Техника продаж крупным клиентам

В то же время наш подход к рискам и их отражению в коммерческом предложении неординарен. Наше ноу-хау заключается в следующем. У вас должен быть выбор, и вы осознанно должны принять решение: хотите ли вы все эти риски прописать в предложении или же кое-что собираетесь оставить для очной презентации, где сможете прямо сказать потенциальным клиентам: «По нашему мнению, существуют такие-то риски, и вот как мы будем с ними работать». В проджект-менеджменте есть методы работы с рисками, классификация рисков, мониторинг, аутсорсинг, работа на опережение, способы расчета опасности и т. д. Работа с рисками очень важна. Сегодня это – поле, на котором можно отличиться. Тем более что мало кто (а зря!) перечисляет возможные риски в коммерческом предложении. Недальновидные менеджеры могут считать, что лучше об этом умолчать, а там будет видно. Более грамотные и продвинутые, напротив, могут относиться к рискам как к чему-то само собой разумеющемуся, и тоже не упоминать о них. Однако правильная работа с рисками и их правильное отражение в коммерческом предложении могут быть эффективными инструментами в продажах!

44. Стоит ли представлять коммерческие предложения в виде длинного письма?

Прежде всего надо уточнить, какое письмо имеется в виду. Есть формат так называемого продающего письма, есть формат коммерческого предложения, и для каждого из них объем текста может быть разным в зависимости от адресата, продукта, аудитории.

Если уж без длинного письма никак не обойтись, то его надо делать именно таким. Но сначала постарайтесь сделать его коротким. Заинтересуйте клиента, пусть он сам попросит вас расшифровать некоторые моменты, рассказать о них более подробно. Цель такого письма – возникновение диалога. Это ваш шанс для дополнительных встреч. Поймите: как только у вас появляется возможность не стоять в очереди с другими потенциальными поставщиками, а общаться один на один в диалоге с клиентом, это уже огромное преимущество для вас.

В конце концов, и по коммерческому предложению можно получить обратную связь от лояльных клиентов. Попросите их показать вам варианты коммерческих предложений, которые они уже получали и которые им очень понравились. Изучите и используйте их.

45. Стоит ли в коммерческом предложении делать адресные пометки типа: «Эту часть письма дайте посмотреть и проанализировать вашему финансовому директору, другую – вашему администратору»?

Это очень правильный подход. Вы помогаете лицу, принимающему решение, выбрать, кого именно из своих сотрудников он должен ознакомить с конкретной частью письма. В своем коммерческом предложении вы можете ссылаться на какие-то факты, мнения и как бы намекать, что адресат может проверить эти данные. И если он действительно станет их проверять, а его сотрудники, к которым вы обращаетесь в письме, подтвердят информацию, это будет работать на вас.

46. Есть ли смысл указывать в коммерческом предложении, что проблему, выявленную в ходе встречи, можно решить несколькими способами, далее описать каждый способ с его плюсами и минусами и предложить в результате тот, который наиболее выгоден для клиента?

Обсудите это с клиентом еще на встрече – до составления и отсылки коммерческого предложения. Выясните, к чему он склоняется, что его раздражает. Допустим, вы можете предложить идеальное, с вашей точки зрения, решение по какому-то кадровому вопросу. Но если клиент сказал вам, что хочет решить задачу исключительно за счет внутренних ресурсов, – это данность. Отталкиваясь от его выбора, вы делаете коммерческое предложение на условиях, которые он поставил. Степень свободы при этом уменьшается.

47. Будут ли коммерческие предложения отличаться друг от друга, если в одном случае мы вышли на клиента активным поиском (и он проявил интерес), а в другом – он сам нашел нас?