Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Кстати, техника работает не только в продажах. Она применима и при подготовке к любому разговору, переговорам, презентации и т. п., где вы хотите достичь определенных целей.

Вот эти вопросы.

1. Что я хочу получить для себя на этой встрече?

2. Что хочет тот человек, с которым я встречаюсь?

3. Что я хочу, чтобы понял и запомнил тот человек, с которым я встречаюсь?

4. Как я хочу, чтобы проходила встреча? (Сцена, роль, контекст, мета-сообщение и т. д.)

5. Какую последовательность действий я должен совершить, чтобы достичь всех поставленных целей? Каков сценарий?

6. Какие препятствия я предвижу? С какими вопросами, сомнениями или возражениями я могу столкнуться? Что я буду делать, если что-то пойдет не по сценарию?

Разберем каждый из вопросов в отдельности. Итак, представьте себе, что вам предстоит встреча с каким-либо важным клиентом. И первый вопрос – это…

Вопрос 1. Что я хочу (получить) для себя на этой встрече?

Чаще всего на этот вопрос люди отвечают: «Это же ясно! Что мы можем хотеть? Конечно,

1) заинтересовать клиента нашим предложением,

2) ознакомить клиента с нашими предложениями, акциями и условиями,

3) продать свой товар (услугу),

4) получить оплату, деньги,

5) чтобы клиент подписал договор, контракт, выгодный нам;

6) сделать клиента лояльным, постоянным клиентом,

7) чтобы клиент порекомендовал нас или наш продукт своим друзьям или дал рекомендации нам, как продавцам,

8) и так далее.

Бывают и более экзотические «цели»:

– хочу загипнотизировать клиента, закодировать, чтобы он подписал все;

– хочу ввести клиента в этот прекрасный мир (нашего продукта) и изменить его жизнь и т. п.

Конечно, вы можете ставить перед собой любые цели. Их качество будет зависеть от вашего опыта и моральных ценностей, но… у меня всегда возникают следующие вопросы:

– Как вы узнаете, что достигли своих целей на встрече?

– Что будет являться доказательством того, что вы достигли своих целей за те полчаса (два часа, 10 минут и т. д.), которые вам будут отведены на разговор, коммуникацию с клиентом?

Мне нравится еще и другая формулировка:

Чем мерить будем?

История

Был у меня клиент. Салон престижной дорогой итальянской мебели. Когда я пришла туда в первый раз на встречу с директором салона, то после взаимного предствления начала исследовать ситуацию и выяснять запрос. Они хотели провести тренинг продаж для менеджеров по продажам, работающих с VIP-клиентами. Разговор протекал приблизительно так:

– Скажите, что, по вашему мнению, должно произойти после тренинга?

– Я хочу, чтобы мои сотрудники в зале работали более эффективно.

– Как это – «более эффективно»? Чем мерить будем их эффективность?

– Ну… Они будут более активно бегать около клиентов.

– Хорошо. Я сейчас соберу всех ваших сотрудников и научу их активно бегать. Это то, что вы хотите?