Технологии продаж юридических услуг

Чтобы человек принимал необходимые решения, нужно чётко понимать его «Карту реальности», которая сложена из таких составляющих, как Мотивация, Язык доступа, Позиция. Мотивация состояит из страха (чего боится) плюс желание (что с этого получит). Язык доступа-это основные лингвистические ключи, слова, которые характеризуют человека. Позиция- это основное видение, сложенное из убеждений. Чтобы человек принял необходимое решение, нужно понять, что же на самом деле он хочет и показать как ваше предложение поможет ему в осуществлении желаемого. Это применимо к абсолютно любому убеждению. Выгода строится на мотивации. При установлении контакта и «считывание» языка доступа лежит через особенности восприятия. Существуют четыре основных типа: аудиалы, визуалы, кинестетики и дигиталы. Каждый, кому присущ тот или иной тип, воспринимает мир преимущественно через один из каналов, хотя, конечно все они имеют место быть в преобразовании и интериоризации информации. И общаясь в предпочтительной для объекта системе восприятия, субъект устанавливает с ним устойчивый канал связи.

Взаимодействие с клиентом и убеждение воспользоваться услугами лежит через преодоление определённого покупательского кода. Это так можно представить. Первые три связаны с доверием и уверенностью. Во первых, уверенность, к услуге, то есть создавая понимание того, что человеку тот или иной путь поможет решить проблему и обрести выгоду. Во-вторых, необходимо, чтобы у клиента сложилась уверенность в вас, как в специалисте. В третьих, должна быть уверенность в компании. Но этот этап преодолевается через убеждение в том, что вы профессионал и сталкивались с разными ситуациями. Чем вышу уверенность, тем скорее клиент купит у вас услугу. Уверенность формируется на двух уровнях: логическом и эмоциональном. Эмоциональную уверенность клиент приобретает через умение вами держаться, отсутствие признаков закрытости и нервозности. Логическая уверенность создается через демонстрацию себя как профессионала.

Четвёртым пунктом является так называемый «Порог действия», то есть способность человека преодолеть стресс и сказать «Да» вашему предложению. Любой человек при проведении консультации прокручивает в голове два сценария- положительный и отрицательный. Задача в том, чтобы усилить ощущение положительного сценария и снизить отрицательные тенденции. Если убедите клиента, что он больше приобретёт, чем потеряет, то положительные образы усилятся.

Пятым этапом кода можно назвать «Боль клиента» или усиленную потребность. Человек купит быстрее, если то, что вы предлагаете, поможет быстро и эффективно решить проблему. То есть ассоциативно, если некое лекарство, предлагаемое вами, помогает снять социальную боль клиента, то он скорее заключает договор. Юрист в некоем смысле подобен врачу.

Для доверия необходимо использовать технику присоединения и ведения. Сначала присоединяетесь и затем начинаете вести.

На этом этапе необходимо внимательно слушать клиента и и выражать жесты понимания. Можно осуществлять подстройку через отзеркаливание жестов, но это не должно быть явно выражено. Так осуществяется присоединение, раппорт. Вникайте в вопрос клиента. И пропускать через себя всю эту ситуацию. Выстраивайте точки взаимодействия через общности интересов, которые озвучивает клиент. Поддерживайте его позицию по тому или иному вопросу. НИКОГДА не спорьте с клиентом. Даже в тех случаях, когда некоторые психотипы провоцируют на спор, но необходимо соглашаться, и далее продолжать доносить необходимое виденье ситуации, при этом связывая результат с тем, что является основным аргументом. Можно для подстройки использовать фразеологию клиента, но при этом в пределах допустимой нормы, так как должен сохраняться уровень профессионализма и профессиональная риторика. Это будет языком доступа к карте реальности человека, и даст возможность создать точку сборки и затем начать перекраивать реальность, накладывать на неё иные линии, изменяя траэкторию в необходимом направлении.

Во время разговора всё, что вам рассказывает клиент помечаете все это в своей «Анкете клиента» (рисуете, записываете важную информацию), это ваш черновик, на нем нужно писать, чтоб клиент видел все визуально. Именно с визуализации вашей работы начинается оматериализовывание нематериальных услуг. Человек должен понимать насколько это тяжело, так как порой недостаточно на слух, а клиент должен увидеть это на бумаге (этим вы также придаёте ценность своей работе), то есть вся консультация ваша должна так же параллельно отображаться на «Анкете клиента». Необходимо максимально задействовать все каналы восприятия. Поэтому порой нужно проговаривать, повторяя и перефразируя то, что говорит клиент, также путём слов, связывая это с ощущениями, то есть обращаясь к чувствам собеседника и понимая тоже, что он на самом деле чувствует. Так как выяснение потребности лежит в двух плоскостях, что чувствует хочет, и что может получить и хочет получить.