприимчивы к тому, какой у вас опыт. Знание возьмут только у авторитетного и опытного практика. Во-вторых, следует обладать тренерскими навыками. Без должной тренерской подготовки, объяснять другим простые вещи на доступном языке, будет непросто. Как говориться, одно дело знать и делать, другое дело объяснить, как ты это знаешь и делаешь. Потренируйтесь на вот такой ситуации. Попробуйте объяснить ребенку 3–4 летнего возраста, как ездить на двухколесном велосипеде. Постарайтесь это сделать за меньшее количество повторений. В обучении продажам ситуация та же.

Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?

Это зависит от большого количества факторов. Это целая система, где важен каждый элемент, начиная с личности продавцов, которых компания нанимает, до миссии и корпоративных принципов, которые придумываются и прописываются топ-менеджментом. И чтобы эта система начала работать, потребуется достаточно сил и ресурсов. Многие это понимают, но часто по разным причинам останавливаются на полпути. И тогда пытаются заменить недостающие элементы материальной мотивацией. Дадим больше денег, продавцы будут больше продавать. Не работает! Проверено многократно. Такую систему легко сравнить с автомобилем, который тоже, по сути своей, является системой. Представьте, что автопроизводитель решил остановиться в создании автомобиля на полпути, и прикрутил только половину деталей. То есть два колеса вместо четырех, наполовину работающий мотор, половина дверей и прочее. Представили ее себе? А теперь, внимание, вопрос. Сколько в такую машину надо залить бензина, чтобы она ехала быстрее машины собранной на 100 %? И купите ли вы себе такую?

Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?

Любой человек, умеющий вызвать своей речью сильные эмоции, может по праву считаться Мастером в продажах. Почти все покупки совершаются именно под воздействием эмоций. Товаров (продуктов, услуг), рациональным подходом приобретается гораздо меньше. Мы чаще принимаем решение сердцем, нежели умом. Поэтому оглянитесь вокруг, те, кто вызывает в вас эмоции, часто являются мастерами продаж, хотя в трудовой книжке у них и нет записи «менеджер по продажам».

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?

Великое изобретение человечества – всемирная паутина «www» поможет в этом. Напишите в поисковике «продажи» и получите исчерпывающий список. Для простого знакомства с Искусством продаж, этого будет достаточно. А вот для формирования устойчивых навыков продаж придется пройти тренинг. И даже не один.

Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?

Лидерские. Продавец должен уметь звать за собой «на баррикады». В хорошем смысле этого слова. Все остальное дело техники.

Михаил Графский: «Прежде чем собрать корзину ягод в лесу, их сначала нужно увидеть…»

На вопросы отвечает Михаил Графский (специалист по разработке технологий продаж, бизнес-тренер)*:

Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?

Дело в том, что я обучаю не только продажам услуг. Просто очень многие товары неразрывно связаны с неким набором сопутствующих услуг, которые сами по себе могут являться ценностью для клиента или покупателя. Например, выбирая компьютер для себя или для компании, человек обращает внимание не только на технические характеристики, но еще и на гарантийное обслуживание, на качество сервиса, на какие-то опции, которые продавец компьютеров может предложить в качестве дополнительной услуги. Эти услуги становятся источником дополнительной мотивации для совершения покупки какого-либо товара.