Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Читателю наверняка будет интересно узнать о переговорах по продаже картин для коллекции банка на выставке живописи Андрея Астафьева в операционном зале Московской центральной фондовой биржи. Оригинальный художник, кандидат экономических наук Андрей Астафьев в 1994 году устроил постоянную выставку своих уникальных живописных работ на шелке в операционном зале МЦФБ. Креативное решение состояло в том, что была создана особая деловая атмосфера для продаж произведений живописи.

Мне довелось некоторое время участвовать в «раскрутке» художника и его удивительных работ. Место этой экспозиции действовало на всех очень сильно. Каждому покупателю художник – человек с необыкновенным даром рассказчика – ненавязчиво и вальяжно демонстрировал свои работы. И брокеры за компьютерами только усиливали контраст. Они «работали» на имидж художника и как творца, и как дельца[13].

Атмосфера обмена опытом может возникнуть на любой выставке инноваций и достижений или на ежегодных форумах TOP Marketing Management, где встречаются представители схожих профессий и сразу ощущается сходство проблем и интересов.

Группа компаний «Терем» для создания атмосферы обучения проводит следующее: аренда теплохода + круиз по Волге в шесть городов + семинары + развлекательные ивенты для целевого рынка полиграфии. Однажды на переговорах нашего рекламного агентства с Российской продовольственной биржей мы стали активно обсуждать наши творческие замыслы в предстоящей рекламной кампании, так случайно возник мозговой штурм. Творческая атмосфера

помогла нам найти ряд креативных решений и лучше понять друг друга.

Атмосферу церемонии награждения создают общественные организации, которые учреждают конкурсы и премии типа «Бренд года». Заметим, что в нашем бизнес-сообществе к победам в профессиональной сфере отношение предвзятое, если не сказать большего. Часто для победителя в итоге все завершается риторическим вопросом из кинофильма Чарли Чаплина: «А ты кто?» Этот вопрос задавал буржуй, протрезвевший наутро, тому нищему, которого во время вчерашней пьянки считал своим другом. Само участие в мероприятии приносит душевный подъем участникам. На этой волне знакомства проходят просто и результативно.

Атмосфера приветствия. Руководитель предприятия в селе Пойково Тюменской области угощал меня черным самогоном собственного производства под угрозой срыва переговоров. Этот удивительный напиток, появившийся на столе переговоров как «достояние этого сурового края», создан на основе черного сока, который весной льется из стволов берез. Оказалось, в тайге так разлита нефть, что уже попадает через корни в деревья. Первый призыв этого радушного «хозяина тайги» звучал так: «Или пей, или пошел…» Но выпив, он радикально менял деловую тему и любил поговорить «за жизнь». В итоге он потом морщился от своих пьяных обещаний, однако контракт подписал.

С представителем одной российской фирмы мы чинно топали по одной из красивейших улиц Европы – Bahnhofstrasse в Цюрихе. Нам не мешала смесь архитектурных стилей, но на коротком отрезке длиною примерно в километр мы миновали «храмы торговли» Globus и Jelmoli, а также центры и филиалы Gnomen von Zurich, одного из крупнейших банков Швейцарии, испили кофейку с миндальными «люксембурглями» в «Шпрюнгли», а заодно и поняли, чего хотим от этой встречи. Атмосфера чопорного путешествия давала определенный эффект.

Еще проще далеко не летать и пообщаться в Москве, на какой-нибудь презентации, конференции – в деловой атмосфере. На затяжном банкете можно так расположить собеседника к себе, что получится атмосфера задушевного разговора

.

Редко, но еще встречаются любители экстремальных переговоров. Им можно даже создать атмосферу экстрима. Например, начальник порта «Беринговский» на Чукотке Владимир Саморуков предложил мне переговоры на катере в компании китов. Море штормило не сильно, но этого было достаточно, чтобы наш катер кидало как скорлупу ореха. Как вы догадались, контекст авторитета больше всего довлел над начальником порта. И экстрим действовал на то, чтобы поднять авторитет еще больше.

Однажды холодным зимним утром я заехал в одну московскую фирму, которая арендовала несколько тесных помещений во дворце культуры советского периода постройки. Мой партнер сидел в углу, заваленный бумагами. Именно с ним я должен был урегулировать все вопросы. Но разговор не складывался – мой визави был угрюм, раздражен и немобилен. Возникало такое ощущение, что не стол у него завален бумагами, а он сам. И выбраться из этой кучи давно уже не в состоянии.