Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

– Вы только что смотрели набор декоративных ароматизированных свечей и гномика-копилку. Они вам чем-то понравились, но вы их положили обратно на место. Что не подошло?

– Гномик симпатичный. Очень оригинальный. Я как раз ищу оригинальные, неизбитые подарки. Но он слишком дорогой. Я хотела бы уложиться в сумму не больше 20 у. е. за два подарка. Это должны быть приятные и при этом полезные безделушки, мелочи. А гномик… он мало полезен. Мои друзья не копят деньги в копилках. И деток у них нет. Но он очень симпатичный. А набор свечек… Их можно использовать. Тем более ароматизированные. Но мне не нравится запах пихты. Вот если бы были свечки с легким цветочным запахом, то я бы взяла. И дешевые они. Не тянут на подарок. И быстро используются.

– А почему вы положили обратно на полку ту красную кружку с сердечком?

– Она у вас одна. А у меня супружеская пара. Мне нужно что-то либо одинаковое, либо друг друга дополняющее. Они только недавно поженились. И кружки им, конечно бы, подошли. Но одну кружку на двоих не подаришь. А есть у вас еще одна такая же, но другого цвета? Я бы тогда купила красную для подруги, а синюю, например, для ее мужа. Хотя кружки – это тоже уже избито. Я хотела бы что-то, чтобы они могли пользоваться моим подарком вдвоем и долгое время.

– К сожалению, нет. У нас все кружки красные. Но я могу предложить вам…

Сделаем маленькую паузу и разберем диалог покупателя и продавца магазина сувениров. Я надеюсь, что вы заметили, как трансформировалась в этом диалоге «Техника оценки». Продавец проводит ее совершенно неформальным способом. Но все элементы техники налицо. Есть и предметы сравнения, и вопросы на «нравится – не нравится». В результате уже на этом этапе можно выделить значимые слова.

Итак, покупательнице нужно:

Что ищет покупательница:

Подарок для друзей-молодоженов на Новый год:

– безделушку, мелочь;

– на сумму около 20 у. е.;

– двойной – для мужчины и женщины (состоящий из двух частей, дополняющих друг друга, например)

Что должно быть в подарке обязательно:

Он должен быть:

– оригинальным, не избитым;

– полезным;

– если будет что-то ароматизированное, то запах должен быть «легким цветочным»;

– им должны пользоваться друзья вдвоем;

– долгое время

Чего не должно быть в подарке:

Он не должен быть:

– избитым;

– дешевым или дорогим;

– мало полезным;

– быстро использоваться.

Вернемся в магазин сувениров и посмотрим, как продавец использовала полученную информацию:

– Я могу предложить вам, например, два оригинальных брелока для ключей. Они созданы как раз для двух людей, которые решили жить вместе в одном доме.

Сами брелоки – это части единого целого. Если их соединить вот таким образом, то получается что-то типа музыкальной шкатулки, которая играет 20 романтических мелодий. Если рассоединить, то получатся вновь два брелока.

Подарок оригинальный, не избитый. Брелоки достаточно красиво оформлены и могут использоваться по прямому назначению. Они будут служить долго.