Техника продаж крупным клиентам

• когда клиент не может понять, чем отличается предложение, сделанное ему, от предложения, сделанного кому-либо еще;

• когда нет даже намека на выгодность предложения, а внимание уделяется только каким-то общим характеристикам (это классическая ошибка);

• когда не указывается срок действия предложения;

• когда забывают об отправленном предложении. После того как предложение отправлено, обязательно получите обратную связь. В тот же день спросите, дошло ли до клиента письмо. На следующий день уточните, была ли у него возможность ознакомиться с ним. Если ответ отрицательный, намекните любым способом на срочность. Например, укажите: «Если вы отправите нам информацию до 21 ноября, мы сможем начать выполнять ваш заказ до Нового года»;

• когда вы ведете себя с клиентом неправильно. Клиента будет раздражать, если до отправления коммерческого предложения вы с ним общались мало или вовсе не контактировали, а потом вдруг стали названивать ему по три раза в день. Но если вы с человеком очень дружески и ровно общались, прежде чем прислать предложение, то ваши последующие звонки не станут его раздражать.

51. Не будет ли ограничение в виде срока действия коммерческого предложения воспринято клиентом как давление?

Вовсе нет. Это распространенная практика. Все меняется – курсы валют, условия ваших поставщиков и т. п. Поэтому у клиента ни в коем случае не должно сложиться впечатление, что это предложение вы ему сделали навсегда, что он может тянуть с решением полгода или год, а все по-прежнему будет оставаться в силе.

Кроме того, клиент не должен думать, будто вы за ним «охотитесь». Как только он поймет, что сделка нужна вам больше, чем ему, он станет «хищником» и начнет вам диктовать свои условия. Он мыслит просто: «Я могу получить все, что захочу, потому что я им очень нужен». Эта еще одна причина для ограничений срока действия коммерческого предложения.

52. Как доставлять коммерческое предложение: в электронном виде или в бумажном?

Если это официальный тендер или запрос, то, конечно, только в бумажном виде.

Еще один важный момент. Если вы хотите добиться успеха в бизнесе, изучите то, что делают конкуренты, и сделайте по-другому. Если есть возможность отличиться – используйте ее. Старайтесь хотя бы в деталях быть непохожими на конкурентов. Они просто пришлют коммерческое предложение с курьером, а ваш курьер пусть еще доставит клиенту корзинку с печеньем.

53. Правда ли, что если две фирмы присылают свои коммерческие предложения клиенту, при этом одно небольшое по объему, а другое огромное, то последнее воспринимается как более серьезное?

Подобное восприятие довольно распространено. В ответе на вопрос 44 мы изложили свои соображения по поводу объема коммерческого предложения (см. с. 117).

Конечно, нужно определенное соответствие между формой и содержанием. Лучше готовить клиента к объемистому коммерческому предложению заранее. Можно сказать на предварительной встрече: «Если вы это купите, то у нас есть четыре варианта техобслуживания и контракт по этим вариантам». Тогда он не будет удивлен большим объемом коммерческого предложения.

54. Как реагировать, если клиент сказал: «Спасибо, мы все получили, изучим и сами свяжемся с вами»?

Естественно, это не очень благоприятный сигнал. Он показывает, что вы где-то недоработали. В продажах существует общее правило: всегда оставляй дверь открытой, дай клиенту шанс вернуться. Но если из десяти людей, которые обещали сами с вами связаться, никто не объявился, то теребите клиента. Что вы теряете? Ничего. А что можете выиграть? Много.

Можно по-человечески эмоционально спросить: «Знаете, сейчас, после того как я отправил вам коммерческое предложение, для меня начинаются такие тягостные дни без обратной связи от вас… Скажите, пожалуйста, о чем собственно вы думаете? Почему не можете дать ответ прямо сейчас? Это вежливый отказ или нет?»

Работайте с опережением. Скажите: «Если вас пугают наши сроки поставки, давайте договоримся о следующем. Как только вы убедитесь, что у конкурентов они такие же, вернитесь ко мне, не оставайтесь у последнего, с кем поговорили».

Когда ключевой клиент говорит «Мы подумаем», он может иметь в виду разное. К примеру, что ему неудобно вас расстраивать, так как бюджет будет только через несколько месяцев. Но при этом вы понимаете: у него в запасе пять поставщиков.