Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Исследуют имеющийся в магазинах выбор.

Они делают как бы «сканирование» всего имеющегося на данный момент товара. Это может занимать один или несколько дней. При этом они проходят от 3 до 7 торговых точек. Не больше. Этой выборки им хватает, чтобы сделать общий обзор и подобрать 1–2 модели телевизоров, которые понравились. И не факт, что эти модели будут совпадать по характеристикам с обобщенным образом, с которого исследование было начато.

Шаг 3

Отправляются в тот магазин, где им больше понравились либо цены, либо обслуживание, либо еще что-то, и делают покупку.

Особенность

Итак, такого покупателя убеждает количество примеров. То есть, 3–7 точек, которые он проходит, дают ему понимание того, что есть на рынке, и дальше он больше ничего не ищет. «Все понятно! Картина ясна!» Он уверен, что во всех остальных точках он, скорее всего, найдет то же самое. Тогда зачем тратить время и силы?

Так как ценностные критерии выбора у такого покупателя плавающие, профессиональный продавец имеет возможность сдвигать их и предлагать другие модели товара, добавляя какую-то новую информацию. И можно не удивляться, когда покупатель, ориентированный на убеждение с помощью ограниченного количества примеров, зайдя за товаром одной марки, который он выбрал после похода по нескольким магазинам, купит товар совершенно другой марки после умелой работы продавца.

Рекомендации для продавцов

Если вы поняли, что у потенциального покупателя нет четких критериев выбора и он «просто смотрит», то действуйте.

1. Предложите ему 3–5 вариантов разного товара (или вариантов вашей услуги). Пусть он получит возможность выбора благодаря вам. Пусть отпадет необходимость ходить по другим магазинам. Расскажите, что все, представленное у вас, есть у ваших коллег и по всему городу. Так что он может сделать выбор из того ряда, который видит перед собой. Этот же ряд он увидит везде. Так зачем же ходить дальше?

2. Если клиент все же решил пройти еще парочку магазинов, точек, отпустите его, постаравшись оставить самое лучшее впечатление о себе и вашем магазине. Также вы можете воспользоваться одной из лингвистических формул легкой манипуляции, сказав на прощание: «Да, иметь возможность выбора – это важно. Прежде чем вернуться к нам, вы можете посмотреть, что есть у наших коллег» (технология «Прежде чем сделать то, что нужно, вы можете сделать что-то второстепенное»).

Вариант 2. Убеждение с помощью сверки ценностных критериев

Этот вариант тоже встречается очень часто. Что делают люди с такой стратегией принятия решения?

Шаг 1

Они вначале определяют для себя четкие критерии выбора товара.

Пример Параметры телевизора:

1. Телевизор должен вписываться в интерьер и гармонировать с ним по цвету.

2. Размер диагонали экрана 80 дюймов.

3. Динамики только на передней панели.

4. Панель для присоединения антенного провода и видеомагнитофона должна быть сбоку, а не сзади.

5. Должен быть телетекст.

6. Усилитель слабого сигнала.

7. Модель текущего года.

8 Телевизор только «белой» (европейской) сборки.

9. Цена до X евро (рублей, гривен и т. д.).

Шаг 2

Собирают всю имеющуюся и доступную им информацию об интересующем их товаре из всех возможных источников.

Это могут быть знакомые, продавцы различных магазинов, специалисты-электронщики на работе и т. д. Источниками информации становятся тематические каталоги, рекламные буклеты, специализированные журналы и, конечно же, Интернет.

Разбираясь в информации, люди этого типа находят новые критерии выбора и могут добавить их в свой список. Параллельно может прийти решение о приобретении определенной модели телевизора, которая соответствует всем требованиям списка критериев.

Шаг 3

Далее они начинают ходить по реальным торговым точкам или интернет-магазинам и искать выбранную ранее модель (либо модель, которая соответствует всем выписанным критериям).